Գոստինգ (մրցակցի դիրքավորում)
«Գոստինգը» մրցակցի մասին գրումն է՝ առանց մրցակցին անվանելու։ Դուք նկարագրում եք ռիսկը մի մոտեցման մեջ, որը ինքներդ չեք կիրառել, կամ այն հարցը, որ գնորդը պետք է բարձրացնի, եւ թողնում եք, որ գնահատողը այն ինքնուրույն կիրառի։ Լավ կատարվելու դեպքում այն անհատկանշական է օգտակար խորհրդից; վատ կատարվելու դեպքում դա ընկալվում է որպես թիրախային հարձակիչ ներկայացում եւ նվազեցնում է ձեր վստահությունը հանձնաժողովի առաջ։
Յուրաքանչյուր մրցակցային հայտ ընթերցվում է ևս երեք կամ չորս հայտերի կողքին։ Գնահատողները համեմատում են, և նրանք համեմատում են՝ օգտագործելով իրենց տրամադրված չափանիշները, ինչպես նաև այն մտահոգությունները, որոնք արդեն ունեն մտքում։ Գոսթինգը այդ մտքում մտահոգություն տեղադրելու միտումնավոր փորձ է՝ այնպիսի մտահոգություն, որը պատահաբար ձեր առաջարկին առավել հավանական հաղթող առաջարկի թույլ կողմն է, բայց առանց երբևէ մրցակցի անունը գրելու։
Ինչպես է այն իրականում կատարվում
Գոսթինգը գրեթե միշտ հակադրություն է գնորդի ռիսկերի լեզվով, այլ ոչ թե մեղադրանք։ Երեք ձև հաճախ են կրկնվում։
Նկարագրեք մոդելը, ոչ թե ընկերությունը։ "Այն դեպքում, երբ ինժեներները ենթակապալառու են և մոբիլիզացվում են յուրաքանչյուր կանչի համար, արձագանքման ժամկետները կախված են երրորդ կողմի հասանելիությունից։ Մեր ինժեներները անմիջականորեն աշխատում են մեզ մոտ և հերթացուցակով կցված են ձեր օբյեկտներին, ուստի այս հայտում ներկայացված արձագանքման ժամկետը մեր վերահսկողության ներքո է։" Ոչ ոք չի անվանվում։ Յուրաքանչյուր գնահատող, որը հենց նոր կարդացել է ենթակապալառուական մոդելի մասին, ինքն է դա կիրառում։
Բարձրացրեք հարցը։ "Մենք խրախուսում ենք ձեզ ցանկացած հայտատուից հարցնել, թե նրանց կազմակերպական սխեմայում նշված անձանցից քանիսը կլինեն տեղում առաջին ամսում, և ինչ է լինելու մնացածների հետ։" Սա աշխատում է, երբ գիտեք, որ ձեր պատասխանը անսովոր ուժեղ է, իսկ շուկայի մյուս մասնակիցներինը՝ ոչ։
Նշեք այն հետևանքը, որը ներառել եք գնի մեջ։ "Այս չափի միգրացիաները գերազանցում են ժամկետները, երբ ժառանգված տվյալները մաքրվում են անցումից հետո, ոչ թե դրանից առաջ։ Մեր գինը ներառում է մաքրման աշխատանքը մոբիլիզացման փուլում. դա փոփոխություն չէ։" Գոսթը այն փոփոխությունն է, որը գնորդը հակառակ դեպքում կստանա։
Ընդհանուր տարրն այն է, որ յուրաքանչյուր պնդում ինքնուրույն կանգուն է՝ որպես տեղեկություն, որի հիման վրա գնորդը կարող է գործել։ Դա լավ գոսթի ստուգումն է. հեռացրեք մրցակցային մտադրությունը, և այն դեռ արժե կարդալ։
Որտեղ է սահմանը
Մի անվանեք և մի վարկաբեկեք։ Կարդացեք մրցույթի հրահանգները. շատերը հստակորեն արգելում են այլ հայտատուներին հղումներ կատարելը, իսկ հրահանգները խախտող պատասխանը հրավիրում է գնահատականի նվազեցում կամ ավելի վատ հետևանք։ Նույնիսկ երբ դա թույլատրված է, անվանումը մասնագետների հանձնաժողովի համար անինքնավստահության տպավորություն է ստեղծում։
Մի ներկայացրեք փաստեր մրցակցի մասին, որոնք չեք կարող ապացուցել։ Այլ ընկերության կատարողականի, անձնակազմի կամ ֆինանսների մասին փաստացի պնդումը, որը պարզվում է սխալ է, պաշտոնական ներկայացման մեջ խեղաթյուրում է, իսկ գնորդի մոտ հեղինակության վնասը, ում հետ կրկին հանդիպելու եք, ավելի երկար է տևում, քան տվյալ մրցույթը։
