Ghosting (pozicioniranje konkurenta)

Svaka konkurentska ponuda čita se uz još tri ili četiri druge. Ocjenitelji ih uspoređuju, koristeći zadane kriterije i vlastite prethodne sumnje. Ghosting je namjeran pokušaj ubaciti zabrinutost u tu glavu — zabrinutost koja je slabost ponude koja najvjerojatnije nadmašuje vašu — bez ikad navoditi ime konkurenta.

Kako se to zapravo radi

Ghosting je gotovo uvijek kontrast u jeziku rizika naručitelja, a ne optužba. Ponavljaju se tri oblika.

Opisi model, ne tvrtku. „Gdje su inženjeri podugovoreni i mobiliziraju se po pozivu, vremena odaziva ovise o dostupnosti treće strane. Naši su inženjeri zaposleni izravno i raspoređeni na vaše lokacije, pa je vrijeme odaziva u ovoj ponudi ono nad kojim mi imamo kontrolu.” Nitko nije imenovan. Svaki ocjenitelj koji je upravo pročitao model s podugovaranjem primijeni ga.

Istaknite pitanje. „Poticat ćemo vas da od bilo kojeg ponuditelja zatražite koliko će imenovanih osoba iz njihovog organizacijskog dijagrama biti na lokaciji u prvom mjesecu i što se događa s ostalima.” Ovo djeluje kada znate da je vaš odgovor neuobičajeno jak, a konkurencije nije.

Navedite posljedicu za koju ste predvidjeli cijenu. „Migracije ove veličine premašuju rokove kada se čišćenje naslijeđenih podataka provodi nakon prelaska, a ne prije. Naša je cijena uključila radove čišćenja u fazi mobilizacije; to nije varijacija.” Ghost je varijacija koju bi naručitelj inače dobio.

Uobičajeni element je da svaka izjava sama za sebe predstavlja informaciju na koju naručitelj može djelovati. To je test dobrog ghosta: uklonite konkurentsku namjeru i tekst je i dalje vrijedan čitanja.

Gdje je granica

Ne imenujte i ne klevetajte. Pročitajte upute za natječaj: mnoge izričito zabranjuju reference na druge ponuditelje, a odgovor koji krši upute može dovesti do umanjenja ocjene ili gore. Čak i kada je dopušteno, imenovanje zvuči kao nesigurnost pred ocjenjivačkim odborom profesionalaca.

Ne tvrditi činjenice o konkurentu za koje nemate dokaze. Izjava o činjenici o učinku, kadrovskoj strukturi ili financijama druge tvrtke koja se pokaže netočnom predstavlja pogrešnu izjavu u formalnoj predaji, a šteta za ugled kod naručitelja kojeg ćete ponovno susresti traje duže od natječaja.

Ne „ghostajte” informacijama koje ne biste smjeli posjedovati. Ovo je tvrda pravna granica. U američnoj saveznoj nabavi, Federal Acquisition Regulation (FAR) 3.104-3(a)(1) zabranjuje svjesno otkrivanje informacija o ponudama ili prijedlozima izvođača ili informacija o odabiru ponuđača prije dodjele ugovora savezne agencije, a FAR 3.104-3(b) zabranjuje njihovo svjesno pribavljanje — ograničenja koja imaju zakonsku snagu prema 41 U.S.C. 2102. U drugim jurisdikcijama djeluju ekvivalentna pravila o integritetu nabave. Ghosting se gradi na temelju objavljenih obavijesti o dodjelama, javnih računa, objavljenih izvješća inspekcija ili revizija i vlastitog tržišnog iskustva — nikada iz procurjelog evaluacijskog materijala ili prijedloga rivala.

Budite oprezni pri ghostingu trenutnog nositelja ugovora. Osobe koje ocjenjuju vašu ponudu obično su odabrale trenutnog nositelja i možda su upravljale ugovorom. Napad na izvedbu trenutnog nositelja može se protumačiti kao napad na sud ocjenjivačkog odbora. Ghostajte budući rizik nastavka bez promjena, a ne prošlu odluku.

Djeluje li

Djeluje samo tamo gdje se slabost preslikava na nešto što se ocjenjuje. Ocjenitelji dodjeljuju bodove prema objavljenim kriterijima; ghost usmjeren na konkurentsku manu koju naručitelj ne procjenjuje troši riječi uzalud. Ako zabrinutost koju ističete nema mjesto u evaluacijskom modelu, pripada razgovoru prije natječaja u fazi 'capture' — gdje legitimno možete potaknuti naručitelja da razmisli što bi njegovi kriteriji trebali obuhvatiti — a ne u odgovoru.

Što učiniti

Izvedite svoje ghostove iz strukturirane analize konkurenata, a ne iz instinkta: nabrojite dvije ili tri tvrtke koje će najvjerojatnije podnijeti ponudu, napišite njihov prijedlog onako kako bi ga oni napisali i pronađite točku u kojoj njihov model zaista košta naručitelja nešto. Odaberite jedan ili dva ghosta, ne više, i smjestite ih tamo gdje se odgovara na relevantni kriterij, a ne u izvršnom sažetku, gdje je napad najočitiji i najslabije dokazan.

Zatim primijenite test čitatelja. Dajte odlomak kolegi koji ne poznaje skup konkurenata i upitajte što on kaže. Ako opišu rizik o kojem bi naručitelj trebao razmisliti, to djeluje. Ako kažu "napadate nekoga", prepišite. Na kraju, prije slanja, provjerite odlomak u odnosu na upute za natječaj o referencama na druge ponuditelje.

Napomena o terminu

„Ghosting” je vokabular industrije ponuda bez autoritativne objavljene definicije; pojavljuje se u komercijalnim metodologijama i u plaćenim materijalima profesionalnih tijela. Gornje tehnike su konvencija praktičara. Ono što nije konvencija je granica integriteta nabave: ta ograničenja su zakon i dio su ove stranice koji treba smatrati obvezujućim.

Related terms

• Pobjednička tema
• Planiranje osvajanja prilika
• Pregledi timova po bojama
• Odluka bid/no-bid

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.