Ghosting (kilpailijan asemoiminen)
Ghosting tarkoittaa kirjoittamista kilpailijan heikkoudesta ilman, että kilpailijaa nimetään. Kuvaat riskin lähestymistavassa, jota et itse käytä, tai kysymyksen, jonka ostajan pitäisi esittää, ja annat arvioijan soveltaa sitä itse. Hyvin tehtynä se on eroteltavissa hyödyllisestä neuvosta; huonosti tehtynä se vaikuttaa ilkeilyltä ja heikentää uskottavuuttasi arviointiraadin silmissä.
Jokainen kilpailullinen tarjous luetaan rinnakkain kolmen tai neljän muun tarjouksen kanssa. Arvioijat vertailevat, ja he vertailevat käyttäen annettuja arviointikriteerejä sekä jo mielessään olevia huolia. Ghosting on tahallinen pyrkimys istuttaa sellainen huoli arvioijan mieleen — huoli, joka sattuu olemaan heikkous tarjouksessa, joka todennäköisimmin voittaa sinun tarjouksesi — ilman että koskaan mainitaan kilpailijan nimeä.
Miten se käytännössä tehdään
Ghosting on melkein aina kontrasti ostajan riskikielellä pikemminkin kuin syytös. Kolme muotoa toistuu.
Kuvaile mallia, älä yritystä. "Missä insinöörit ovat alihankkijoita ja kutsutuksesta mobilisoidaan, vasteajat riippuvat kolmannen osapuolen saatavuudesta. Meidän insinöörimme ovat suoraan palveluksessamme ja vuorotettuina sivustollesi, joten tässä tarjouksessa ilmoitettu vasteaika on meidän hallinnassamme." Kukaakaan ei nimetä. Jokainen arvioija, joka juuri luki alihankintamallin, soveltaa sitä.
Nosta kysymys esiin. "Kehottaisimme teitä kysymään jokaiselta tarjoajalta, kuinka moni organisaatiokaaviossa nimetyistä henkilöistä on paikalla ensimmäisessä kuukaudessa ja mitä tapahtuu muille." Tämä toimii, kun tiedät oman vastauksesi olevan poikkeuksellisen vahva ja muiden kentän vastausten olevan heikommat.
Mainitse seurauksen hinnoittelu. "Tämän kokoiset migraatiot yliajautuvat, kun perintötiedot puhdistetaan vasta leikkauspisteen jälkeen eikä ennen sitä. Hinnassamme on mukana puhdistustyö mobilisointivaiheessa; sitä ei ole sisällytetty muutoksena." Haamu on se muutos, jonka ostaja muuten kohtaisi.
Yhteinen elementti on se, että kukin väite seisoo itsenäisenä tietona, johon ostaja voi ryhtyä. Se on hyvän ghostin koe: jos kilpailullinen tarkoitus poistetaan, se on silti lukemisen arvoinen.
Missä raja kulkee
Älä nimeä ja halvenna. Lue tarjousohjeet: monet kieltävät nimenomaisesti viittaukset muihin tarjoajiin, ja ohjeiden rikkominen voi johtaa pistemenetykseen tai pahempaan. Vaikka nimeäminen olisi sallittua, nimeäminen vaikuttaa epävarmuudelta ammattilaisista koostuvalle raadille.
Älä väitä tosiasioita kilpailijasta, joita et voi todistaa. Väite toisesta yrityksestä sen suorituskyvystä, henkilöstöstä tai taloudellisesta asemasta, joka osoittautuu virheelliseksi, on virheellinen ilmoitus muodollisessa tarjouksessa, ja mainehaitta ostajalle, jonka kanssa tapaat myöhemmin, säilyy kauemmin kuin tarjousprosessi.
Älä ghostaa tiedolla, jota sinun ei pitäisi hallita. Tämä on kova oikeudellinen raja. Yhdysvaltain liittovaltion hankinnoissa Federal Acquisition Regulation (FAR) 3.104-3(a)(1) kieltää tietoisesti urakoitsijan tarjous- tai ehdotustiedon tai lähdevalintatiedon paljastamisen ennen liittovaltion viraston hankintasopimuksen myöntämistä, ja FAR 3.104-3(b) kieltää sen tietoisesti hankkimisen — rajoitukset, joilla on lakisääteinen voima 41 U.S.C. 2102 nojalla. Vastaavat hankinnan integriteettiä koskevat säännökset toimivat muissa toimivaltaisuuksissa. Ghosting rakentuu julkaistuista hankintailmoituksista, julkisista tilinpäätöksistä, julkaistuista tarkastus- tai auditointiraporteista ja omasta markkinakokemuksestasi — ei koskaan vuotaneesta arviointimateriaalista tai kilpailijan tarjouksesta.
Ole varovainen ghostatessasi nykyistä toimittajaa. Tarjouksesi arvioijat ovat yleensä valinneet nykyisen toimittajan ja saattaneet johtaa sopimusta. Hyökkäys nykyisen toimittajan suoriutumista kohtaan voi näyttäytyä hyökkäyksenä raadin arvostelukykyä vastaan. Ghostaa tulevaa riskiä siitä, että tilanne jatkuu muuttumattomana, älä mennyttä päätöstä.
Toimiiko se
Vain siellä, missä heikkous liittyy johonkin arvosteltavaan kohtaan. Arvioijat antavat pisteitä julkaistujen kriteerien mukaan; ghost, joka on kohdistettu kilpailijan puutteeseen, jota ostaja ei arvioi, käyttää sanoja turhaan. Jos herättämäsi huoli ei löydä paikkaansa arviointimallissa, se kuuluu ennakkokeskusteluun hankinnan valmisteluvaiheessa (capture) — jossa voit perustellusti kannustaa ostajaa harkitsemaan, mitä kriteerien pitäisi kattaa — ei vastaukseen.
Mitä tehdä sen suhteen
Johda ghostisi rakenteellisesta kilpailija-analyysista vaiston sijaan: listaa kaksi tai kolme yritystä, jotka todennäköisimmin tarjoavat, kirjoita heidän ehdotuksensa kuten he sen kirjoittaisivat, ja löydä kohta, jossa heidän mallinsa todellisuudessa aiheuttaa ostajalle kustannuksen. Valitse yksi tai kaksi ghostia, ei enempää, ja sijoita ne sinne, missä kyseinen kriteeri vastataan eikä tiivistelmään (executive summary), jossa hyökkäys on näkyvimmillään ja vähiten todennettu.
Sitten tee lukijatesti. Anna teksti kollegalle, joka ei tunne kilpailijasettiäsi, ja kysy, mitä se sanoo. Jos he kuvaavat riskin, jota ostajan tulisi miettiä, se toimii. Jos he sanovat "olet hyökkäämässä jotakuta vastaan", kirjoita uudelleen. Lopuksi tarkista kohta tarjousohjeista koskien viittauksia muihin tarjoajiin ennen kuin se lähestyy tarjouksen jättöä.
Huomautus termistä
"Ghosting" on tarjousalan sanastoa, jolla ei ole auktoritatiivista julkista määritelmää; se esiintyy kaupallisissa menetelmissä ja ammatillisten elinten maksullisessa materiaalissa. Edellä kuvattuja tekniikoita pidetään käytännön toimijoiden konventioina. Mikä ei ole konventio, on hankinnan integriteettiraja: nämä rajoitukset ovat lainalaisia, ja ne on tämän sivun osio, jota on pidettävä sitovina.
Related terms
See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.