Cena za zmago (price-to-win, PTW)

Analiza price-to-win odgovori na ozko vprašanje: glede na način, kako bo ta naročnik ocenjeval ceno, katera cena maksimizira našo verjetnost dodelitve pogodbe? Odgovor pogosto ni najnižja cena, ki bi jo lahko prenesli, in včasih je celo višji od cene, ki bi jo instinktivno ponudili.

Začnite z ocenjevalno formulo, ne s preglednico stroškov

Naročniki objavijo, kako bo cena obravnavana, in obravnava se zelo razlikuje. Cena je lahko naveden odstotek skupne ocene, ali prag sprejemljivosti (pass/fail affordability cap), ali odločilni kriterij pri izenačenju kakovosti, ali ocenjeno po formuli, ki se sklicuje na najnižjo ponudbo, povprečno ponudbo ali proračun. V ameriških zveznih razpisih FAR 15.204-5(c) zahteva, da oddelek M (Section M) navede vse pomembne dejavnike in poddejavnike ter njihovo relativno pomembnost, tako da je utež zapisana v dokumentu. Po UK Procurement Act 2023 mora organ določiti merila za izbor in navesti njihovo relativno pomembnost, in vsak dobavitelj, ki je vložil ocenjen ponudbeni predlog, prejme povzetek ocene po členu 50 (section 50), ki prikazuje, kako je bil ocenjen glede vsakega merila.

Ko imate formulo, je analiza aritmetična. Če cena nosi 30 % in kakovost 70 %, lahko izračunate, koliko točk pomeni 5-odstotno zniževanje cene in kakšno kakovostno razliko bi moral imeti cenejši konkurent, da vas prehiti. Pri formuli, ki je ocenjena glede na najnižjo ponudbo, vas znižanje pod verjetno najnižjo ponudbo nič ne stane. Pri pragu sprejemljivosti vse, kar je pod pragom, dobi enako oceno, znižanje pa je darilo.

Zakaj to ni enako kot ponudba z nizko ceno

Dva mehanizma kaznujeta ceno, določeno izključno z nizko ponudbo.

Ocena realnosti stroškov (Cost realism). FAR 15.404-1(d)(1) opredeljuje analizo realnosti stroškov kot neodvisni pregled in oceno posameznih elementov predlaganega ocena stroškov vsakega ponudnika, da se ugotovi, ali so ocenjeni stroški realistični za delo, ali odražajo jasno razumevanje zahtev in so skladni s tehničnim predlogom. Ta analiza se izvede pri pogodbah z nadomestilom stroškov (FAR 15.404-1(d)(2)), in tam, kjer se izvede, se za ocenjevanje uporabi verjetni strošek — ocena ocenjevalca, koliko bo delo v resnici stalo. Z drugimi besedami, nerealistično nizka ponudba je lahko ocenjena pri višji številki in hkrati razumljena kot dokaz, da ste zahtevo narobe razumeli. V situacijah s fiksno ceno, obravnavanih v FAR 15.404-1(d)(3), se predlogi ocenjujejo z merili iz razpisa in ponujene cene zaradi analize niso prilagojene — vendar dvom v tehnični del ostane.

Neobičajno nizke ponudbe (Abnormally low tenders). Po členu 19(3)(c) UK Procurement Act 2023 lahko naročniški organ ne upošteva ponudbe, ki ponuja ceno, za katero meni, da je neobičajno nizka. Pred tem mora obvestiti dobavitelja in mu dati razumljivo priložnost, da dokaže, da lahko pogodbo izvrši po tej ceni (člen 19(4)); če dobavitelj to dokaže do zadovoljstva organa, ponudba na podlagi tega razloga ne sme biti izključena (člen 19(5)). Torej agresivna cena je preživljiva — vendar le, če lahko dokažete, kako boste izvedli po tej ceni, in boste morali to dokazati v kratkem času.

Kaj gre v analizo

Naročnikov proračun, kjer ga je mogoče vzpostaviti iz objavljenih poslovnih obrazcev, objav o financiranju ali preteklih vrednosti dodeljenih pogodb. Zgodovinske nagrajene cene za primerljive pogodbe, ki so v večini trgov javno dostopne preko obvestil o dodelitvi pogodbe. Trenutna vrednost pogodbe imetnika in kako se je spreminjala skozi spremembe. Vaša lastna stroškovna osnova pri količinah in ravneh storitev, določenih v razpisu. In strukturirana ocena, kaj si lahko privoščita dva ali trije najbolj verjetni ponudniki, na podlagi njihovega obsega, modela dela in ali potrebujejo to pogodbo zaradi referenc ali izkoriščenosti kapacitet.

Nič od tega ni natančno. Izhod je razpon z najverjetnejšo točko, ne številka z dvema decimalama.

Kaj storiti glede tega

Naredite analizo, preden je rešitev zamrznjena. Price-to-win ustvarja možnosti le, dokler je še mogoče spremeniti obseg, sestavo osebja, lokacije dobave in razporeditev tveganj; ko je rešitev zaklenjena, je edina preostala ročica marža, kar je najslabša.

Preberite formulo za ocenjevanje cene že prvi dan in jo modelirajte v preglednici z realističnimi cenami vaših konkurentov kot spremenljivkami. Potegnite zgodovino obvestil o dodelitvah za naročnika in za kategorijo. Določite ceno, pri kateri odnehate (walk-away price) na prehodu odločanja bid/no-bid in jo zabeležite, tako da je zadnji tedenski pogovor odločitev proti dogovorjeni spodnji meji in ne notranje pregovarjanje. Vzemite analizo na komercialni pregled skupaj z gradnjo stroškov izvedbe in razrešite vsak primanjkljaj z menjavo ponudbe, ne s tiho rezanjem marže.

In zapišite, zakaj je vaša cena taka, kot je. Če naročnik zahteva — v primeru izziva zaradi neobičajno nizke ponudbe ali v razjasnitvi — boste to utemeljitev potrebovali hitro.

Opomba o izrazu

"Price-to-win" je izraz iz komercialne prakse brez zakonske ali definicije standardne organizacije, in metode modeliranja, ki se prodajajo pod to oznako, se močno razlikujejo po strogosti. Navedena pravila za ocenjevanje in določanje cen so avtoritativna; analitični okvir okrog njih je stvar prakse.

Related terms

• Odločitev: ponudba ali opustitev
• Načrtovanje pridobitve
• Pregledi ekip(Blue, Pink, Red, Green, Gold, White)
• Zmagovalna tema

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.