Ghosting (konkurendi positsioneerimine)
Ghosting tähendab konkurendi nõrkuse kirjeldamist ilma konkurenti nimetamata. Te kirjeldasite riski lähenemises, mida te ei kasuta, või küsimust, mida ostja peaks esitama, ning lasete hindajal selle ise rakendada. Hea ghosting on lahutamatu kasulikust nõuandest; halb ghosting tundub noomitusena ja maksab teile žüriilt usaldusväärsuse.
Iga konkurentsivõimeline pakkumine loetakse läbi koos kolme või nelja teisega. Hindajad võrdlevad, ja nad võrdlevad kasutades nii neile antud kriteeriume kui ka juba nende peas olevaid muresid. Ghosting on tahtlik katse panna see mure hindaja pähe — mure, mis juhtub olema nõrkus pakkumuses, mis tõenäoliselt teie oma võidab — ilma et kunagi mainitaks konkurendi nime.
Kuidas seda tegelikult tehakse
Ghosting on peaaegu alati kontrast ostja riskikeeles pigem kui süüdistus. Kolm vormi korduvad.
Kirjelda mudelit, mitte ettevõtet. "Kui insenerid on alltöövõtjatele usaldatud ja mobiliseeritakse iga väljakutse puhul, sõltuvad reageerimisajad kolmanda osapoole saadavusest. Meie insenerid on otseselt palgatud ja määratud teie objektidele, seega on selles pakkumuses toodud reageerimisaeg meie kontrolli all." Keegi ei ole nimetatud. Iga hindaja, kes on just lugenud alltöövõtupõhist mudelit, rakendab seda.
Tõsta küsimus esile. "Soovitame teil küsida igalt pakkujalt, mitu nimekirjas olevat isikut nende organisatsiooni skeemist on kohal esimesel kuul ja mis juhtub ülejäänutega." See toimib siis, kui teate, et teie vastus on erilise tugevusega ja konkurentide oma mitte.
Esitage tagajärg, mille jaoks olete hinna arvutanud. "Sellise mahuga migratsioonid lähevad üle ajale, kui pärandandmeid puhastatakse alles pärast lõikamist, mitte enne seda. Meie hind sisaldab puhastustööd mobilisatsioonifaasis; seda ei käsitleta variatsioonina." Ghostiks on variatsioon, mida ostja muidu saaks.
Ühine element on see, et iga väide seisab iseseisvalt informatsioonina, mille järgi ostja saab tegutseda. See on hea ghostingu test: kui eemaldada konkurentsiline eesmärk, jääb see ikkagi lugemisväärseks.
Kus on piir
Ärge nimetage ja halvaksite. Lugege hankelõike: paljud keelavad otseselt viited teistele pakkujatele, ja vastus, mis rikub juhiseid, võib kaasa tuua punktilanguse või hullemat. Isegi kui see on lubatud, loetakse nimetamine professionaalidest koosneva žürii silmis ebakindluseks.
Ärge esitage faktilisi väiteid konkurendi kohta, mida te ei suuda tõendada. Väide teise firma soorituse, personali või finantside kohta, mis osutub valeks, on formaalses esituses väärinfo ning mainekahju ostja silmis, kellega kohtute uuesti, kestab kauem kui hange.
Ärge tehke ghostingut informatsiooniga, mida teil ei peaks olema. See on karm õiguslik piir. USA föderaalses hangetes keelab Federal Acquisition Regulation (FAR) punkt 3.104-3(a)(1) teadliku töövõtja pakkumise- või ettepanekuinfo või allika valiku info avaldamise enne föderaalse asutuse hankelepingu sõlmimist, ja FAR 3.104-3(b) keelab selle teadliku hankimise — piirangud, millel on seaduslik jõud vastavalt 41 U.S.C. 2102. Võrdväärsed hankemenetluse ausust reguleerivad reeglid kehtivad teistes jurisdiktsioonides. Ghosting tuleb avaldatud lepinguteadetest, avalikest aruannetest, avaldatud inspekteerimis- või auditiraportitest ja teie enda turukogemusest — mitte kunagi lekkinud hindamismaterjalidest ega konkurendi ettepanekust.
Olge ettevaatlik incumbent'i ghostinguga. Inimesed, kes teie pakkumist hindavad, valisid tavaliselt incumbent'i ja on võinud hallata lepingut. Rünnak incumbent'i soorituse vastu võib lugeda rünnakuna žürii otsuse vastu. Tehke ghosting tulevase jätkumisriskiga, mitte mineviku otsuse peale.
Kas see töötab
Ainult siis, kui nõrkus haakub midagi, mida hinnatakse. Hindajad annavad punkte avaldatud kriteeriumide alusel; ghost, mis on suunatud konkurendi veale, mida ostja ei hinda, raiskab sõnu. Kui mure, mille tõstate, ei kuulu hindamismudelisse, kuulub see enne hanke algatamist toimuvasse eelhanke vestlusesse (capture) — kus võite seaduslikult julgustada ostjat mõtlema, mida nende kriteeriumid peaksid katma — mitte vastusesse.
Mida teha
Põhitage oma "ghostid" struktureeritud konkurendianalüüsil, mitte instinktist: loetlege kaks või kolm firmat, kes tõenäoliselt osalevad, kirjutage nende ettekanne nii, nagu nad selle kirjutaksid, ja leidke koht, kus nende mudel tõeliselt maksab ostjale midagi. Valige üks või kaks ghosti, mitte rohkem, ja asetage need sinna, kus vastatakse vastavale kriteeriumile, mitte tegevjuhi kokkuvõttesse, kus rünnak on kõige nähtavam ja vähim tõendatud.
Seejärel rakendage lugeja testi. Andke lõik kolleegile, kes ei tea teie konkurentide komplekti, ja küsige, mida see ütleb. Kui nad kirjeldavad riski, mille üle ostja peaks mõtlema, töötab see. Kui nad ütlevad "te ründate kedagi", kirjutage see ümber. Lõpuks kontrollige lõiku hankejuhiste suhtes viidete kohta teistele pakkujatele enne, kui see läheb kusagile esitusvooru.
Märkus termini kohta
"Ghosting" on pakkumiste tööstuse sõnavara, millel puudub autoriteetne avaldatud definitsioon; seda esineb kaubanduslikes metoodikates ja professionaalsete organisatsioonide tasulises materjalis. Ülaltoodud tehnikad on praktikute tava. Mis ei ole tava, on hankemenetluse aususe piir: need piirangud on seaduslikud ja need on selle lehe osa, mida tuleb pidada siduvaks.
Related terms
See Otnox plans to track procurement opportunities across 80+ markets.