Մի կիրառեք գոսթինգ այն տեղեկությամբ, որը չպետք է ունենայիք։ Սա իրավական կոշտ սահմանն է։ ԱՄՆ դաշնային գնումներում FAR 3.104-3(a)(1)-ը արգելում է գիտակցաբար բացահայտել կապալառուի հայտի կամ առաջարկի տեղեկությունը կամ աղբյուրի ընտրության տեղեկությունը մինչև դաշնային գործակալության գնումների պայմանագրի շնորհումը, իսկ FAR 3.104-3(b)-ը արգելում է այն գիտակցաբար ձեռք բերել՝ սահմանափակումներ, որոնք օրենքի ուժ ունեն 41 U.S.C. 2102-ի համաձայն։ Համարժեք գնումների բարեվարքության կանոններ գործում են այլ իրավազորություններում։ Գոսթինգը կառուցվում է հրապարակված շնորհման ծանուցումներից, հանրային հաշվետվություններից, հրապարակված ստուգման կամ աուդիտի զեկույցներից և ձեր սեփական շուկայի փորձից, երբեք՝ արտահոսած գնահատման նյութից կամ մրցակցի առաջարկից։
Զգույշ եղեք գործող մատակարարի նկատմամբ գոսթինգ կիրառելիս։ Ձեր հայտը գնահատող անձինք սովորաբար ընտրել են գործող մատակարարին և կարող էին կառավարած լինել պայմանագիրը։ Գործող մատակարարի կատարողականի վրա հարձակումը կարող է ընկալվել որպես հարձակում հանձնաժողովի դատողության վրա։ Գոսթինգի ենթարկեք անփոփոխ շարունակելու ապագա ռիսկը, ոչ թե անցյալի որոշումը։
Արդյո՞ք այն աշխատում է
Միայն այն դեպքում, երբ թույլ կողմը կապվում է գնահատվող որևէ բանի հետ։ Գնահատողները միավորներ են շնորհում հրապարակված չափանիշների հիման վրա. գոսթը, որն ուղղված է մրցակցի այն թերությանը, որը գնորդը չի գնահատում, բառեր է վատնում անիմաստ։ Եթե ձեր բարձրացրած մտահոգությունը տեղ չունի գնահատման մոդելում, այն պատկանում է նախամրցութային զրույցին՝ հնարավորության նախապատրաստման փուլում, որտեղ կարող եք իրավաչափորեն խրախուսել գնորդին մտածել, թե ինչ պետք է ընդգրկեն նրա չափանիշները, այլ ոչ թե պատասխանին։
Ինչ անել դրա հետ
Ձեր գոսթերը բխեցրեք կառուցվածքային մրցակցային վերլուծությունից, ոչ թե բնազդից. թվարկեք երկու կամ երեք ընկերությունները, որոնք ամենայն հավանականությամբ հայտ են ներկայացնելու, գրեք նրանց առաջարկի ուղերձը այնպես, ինչպես նրանք կգրեին, և գտեք այն կետը, որտեղ նրանց մոդելը իսկապես գնորդի համար որևէ ծախս է առաջացնում։ Ընտրեք մեկ կամ երկու գոսթ, ոչ ավել, և տեղադրեք դրանք այնտեղ, որտեղ պատասխանվում է համապատասխան չափանիշին, ոչ թե գործադիր ամփոփագրում, որտեղ հարձակումը առավել տեսանելի է և նվազագույնս ապացուցված։
Այնուհետև կիրառեք ընթերցողի ստուգում։ Տվեք հատվածը գործընկերոջ, որը չգիտի ձեր մրցակցային շրջանակը, և հարցրեք, թե ինչ է այն ասում։ Եթե նա նկարագրում է ռիսկ, որի մասին գնորդը պետք է մտածի, այն աշխատում է։ Եթե ասում է՝ "դուք փորձում եք ինչ-որ մեկին հարվածել", վերաշարադրեք այն։ Վերջում, նախքան այն թեկուզ մոտենա ներկայացմանը, ստուգեք հատվածը մրցույթի հրահանգների նկատմամբ՝ այլ հայտատուներին հղումներ կատարելու մասով։
Նշում տերմինի մասին
"Գոսթինգը" առաջարկների ոլորտի մասնագիտական բառապաշար է՝ առանց հեղինակավոր հրապարակված սահմանման. այն հանդիպում է առևտրային մեթոդաբանություններում և մասնագիտական մարմինների վճարովի նյութերում։ Վերոնշյալ տեխնիկաները գործնականների պայմանական պրակտիկա են։ Պայմանական չէ գնումների բարեվարքության սահմանը. այդ սահմանափակումները օրենք են, և հենց դրանք են այս էջի այն մասը, որը պետք է դիտարկել որպես պարտադիր։