獲標價格（PTW）
獲標價格（Price-to-win，PTW）是基於買方的評估模型、其預算與可能的競爭情況，並與實際交付成本比對後，導出最有可能被選中的價格。這是一種分析，而非折扣。成本加成定價問的是你需要收取多少；獲標價格問的是什麼價格能勝出，然後再問你是否能接受這個答案。
A price-to-win analysis answers a narrow question: given how this buyer will score price, what price maximises our probability of award? The answer is often not the lowest price you could bear, and sometimes it is higher than the price you would have offered by instinct.
從評分公式開始，而非成本表
買方會公布價格如何被處理，而處理方式差異極大。價格可能是總得分中明訂的百分比，或是一個通過/不通過的可負擔性上限，或是品質平手時的決勝因素，或是以參考最低標、平均標或預算的公式來計分。在美國聯邦採購規則 (FAR) 的招標文件中，FAR 15.204-5(c) 要求 Section M 標明所有重要因素與子因素及其相對重要性，因此權重載於文件中。根據英國 2023 年採購法 (UK Procurement Act 2023)，採購機關必須訂定授標準則並指出其相對重要性，且每位提交經評估之投標的供應商會依第50條收到一份評估摘要，顯示其在各項準則上的得分。
一旦掌握公式，分析即屬算術運算。如果價格佔30%而品質佔70%，你可以計算出降價5%在得分上相當於多少點數，以及較低價的競爭者需要多少品質優勢才能超越你。在以最低標為基準計分的公式上，將價格壓低到可能的最低標以下並不會帶來任何好處。在可負擔性上限的情況下，低於上限的一切價格得分相同，折扣只是無償讓渡。
為何不等同於壓低投標
單純以壓低價格來定價會受到兩種機制的懲罰。
成本現實性（cost realism）。 FAR 15.404-1(d)(1) 將成本現實性分析定義為獨立審查與評估每一投標者所提出成本估算的具體要素，以判斷該估算對於工作是否現實、是否反映對需求的清楚理解，以及是否與技術提案一致。此分析須在成本補償型合約上執行（FAR 15.404-1(d)(2)），在執行時，評估者對工作實際成本的看法——即可能成本（the probable cost）——將用於評估。換言之，非現實性地偏低投標可能會被按較高數字評估，且同時被視為你誤解需求的證據。在 FAR 15.404-1(d)(3) 所述的固定價格情形中，提案依招標文件的評估準則進行評分，所報價格不會因該分析而調整——但技術上的疑慮依然存在。
異常低價投標。 根據《英國採購法 2023》第19(3)(c)條，採購機關可對其認為價格異常低的投標予以不予受理。在此之前，機關必須通知供應商並給予其合理機會，讓其證明能以該價格履約（第19(4)條）；若供應商能令機關信服，該投標不得因該理由被不予受理（第19(5)條）。因此積極的價格是可以存活的——但前提是你能夠提供如何以該價格交付的證明，且通常會在短時間內被要求提出。
分析包含哪些內容
買方的預算（若能從已公布的商業案例、資金公告或過往授標金額得知）。可比較合約的歷史授標價格，這在大多數市場透過授標公告為公開資料。現任廠商（incumbent）目前的合約值以及變更情形。你自己在招標規定的數量與服務水準下的成本基礎。以及對兩到三家最有可能投標者可承受範圍的結構化估算，該估算基於其規模、勞動模式，以及其是否需要此合約作為參考或使用量之理由。
以上皆非精確數據。產出為一個範圍，並有最可能的點位，而不是精確到小數點後兩位的數字。
應採取的措施
在方案未定型前先做分析。獲標價格分析僅在範圍、人員組成、交付地點與風險分配仍可變動時產生選項；在方案鎖定後，唯一剩下的槓桿是利潤率，而那是最糟的選擇。
在第一日就閱讀價格計分公式，並在試算表中以你現實的競爭者價格為變數進行建模。拉取該買方與該類別的授標公告歷史。於投標/不投標的決策點設定底價並記錄，這樣最後一週的對話會是針對已同意的底線做決定，而非與自己談判。將該分析與交付成本構成一同提交商業評審，並以改變報價內容而非悄悄削減利潤來填補任何缺口。
並把你的定價理由寫下來。如果買方在異常低價挑戰或釐清階段要求說明，你將立即需要這些論述。
術語備註
“Price-to-win” 為商業實務用語，無法定或標準組織之準確定義，且以該名稱販售的建模方法在嚴謹度上差異甚大。上文引述的評估與定價規則具有權威性；圍繞它們的分析框架則屬慣例。