爭取計畫
爭取計畫是在招標公告發布之前所進行的工作：了解買方的問題、掌握其評估方式、將自身優勢與其評分重點對應，以及在未被要求前決定將提出的投標內容。勝率多半在此階段決定。到公告發布時，買方通常已撰寫需求，而在此過程中往往有人協助其撰寫。
爭取計畫是在機會進入市場前數月內對特定標的進行的有意圖追求。它不同於無特定對象的行銷（marketing），也不同於在文件下達後才開始的提案管理（proposal management）。其產出不是給買方的文件；而是您團隊自行做出的一系列決定──是否要追求、與誰合力、在大致何種價格範圍內，以及要用何種敘事策略。
為何公告前的時窗重要
公開招標是長期內部程序的可見終點。在發布前，買方已辨識需求、取得預算、界定範疇、並起草評估標準。上述每一步都是供應商能被理解或被誤解的機會；一旦公告上線且溝通窗口縮窄為書面澄清問題（並有公開答案），這些步驟便無法再受影響。
如果您在公告發布日才首次得知需求，您就是在與已知情數月、已形塑買方對「良好樣態」認知、並已用時間構建解決方案（而非僅閱讀規格）的廠商競爭。
規則明確允許此行為
招標前買方與供應商之接觸並非灰色地帶。採購法規在多地提供甚至鼓勵此類作為。
在美國，聯邦採購規章（FAR）第15.201條規定在收到提案前與業界交換資訊。其目的在於「改善政府對需求與業界能力的理解」（15.201(b)），其列舉的技術包括產業會議、市場調查、與潛在投標者的一對一會議、預招標公告、徵求提案文件（RFP）草案、徵詢資訊（RFI）、投標前會議與現場考察（15.201(c)）。交換內容必須符合採購誠信要求（15.201(a)）。
在英國，2023 年採購法（Procurement Act 2023）第16條允許在招標公告發布前進行初步市場接觸。主管機關得與供應商接觸以協助發展需求與方法、設計程序、參與條件或授標準則、準備招標公告與文件、識別可能的契約條款、辨識潛在供應商，並建立供應商能量。
界線在哪裡
兩套制度均附加公平條件，而該條件對越界的供應商不利。
FAR 15.201(f) 要求，當對一或多位潛在投標者披露關於擬購項目的特定資訊時，必須在可行時盡速向公眾公開，以避免造成不公平的競爭優勢。因此您在一對一會議中取得的資訊可能需要對所有人公開──且通常會公開。
2023 年採購法第16條義務主管機關採取措施以確保參與初步市場接觸的供應商不因參與而處於不公平優勢，且競爭不因此扭曲。若無法避免不公平優勢，主管機關必須將該供應商排除於競爭性招標程序之外。協助買方將規格寫得剛好圍繞您的產品，使其他人無法符合，並非巧妙的爭取；那是被排除於您協助創造之招標之外的路徑。
另在美國聯邦採購中，於授標前取得他方投標書資訊或買方的來源選擇資訊（source selection information）乃明文禁止（FAR 3.104-3，實施 41 U.S.C. 2102），其他地區亦有相應的誠信規定。爭取作業應建立在公開資訊、公開對話與自我分析之上──絕不可建立在外洩的評選資料上。
爭取計畫實際產出什麼
可運作的爭取計畫簡短且回答具體問題。誰是決策者？誰影響決策者？買方的真正問題為何（以買方的語言，而非規格的語言）？是否有現任廠商（incumbent），現行契約表現如何，買方將嘗試避免重複哪些問題？可能的預算大致為何，且該預算來源自何處？評估準則最有可能獎勵什麼？我們相對於其他也會投標的廠商，有哪些二至三項真實的差異化因素？我們需要與誰合作，且是否已與其接洽？買方能夠在內部辯護的價格是多少？
每個答案都對應一項行動與一位責任人：要請的會議、要參加的現場考察、要取得的證明點、要確保的推薦、在公告發布前要補上的能力差距。
該如何著手
挑選少數具名的機會──五或六個，而非五十個──並於預期重新招標日期前十二至十八個月開始。從授標公告與契約登錄簿查找契約終止日；該日期在我們涵蓋的大多數市場中屬公開資訊。回應本領域的每一次資訊徵詢與先期資訊公告，即便您最終不會投標，因為那些時刻仍然歡迎問題。
然後對自己訂一項規則：若在公告發布時您仍無法以買方自己的語言說出其三項首要優先事項，則爭取未曾發生，且投標／不投標的門檻應反映此一事實。
關於術語的一點說明
「爭取計畫」作為一門命名的專業學科，以及爭取計畫範本，為職業慣例而非法律構造。其底層活動──事前市場接觸──則為上述法令與規章所規範。