Planifikimi i fitimit

Planifikimi i fitimit është ndjekja e qëllimshme e një mundësie konkrete në muajt para se ajo të shkojë në treg. Ai është i ndryshëm nga marketingu, i cili është i paqartë në drejtim, dhe nga menaxhimi i propozimeve, i cili fillon kur dokumentet publikohen. Produkti i tij nuk është një dokument për blerësin; është një grup vendimesh që skuadra juaj merr — nëse do ta ndiqni, me kë, me përafërsisht çfarë çmimi, dhe me çfarë rrëfimi.

Pse ka rëndësi periudha para-njoftimit

Një tender publik është fundi i dukshëm i një procesi të gjatë të brendshëm. Para publikimit blerësi ka identifikuar një nevojë, ka siguruar buxhetin, ka përcaktuar kuadrin dhe ka hartuar kriteret e vlerësimit. Secili nga këta hapa është një mundësi që një furnizues të kuptohet — ose të keqkuptohet — dhe asnjë prej tyre nuk është i hapur për ndikim sapo njoftimi të jetë i gjallë dhe dritarja e komunikimit të jetë ngushtuar në pyetje të shkruara sqaruese me përgjigje të publikuara.

Nëse për herë të parë mësoni për një kërkesë në ditën e publikimit, po konkurroni kundër kompanive që e dinin prej muajsh, që tashmë kanë formësuar perceptimin e blerësit për atë që konsiderohet e mirë, dhe që kanë shpenzuar atë kohë duke ndërtuar një zgjidhje në vend që të lexojnë një specifikim.

Rregullat e lejojnë qartë këtë

Kontaktet para-tender midis blerësve dhe furnizuesve nuk janë një zonë gri. Ato parashikohen, dhe në vende të ndryshme inkurajohen, nga ligjet e prokurimit.

Në Shtetet e Bashkuara, FAR (Federal Acquisition Regulation) 15.201 parashikon shkëmbime informacioni me industrinë para pranimit të propozimeve. Qëllimi i tyre është të "përmirësojnë kuptimin e kërkesave të Qeverisë dhe kapaciteteve të industrisë" (15.201(b)), dhe teknikët që përmend përfshijnë konferenca të industrisë, hulumtime të tregut, takime një-për-një me ofrues potencialë, njoftime para-solicitimi, projekt-RFP (Kërkesë për Propozim, RFP), kërkesa për informacion, konferenca para-propozimit dhe vizita në vend (15.201(c)). Shkëmbimet duhet të jenë në përputhje me kërkesat e integritetit të prokurimit (15.201(a)).

Në Mbretërinë e Bashkuar, seksioni 16 i Procurement Act 2023 parashikon angazhimin paraprak të tregut para se të publikohet një njoftim tenderi. Një autoritet mund të angazhohet me furnizuesit për të zhvilluar kërkesat dhe qasjen e tij, për të hartuar procedurën, kushtet e pjesëmarrjes ose kriteret e dhënies, për të përgatitur njoftimet dhe dokumentet e tenderit, për të identifikuar kushtet kontraktore të mundshme, për të përcaktuar furnizuesit potencialë dhe për të ndërtuar kapacitetin e furnizuesve.

Ku është kufiri

Të dy regjimet vendosin një kusht drejtësie, dhe ai penalizon furnizuesin që e tejkalon.

FAR 15.201(f) kërkon që kur informacioni specifik rreth një prokurimi të propozuar i zbulohet një ose më shumë ofruesve potencialë, ai duhet t'u bëhet i disponueshëm publikut sa më shpejt të jetë e mundur, për të shmangur krijimin e një avantazhi të padrejtë konkurrues. Pra, informacioni që nxirrni në një takim një-për-një mund të publikohet për të gjithë — dhe shpesh publikohen.

Seksioni 16 i Procurement Act 2023 detyron autoritetin të ndërmarrë hapa për të siguruar që furnizuesit që marrin pjesë në angazhimin paraprak të tregut të mos vendosen në avantazh të pabarabartë dhe që konkurrenca të mos deformohet në tjetër mënyrë. Kur një avantazh i padrejtë nuk mund të shmanget, autoriteti duhet të përjashtojë atë furnizues nga procedura konkurruese e tenderimit. Ndihma për një blerës që të shkruajë një specifikim aq ngushtë rreth produktit tuaj sa askush tjetër të mos mund ta përmbushë, nuk është "capture" e zgjuar; është rruga për t'u përjashtuar nga tenderi që keni ndihmuar të krijohet.

Përveç kësaj, marrja e informacionit të propozimit të një konkurrenti tjetër ose informacionit të burimit të blerësit para dhënies së kontratës është e ndaluar në mënyrë të plotë në prokurimet federale të SHBA-së (FAR 3.104-3, duke zbatuar 41 U.S.C. 2102), dhe rregulla të ngjashme të integritetit vlejnë edhe në vende të tjera. Capture bazohet në informacion të publikuar, bisedë të hapur dhe analizën tuaj — kurrë në materiale vlerësimi të rrjedhura.

Çfarë prodhon në praktikë planifikimi i fitimit

Një plan i punës për capture është i shkurtër dhe përgjigjet pyetjeve konkrete. Kush është vendimmarrësi, dhe kush i ndikon ata? Cili është problemi i vërtetë i blerësit, me fjalët e tyre, jo sipas specifikimit? A ka një furnizues aktual (incumbent), si po funksionon kontrata aktuale, dhe çfarë do të përpiqet blerësi të mos përsërisë? Cili është buxheti i mundshëm dhe nga vjen ai? Çfarë do të shpërblejnë më së shumti kriteret e vlerësimit? Cilat janë dy ose tre dallueset tona të vërteta kundrejt firmave që gjithashtu do të ofertojnë? Me kë duhet të bashkëpunojmë, dhe a kemi folur me ta? Cili është çmimi që blerësi mund ta mbrojë brenda organizatës së tij?

Çdo përgjigje ka një veprim dhe një përgjegjës: një takim për t'u kërkuar, një vizitë në vend për t'u ndjekur, një pikë provuese për t'u siguruar, një referencë për t'u siguruar, një hendek kapaciteti për t'u mbyllur para se të dalë njoftimi.

Çfarë të bëni

Zgjidhni një numër të vogël mundësish të emëruara — pesë ose gjashtë, jo pesëdhjetë — dhe filloni dymbëdhjetë deri në tetëmbëdhjetë muaj para datës së pritur të ri-tenderimit. Gjeni datën e përfundimit të kontratës nga njoftimet për dhënie dhe regjistrat e kontratave; ajo datë është publike në shumicën e tregjeve që mbulojmë. Përgjigjuni çdo kërkese për informacion dhe njoftimi paraprak për informacion në sektorin tuaj, edhe kur nuk do të ofertoni, sepse ato janë momentet ku pyetjet ende janë të mirëpritura.

Pastaj mbajuni një rregulli: nëse deri në publikimin e njoftimit nuk mund të emëroni tre prioritetet kryesore të blerësit në gjuhën e tyre, capture nuk ka ndodhur dhe portëja për vendimin ofertë/jo-ofertë duhet ta reflektojë këtë.

Një shënim mbi terminologjinë

"Planifikimi i fitimit" si disiplinë e emërtuar, dhe template-i i planit të capture, janë konventë profesionale më shumë se një ndërtim ligjor. Aktiviteti themelor — angazhimi para-tregut — është ajo që rregullat dhe rregulloret e mësipërme mbikëqyrin.

Related terms

• Vendimi për ofertim/jo-ofertim
• Temë fituese
• Çmimi për të fituar (PTW)

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.