Capture plānošana
Capture plānošana ir darbs, kas tiek veikts pirms iepirkuma sludinājuma publicēšanas: pircēja problēmas izpratne, izpratne par to, kā tiks veikta vērtēšana, savu stipro pušu pozicionēšana pret vērtēšanas kritērijiem un lēmums par to, ko piedāvāt pirms to pieprasa. Uzvaru rādītāji lielā mērā tiek izšķirti šajā posmā. Līdz brīdim, kad paziņojums parādās, pircējs parasti jau ir formulējis prasību, un kāds viņam ir palīdzējis to sagatavot.
Capture plānošana ir mērķtiecīga konkrētas iespējas iegūšana mēnešos pirms tās nonākšanas tirgū. Tā atšķiras no marketinga, kas ir nedirektīvs, un no piedāvājumu vadības, kas sākas, kad dokumenti tiek publicēti. Tā rezultāts nav dokuments pircējam; tas ir lēmumu kopums, ko pieņem jūsu pašu komanda — vai piedalīties, ar ko sadarboties, aptuveni par kādu cenu un ar kādu stāstu.
Kāpēc priekšpaziņojuma logs ir svarīgs
Publisks iepirkums ir redzams beigu posms ilgstošam iekšējam procesam. Pirms publicēšanas pircējs ir identificējis vajadzību, nodrošinājis finansējumu, definējis apjomu un sastādījis vērtēšanas kritērijus. Katrs no šiem soļiem ir iespēja piegādātājam tikt saprastam — vai tikt saprastam nepareizi — un neviens no tiem nav ietekmējams, tiklīdz paziņojums ir publicēts un komunikācijas logs sašaurinās līdz rakstiskiem precizējošiem jautājumiem ar publicētām atbildēm.
Ja prasību uzzināt pirmo reizi izdodas tikai publicēšanas dienā, jūs konkurējat pret firmām, kuras par to zina jau mēnešos, kas jau ir veidojušas pircēja izpratni par to, kas ir labs risinājums, un kuras šo laiku ir pavadījušas risinājuma izstrādē, nevis specifikācijas lasīšanā.
Noteikumi to skaidri atļauj
Kontaktam pirms iepirkuma starp pircējiem un piegādātājiem nav pelēkas zonas. Tas ir paredzēts un vietām veicināts ar iepirkumu tiesībām.
Amerikas Savienotajās Valstīs Federālā iepirkumu regula (FAR) 15.201 nosaka informācijas apmaiņu ar nozari pirms piedāvājumu saņemšanas. Tās mērķis ir "uzlabot valdības prasību un nozares spēju izpratni" (15.201(b)), un minētās tehnikas ietver nozares konferences, tirgus izpēti, individuālas tikšanās ar potenciālajiem pretendentiem, pirmslava paziņojumus, melnrakstu RFP (Request for Proposal — piedāvājumu pieprasījumi), informācijas pieprasījumus (RFI), priekšpiedāvājumu konferences un vietas apmeklējumus (15.201(c)). Apmaiņai jāatbilst iepirkumu godīguma prasībām (15.201(a)).
Apvienotajā Karalistē Iepirkumu likuma (Procurement Act 2023) 16. pants paredz priekštirgus iesaisti pirms iepirkuma sludinājuma publicēšanas. Iestāde var iesaistīties ar piegādātājiem, lai izstrādātu savas prasības un pieeju, izplānotu procedūru, dalības nosacījumus vai piešķiršanas kritērijus, sagatavotu iepirkuma paziņojumus un dokumentus, identificētu iespējamos līguma nosacījumus, noteiktu potenciālos piegādātājus un veidotu piegādātāju kapacitāti.
Kur ir robeža
Abas sistēmas pievieno taisnīguma nosacījumu, un tas ietekmē piegādātāju, kurš pārkāpj robežu.
