Ghosting (konkurentu pozicionēšana)
Ghosting ir rakstīšana par konkurenta vājumu, nenosaucot pašu konkurentu. Jūs aprakstāt risku pieejā, kuru pats neizmantojat, vai jautājumu, ko pircējam būtu jāuzdod, un ļaujat vērtētājam to piemērot pašam. Ja to izdara labi, tas nav atšķirams no lietderīga padoma; ja to izdara slikti, tas šķiet kā piekasīšanās un samazina jūsu ticamību komisijas acīs.
Every competitive bid is read alongside three or four others. Evaluators compare, and they compare using whatever criteria they were given plus whatever concerns are already in their heads. Ghosting is the deliberate attempt to put a concern in that head — one that happens to be a weakness in the offer most likely to beat yours — without ever writing a competitor's name.
Kā tas faktiski tiek darīts
Ghosting parasti ir kontrasts pircēja risku valodā drīzāk nekā apsūdzība. Trīs formas atkārtojas.
Aprakstiet modeli, nevis firmu. "Ja inženieri tiek apakšuzņēmējdarbībā piesaistīti un mobilizēti atsevišķu izsaukumu gadījumā, reaģēšanas laiki ir atkarīgi no trešās puses pieejamības. Mūsu inženieri ir tieši nodarbināti un piesaistīti jūsu vietām, tāpēc šī piedāvājuma reaģēšanas laiks ir tas, ko mēs kontrolējam." Neviens nav nosaukts. Katrs vērtētājs, kurš tikko izlasījis apakšuzņēmējdarbības modeli, to piemēro.
Izvirziet jautājumu. "Mēs ieteiktu jums pajautāt jebkuram pretendentam, cik daudz no nosauktajām personām viņu organizācijas shēmā būs klāt pirmajā mēnesī un kas notiek ar pārējiem." Tas darbojas, ja jūs zināt, ka jūsu atbilde ir izteikti stipra, bet konkurentu atbildes nav.
Iezīmējiet sekas, par kurām esat iekalkulējis cenu. "Šāda apjoma migrācijas pārvērtējas, ja leģendārie dati tiek attīrīti pēc pārejas, nevis pirms tās. Mūsu cena iekļauj attīrīšanas darbus mobilizācijas posmā; tas nav variācija." Garāmejis ir variācija, ko pircējs citādi saņemtu.
Kopīgs elements ir tas, ka katrs apgalvojums pats par sevi ir informācija, uz kuru pircējs var rīkoties. Tas ir labs ghosting tests: izņemiet konkurences nodomu, un tas joprojām ir vērts lasīt.
Kur ir robeža
Nenorādiet citus un nenomelnojiet. Izlasiet iepirkuma instrukcijas: daudzas skaidri aizliedz atsauces uz citiem pretendentiem, un atbilde, kas pārkāpj instrukcijas, var novest pie punktu atskaitīšanas vai sliktāk. Pat ja tas ir atļauts, nosaukšana vērtētājiem profesionaliem šķiet kā nedrošības izpausme.
Nenorādiet faktus par konkurentu, ko nevarat pierādīt. Faktiska apgalvojuma uzrādīšana par citas firmas darbību, personālu vai finansēm, kas izrādās nepatiesa, ir maldinoša informācija formālā iesniegumā, un reputācijas bojājumi pie pircēja, ar kuru nākotnē atkal saskarsities, pārsniedz pašu konkursu.
Neglobājiet ghosting ar informāciju, ko jums nevajadzētu turēt. Tā ir grūta juridiskā robeža. ASV federālajos iepirkumos FAR 3.104-3(a)(1) aizliedz apzināti atklāt pretendentu piedāvājuma informāciju vai avota izvēles informāciju pirms federālās aģentūras iepirkuma līguma piešķiršanas, un FAR 3.104-3(b) aizliedz apzināti to iegūt — ierobežojumi ar normatīvu spēku saskaņā ar 41 U.S.C. 2102. Līdzvērtīgi iepirkumu integritātes noteikumi darbojas citās jurisdikcijās. Ghosting jāveido no publicētām līgumu piešķiršanas paziņojumiem, publiskajām finanšu atskaitēm, publicētiem inspekcijas vai revīzijas ziņojumiem un jūsu pašu tirgus pieredzes — nekad no noplūdušiem vērtēšanas materiāliem vai pretinieka piedāvājuma.
Esiet uzmanīgs, ghostojot inkumbentu. Personas, kuras vērtē jūsu piedāvājumu, parasti ir izvēlējušās inkumbentu un, iespējams, vadījušas līgumu. Uzbrukums inkumbenta sniegumam var šķist uzbrukums komisijas spriedumam. Ghostojiet turpmāko risku, kas saistīts ar turpināšanos bez izmaiņām, nevis pagātnes lēmumu.
Vai tas strādā
Tikai tad, ja vājums ir saistīts ar kaut ko, ko vērtē aprēķinā. Vērtētāji piešķir punktus atbilstoši publicētajiem kritērijiem; ghosting, kas vērsts uz konkurenta trūkumu, ko pircējs neizvērtē, ir vārdi bez jēgas. Ja jautājums, ko jūs uzsverat, nav ietverts vērtēšanas modelī, tas pieder pirmsiepirkuma sarunai piesaistes (capture) fāzē — kur jūs leģitīmi varat mudināt pircēju pārdomāt, ko viņu kritērijiem būtu jāaptver — nevis atbildē.
Ko darīt
Iegūstiet savus ghosting punktus no strukturētas konkurentu pārskatīšanas, nevis no instinkta: uzskaitiet divas vai trīs firmas, kas visdrīzāk kandidēs, uzrakstiet viņu piedāvājumu tā, kā viņi to rakstītu, un atrodi vietu, kur viņu modelis patiesi maksā pircējam kaut ko. Izvēlieties vienu vai divus ghostus, ne vairāk, un novietojiet tos tur, kur atbilstošais kritērijs tiek atbildēts, nevis vadības kopsavilkumā, kur uzbrukums ir visredzamākais un vismazāk pamatots.
Pēc tam veiciet lasītāja testu. Iedodiet fragmentu kolēģim, kurš nezina jūsu konkurentu loku, un jautājiet, ko tas saka. Ja viņi apraksta risku, par kuru pircējam jādomā, tas strādā. Ja viņi saka "jūs mēģināt kādu uzbrukt", pārrakstiet to. Visbeidzot, pārbaudiet fragmentu pret iepirkuma instrukcijām attiecībā uz atsaucēm uz citiem pretendentiem, pirms to iesniedzat.
Piezīme par terminu
"Ghosting" ir piedāvājumu nozares leksika bez autoritatīvas publicētas definīcijas; tas parādās komerciālajās metodikās un profesionālo institūciju apmaksātajos materiālos. Augstāk aprakstītās tehnikas ir praktiķu konvencija. Kas nav konvencija, ir iepirkumu integritātes robeža: šie ierobežojumi ir likums, un tie ir šīs lapas daļa, ko jāuzskata par saistošu.
Related terms
See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.