Kaina, užtikrinanti pergalę (PTW)

Price-to-win yra kaina, kurią labiausiai tikėtina, kad pasirinks pirkėjas, nustatoma pagal pirkėjo vertinimo modelį, jo biudžetą ir tikėtiną konkurencinę aplinką — tada patikrinama pagal faktines įvykdymo sąnaudas. Tai yra analizė, o ne nuolaida. Metodo „cost-plus“ (cost-plus) kainodara klausia, kiek turite prašyti; price-to-win klausia, kas laimės, ir ar galite su tuo susigyventi.

A price-to-win analizė atsako į siaurą klausimą: atsižvelgiant į tai, kaip šis pirkėjas vertins kainą, kokia kaina maksimaliai padidina mūsų tikimybę gauti sutartį? Atsakymas dažnai nėra žemiausia kaina, kurią galėtumėte pakelti, o kartais yra aukštesnis negu instinktyviai pasiūlytumėte.

Pradėkite nuo vertinimo formulės, ne nuo kaštų lapo

Pirkėjai skelbia, kaip bus vertinama kaina, ir šis traktavimas labai skiriasi. Kaina gali sudaryti nurodytą procentą bendro balo, būti praeities/atmetimo patikros (pass/fail) prieinamumo riba, būti lyginamoji kokybės lygiavimo priemonė arba būti vertinama pagal formulę, kuri remiasi žemiausia pasiūlyta kaina, vidutine pasiūlymų kaina arba biudžetu. JAV federalinėse paraiškose FAR 15.204-5(c) reikalauja, kad skyriaus M dokumente būtų identifikuoti visi reikšmingi veiksniai ir posavybės bei jų santykinė svarba, todėl svoris nurodomas dokumente. Pagal UK Procurement Act 2023 įgaliotoji institucija privalo nustatyti atrankos kriterijus ir nurodyti jų santykinę svarbą, o kiekvienas tiekėjas, pateikęs įvertintą pasiūlymą, pagal skyrių 50 gauna vertinimo santrauką, kurioje parodyta, kaip jis įvertintas pagal kiekvieną kriterijų.

Kai turite formulę, analizė yra aritmetinė. Jei kaina sudaro 30 %, o kokybė 70 %, galite apskaičiuoti, ką vertėtų 5 % kainos sumažinimas balais, ir kokios kokybės persvara pigesniam konkurentui reikėtų, kad jis jus aplenktų. Jeigu formulė vertina pagal žemiausią pasiūlymą, kainos mažinimas žemiau tikėtino žemiausio pasiūlymo jums nieko neduos. Esant prieinamumo ribai (affordability cap), viskas, kas žemiau ribos, įvertinama vienodai, tad nuolaida tampa dovana.

Kodėl tai nėra tas pats, kas siūlyti žemai

Yra du mechanizmai, kurie baudžia vien tik dėl žemos kainos nustatytą pasiūlymą.

Cost realism (kaštų realistiškumas). FAR 15.404-1(d)(1) apibrėžia cost realism analizę kaip nepriklausomą ir specifinių kiekvieno siūlytojo siūlomų kaštų elementų peržiūrą ir vertinimą, siekiant nustatyti, ar įvertinti kaštai yra realistiški darbui, atspindi aiškų reikalavimų supratimą ir yra suderinti su techniniu pasiūlymu. Ji atliekama dėl kaštų kompensavimo sutarčių (FAR 15.404-1(d)(2)), ir ten, kur ji atliekama, vertinimui naudojami tikėtini kaštai — vertintojo nuomonė, kiek darbas iš tiesų kainuos. Kitaip tariant, nerealistiškai žemas pasiūlymas gali būti įvertintas didesne suma ir tuo pačiu interpretuojamas kaip įrodymas, kad nesupratote reikalavimo. Fiksuoto kainodaros situacijose, aptartose FAR 15.404-1(d)(3), pasiūlymai yra vertinami naudojant sutarime nurodytus kriterijus ir siūlomos kainos dėl šios analizės nėra koreguojamos — tačiau techninis abejonės aspektas išlieka.

Nenormaliai žemi pasiūlymai. Pagal UK Procurement Act 2023 19(3)(c) straipsnį sudarytojoji institucija gali nepaisyti pasiūlymo, kurio kainą laiko nenormaliai žema. Prieš tai darydama ji privalo informuoti tiekėją ir suteikti jam pagrįstą galimybę įrodyti, kad jis gali vykdyti sutartį už tą kainą (19(4) skyrius); jei tiekėjas įtikina instituciją, pasiūlymo dėl šios priežasties neleistina nepaisyti (19(5) skyrius). Taigi agresyvi kaina yra išgyvenama — bet tik jei galite pagrįsti, kaip ją įvykdysite, ir tai bus reikalaujama skubiai.

Kas įeina į analizę

Pirkėjo biudžetas, kurį galima nustatyti iš viešinimų verslo ataskaitose, finansavimo pranešimuose arba ankstesnių sutarčių vertėse. Istorinės sutarties vertės palyginamoms sutartims, kurios daugelyje rinkų viešos per sutarties suteikimo pranešimus. Dabartinės tiekėjo, laikomo konkurentu arba einamojo vykdytojo (incumbent), sutarties vertė ir kaip ji keitėsi per pakeitimus. Jūsų pačių sąnaudų struktūra nurodytais kiekiais ir paslaugų lygiais. Ir struktūruotas įvertinimas, ką dviejų ar trijų labiausiai tikėtinų konkurentų galima sau leisti, remiantis jų mastu, darbo modeliu ir ar jiems ši sutartis reikalinga referencijai ar užimtumui.

Nieko iš to negalima tiksliai nustatyti. Rezultatas yra intervalas su labiausiai tikėtinu tašku, o ne skaičius su dviem dešimtosiomis.

Ką su tuo daryti

Atlikite analizę prieš užfiksuojant sprendimą dėl sprendimo (solution). Price-to-win teikia pasirinkimus tik tol, kol dar galima keisti apimtį, personalo sudėtį, pristatymo vietas ir rizikų paskirstymą; kai sprendimas užrakintas, lieka vienintelis svertas — marža, ir tai yra blogiausias svertas.

Peržiūrėkite kainos vertinimo formulę pirmą dieną ir modeliuokite ją skaičiuoklėje, naudodami realistiškas konkurentų kainas kaip kintamuosius. Surinkite pirkėjo ir kategorijos sutarčių suteikimo istoriją. Nustatykite prašymo/neprašymo slenkstį (walk-away price) atrankos vartų metu ir užsirašykite jį, kad paskutinės savaitės pokalbis būtų sprendimas prieš sutartą ribą, o ne derybos su savimi. Pateikite analizę komerciniam peržiūrėjimui kartu su įvykdymo kaštų skaičiavimu ir bet kokį skirtumą spręskite keisdami pasiūlymą, o ne tyliai mažindami maržą.

Ir užrašykite, kodėl jūsų kaina tokia, kokia yra. Jei pirkėjas to paklaus — dėl nenormaliai žemo pasiūlymo iššūkio arba paaiškinimo prašyme — jums to argumento reikės skubiai.

Pastaba dėl termino

„Price-to-win“ yra komercinės praktikos leksika be statutinio ar standartų institucijos apibrėžimo, ir po šiuo pavadinimu siūlomi modeliavimai labai skiriasi pagal griežtumą. Aukščiau cituotos vertinimo ir kainodaros taisyklės yra autoritetingos; analitinis jų apdorojimo rėmas yra konvencija.

Related terms

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.