FAR 15.201(f) prasa, ka, ja par ierosināto iepirkumu tiek atklāta specifiska informācija vienam vai vairākiem potenciālajiem pretendentiem, tā jāpadara pieejama sabiedrībai pēc iespējas ātrāk, lai nepieļautu negodīgu konkurences priekšrocību radīšanu. Tātad informāciju, ko iegūstat individuālā tikšanās laikā, var un bieži arī publicē visiem.
Iepirkumu likuma (Procurement Act 2023) 16. pants saista iestādi ar pienākumu nodrošināt, ka piegādātāji, kas piedalās priekštirgus iesaistē, netiek ievietoti negodīgā priekšrocību situācijā un ka konkurence netiek citādi izkropļota. Ja izvairīties no negodīgas priekšrocības nav iespējams, iestādei jāizslēdz attiecīgais piegādātājs no konkurences procedūras. Palīdzēt pircējam tā specifikāciju sakārtot tik cieši ap jūsu produktu, ka neviens cits to nevar izpildīt, nav gudra Capture plānošana; tas ir ceļš uz izslēgšanu no iepirkuma, kuru jūs palīdzējāt radīt.
Atsevišķi, otra pretendenta piedāvājuma informācijas vai pircēja izšķirošās informācijas iegūšana pirms līguma piešķiršanas ASV federālajos iepirkumos ir pilnīgi aizliegta (FAR 3.104-3, īstenojot 41 U.S.C. 2102), un ekvivalentas godīguma normas darbojas arī citur. Capture ir balstīts uz publicētu informāciju, atklātu sarunu un jūsu pašu analīzi — nekad uz nopludinātu vērtēšanas materiālu.
Ko faktiski rada Capture plānošana
Darbojošs Capture plāns ir īss un atbild uz konkrētiem jautājumiem. Kurš ir lēmumu pieņēmējs un kas viņu ietekmē? Kāda ir pircēja reālā problēma, viņu pašu vārdiem, nevis specifikācijas formulējumā? Vai ir pašreizējais piegādātājs (incumbent), kā darbojas esošais līgums un ko pircējs centīsies neatkārtot? Kāds, visticamāk, būs budžets un no kurienes tas radies? Ko vērtēšanas kritēriji, visticamāk, atalgo? Kādi ir mūsu divi vai trīs īstie atšķirošie faktori pret firmām, kas arī piedalīsies? Ar ko mums jāpartnerējas, un vai mēs esam ar viņiem runājuši? Kāda ir cena, ko pircējs spēs aizstāvēt iekšēji?
Katrai atbildei ir darbība un atbildīgais: tikšanās pieprasīšana, vietas apmeklējums, pierādījuma punkta iegūšana, atsauksmes nodrošināšana, spēju trūkuma aizpildīšana pirms sludinājuma parādīšanās.
Ko darīt
Izvēlieties nelielu nosauktu iespēju skaitu — piecas vai sešas, nevis piecdesmit — un sāciet divpadsmit līdz astoņpadsmit mēnešus pirms paredzamā atkārtota iepirkuma datuma. Atrodiet līguma beigu datumu no piešķiršanas paziņojumiem un līgumu reģistriem; šis datums ir publisks lielākajā daļā tirgu, ko mēs aptveram. Atbildiet uz katru jūsu nozares informācijas pieprasījumu un iepriekšējā informācijas paziņojumu, pat ja neplānojat piedalīties, jo tie ir brīži, kad jautājumi joprojām ir laipni gaidīti.
Pēc tam ievērojiet noteikumu: ja brīdī, kad sludinājums tiek publicēts, jūs nevarat nosaukt pircēja trīs galvenās prioritātes viņu pašu valodā, capture nav noticis un lēmums par piedalīšanos vai nepiedalīšanos jāatspoguļo atbilstoši.
Piezīme par terminoloģiju
"Capture plānošana" kā nosaukta disciplīna un capture plāna veidne ir profesionāla paraža, nevis tiesisks konstrukts. Pamata darbība — priekštirgus iesaiste — ir tieši tā, ko regulē iepriekš minētie likumi un noteikumi.
Related terms
See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.