Ghosting (pozicioniranje protiv konkurenta)

Ghosting je pisanje o slabosti konkurenta bez navođenja njegovog imena. Opisujete rizik u pristupu koji sami ne koristite, ili pitanje koje bi kupac trebalo da postavi, i dopuštate ocenjivaču da ga sam primeni. Dobro izvedeno, ne razlikuje se od korisnog saveta; loše izvedeno zvuči kao zlonamerna primedba i umanjuje vašu kredibilitet pred panelom.

Kako se to zapravo radi

Ghosting je gotovo uvek kontrast u jeziku rizika koji koristi kupac, a ne optužba. Ponavljaju se tri forme.

Opišite model, ne firmu. "Gde su inženjeri potpisani kao podizvođači i angažuju se po pozivu, vreme odziva zavisi od dostupnosti treće strane. Naši inženjeri su direktno zaposleni i raspoređeni na vaše lokacije, tako da je vreme odziva u ovoj ponudi ono što mi kontrolišemo." Niko nije imenovan. Svaki ocenjivač koji je upravo pročitao model sa podizvođačima primeniće ga.

Iznesite pitanje. "Podstakli bismo vas da pitate svakog ponudnika koliko od imenovanih lica na njihovom organigramu će biti na lokaciji u prvom mesecu, i šta se dešava sa ostalima." Ovo funkcioniše kada znate da je vaš odgovor neuobičajeno jak, a polja ostalih nije.

Navedite posledicu za koju ste obračunali cenu. "Migracije ove veličine kasne gde se čišćenje legacy podataka obavlja nakon prekida rada umesto pre njega. Naša cena uključuje radove čišćenja u fazi mobilizacije; to nije varijacija." Duh je varijacija koju će kupac inače primiti.

Zajednički element je da svaka izjava sama za sebe predstavlja informaciju na osnovu koje kupac može da postupi. To je test dobrog ghostinga: izbacite taktičku nameru i tekst je i dalje vredan čitanja.

Gde je granica

Ne imenujte i ne klevetajte. Pročitajte uputstva iz tendera: mnoga eksplicitno zabranjuju reference na druge ponuđače, a odgovor koji krši uputstva poziva na umanjenje ocene ili gore. Čak i tamo gde je dozvoljeno, imenovanje deluje kao nesigurnost pred profesionalnim panelom.

Ne iznosite činjenice o konkurentu koje ne možete dokazati. Tvrdnja kao činjenica o učinku, kadrovskoj strukturi ili finansijama druge firme koja se pokaže netačnom predstavlja neistinit prikaz u formalnoj prijavi, a reputaciona šteta kod kupca koga ćete ponovo sresti traje duže od tendera.

Ne ghost-ujte s informacijom koju ne biste smeli posedovati. Ovo je čvrsta pravna granica. U američkim saveznim nabavkama, FAR (Federal Acquisition Regulation) 3.104-3(a)(1) zabranjuje svesno otkrivanje informacija o ponudama ili predlozima ponuđača ili informacija o izboru izvora pre dodele ugovora Federalne agencije za nabavke, a FAR 3.104-3(b) zabranjuje njihovo svesno pribavljanje — ograničenja koja imaju zakonsku snagu prema 41 U.S.C. 2102. Ekvivalenta pravila o integritetu nabavki deluju i u drugim nadležnostima. Ghosting se gradi od objavljenih obaveštenja o dodelama, javnih finansijskih izveštaja, objavljenih izveštaja o inspekciji ili reviziji i vašeg tržišnog iskustva — nikada od procurelog materijala evaluacije ili predloga rivala.

Budite oprezni pri ghostovanju incumbenta. Ljudi koji ocenjuju vašu ponudu obično su izabrali incumbent-a i možda su upravljali ugovorom. Napad na učinak incumbent-a može se protumačiti kao napad na procenu panela. Ghost-ujte budući rizik nastavka bez promene, ne prošlu odluku.

Da li to funkcioniše

Samo tamo gde slabost odgovara nečemu što se ocenjuje. Ocenjivači dodeljuju poene prema objavljenim kriterijumima; ghost usmeren na manu konkurenta koju kupac ne ocenjuje troši reči uzalud. Ako zabrinutost koju iznosite nema mesto u modelu evaluacije, pripada pre-tenderskom razgovoru tokom faze "capture" — gde legitimno možete ohrabriti kupca da razmisli o tome šta njihovi kriterijumi treba da pokrivaju — a ne u odgovoru.

Šta preduzeti

Izvedite svoje ghostove iz strukturirane analize konkurencije, a ne iz instinkta: navedite dve ili tri firme koje su najverovatnije da će ponuditi, napišite njihov pitch onako kako bi ga oni napisali, i nađite tačku gde njihov model zaista košta kupca nešto. Izaberite jedan ili dva ghosta, ne više, i postavite ih tamo gde se odgovara relevantnom kriterijumu, a ne u izvršnom rezimeu, gde je napad najvidljiviji i najmanje potkrepljen dokazima.

Zatim primenite test čitaoca. Dajte odlomak kolegi koji ne zna vaš skup konkurenata i pitajte šta on misli da kaže. Ako opišu rizik o kojem bi kupac trebalo da razmisli, funkcioniše. Ako kažu "napadate nekoga", prepišite to. Na kraju, proverite odlomak u odnosu na uputstva iz tendera o referencama na druge ponuđače pre nego što ide bilo gde blizu podnošenja.

Napomena o terminu

"Ghosting" je terminologija industrije ponuda bez autoritativne objavljene definicije; pojavljuje se u komercijalnim metodologijama i u plaćenim materijalima profesionalnih tela. Te tehnike gore su praksa praktičara. Ono što nije praksa jeste granica integriteta nabavki: ta ograničenja su zakon, i oni su deo ove stranice koji treba smatrati obavezujućim.

Related terms

• Pobednička tema
• Planiranje osvajanja
• Pregledi colour timova (Blue, Pink…)
• Odluka: ponuditi ili ne (bid/no-bid)

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.