Գին՝ հաղթելու համար (Price-to-win, PTW)

A price-to-win analysis answers a narrow question: given how this buyer will score price, what price maximises our probability of award? The answer is often not the lowest price you could bear, and sometimes it is higher than the price you would have offered by instinct.

Սկսեք գնահատման բանաձևից, ոչ թե արժեքաթերթից

Գնորդները հրապարակում են, թե ինչպես է գինը կվերաբերվի, և վերաբերմունքը շատ տարբեր է։ Գինը կարող է լինել հանրածանøst%c ըստ ընդհանուր միավորի, կամ անցելու/չանցնելու տնտեսունակության սահմանափակում, կամ որակի իրարանցման լուծիչ, կամ գնահատվել բանաձևով, որը հղվում է նվազագույն առաջարկի, միջին առաջարկի կամ բյուջեի վրա: In US federal solicitations, FAR 15.204-5(c) requires Section M to identify all significant factors and subfactors and their relative importance, so the weighting is in the document. Under the UK Procurement Act 2023 the authority must set award criteria and indicate their relative importance, and each supplier that submitted an assessed tender receives an assessment summary under section 50 showing how it scored against each criterion.

Once you have the formula, the analysis is arithmetic. If price carries 30% and quality 70%, you can compute what a 5% price reduction is worth in points, and what quality margin a cheaper competitor would need to overtake you. On a formula scored against the lowest bid, cutting price below the likely lowest bidder buys you nothing at all. On an affordability cap, everything below the cap scores the same and the discount is a gift.

Ինչու դա չի հավասար այլընտրանքային ցածր բիդինгу

Երկու մեխանիզմ պատժում են միայն ցածր գին դնելու վրա հիմնված գինը։

Cost realism. FAR 15.404-1(d)(1) սահմանում է cost realism վերլուծությունը որպես յուրաքանչյուր առաջարկատուի առաջարկված ծախսերի գնահատման որոշակի տարրերի անկախ վերանայում և գնահատում, որպեսզի պարզվի՝ արդյո՞ք գնահատված ծախսերը իրականապե՞ս համապատասխանում են աշխատանքին, արտացոլում են պահանջների հստակ ըմբռնումը և համընկնում են տեխնիկական առաջարկին։ Այն պետք է կատարվի ծախսերի փոխհատուցմամբ պայմանագրերի դեպքում (FAR 15.404-1(d)(2)), և երբ այն կատարվում է՝ գնահատման համար օգտագործվում է հավանական ծախսը՝ գնահատողի տեսակետը՝ թե ինչպես իրականում կարժենա աշխատանքը։ Արդյունքում, անիրականաբար ցածր առաջարկը կարող է գնահատվել ավելի բարձր թվով և միաժամանակ ընկալվել որպես փաստարկ, որ դուք անտեսել եք պահանջը։ Ֆիքսված գինով իրավիճակներում, որոնք բերված են FAR 15.404-1(d)(3)-ում, առաջարկները գնահատվում են մոբիլության սկզբունքով և առաջարկված գները չեն փոխվում վերլուծության արդյունքում — բայց տեխնիկական կասկածը մնում է։

Abnormally low tenders. Under section 19(3)(c) of the UK Procurement Act 2023 a contracting authority may disregard a tender offering a price it considers abnormally low. Before doing so it must notify the supplier and give it a reasonable opportunity to demonstrate it can perform the contract at that price (section 19(4)); if the supplier demonstrates this to the authority's satisfaction, the tender may not be disregarded on that ground (section 19(5)). So an aggressive price is survivable — but only if you can evidence how you will deliver at it, and you will be asked at short notice.

Ի՞նչ է մտնում վերլուծության մեջ

Գնորդի բյուջեն, որտեղ այն հնարավոր է պարզել հրապարակված բիզնես դեպքերից, ֆինանսավորման իրազեկումներից կամ նախորդ մրցանակների արժեքներից։ Համեմատելի պայմանագրերի պատմական մրցանակային արժեքները, որոնք ավելի մասամբ հրապարակային են մրցութային շուկաներում՝ պայմանագրի մրցանակի ծանուցումների միջոցով։ Նույնացուցիչ անձի գործող պայմանագրի ներկա արժեքը և ինչպես այն փոփոխվել է փոփոխությունների ընթացքում։ Ձեր սեփական ծախսային բազան նշված ծավալների և սպասարկման մակարդակների համար։ Եւ երկու կամ երեք ամենահավանական մրցակցիներիquilo հնարավորություններից կառուցված գնահատվող ենթադրյալը՝ հիմնված նրանց մասշտաբի, աշխատանքային մոդելի և այն հանգամանքի վրա՝ արդյոք այս պայմանագիրը անհրաժեշտ է նրանց համար որպես հղում կամ օգտագործման ապահովում։

Այսից ոչ մի բան չէ ճշգրիտ։ Արդյունքը տիրույթ է՝ ամենահավանական կետով, ոչ թե երկու նիշով թվային թիվ։

Ի՞նչ անել դրա հետ

Կատարեք վերլուծությունը մինչ լուծումը չէր սառեցվել։ Price-to-win-ն ընտրանքներ է ստեղծում միայն այն ժամանակ, երբ կարող են դեռ փոփոխվել շրջանակը, անձնակազմի շերտավորումը, առաքման վայրերը և ռիսկերի բաշխումը; երբ լուծումը կողպված է, միակ լծակը մնում է մարգինը, որը վատն է։

Պետք է՝ մեկնարկային օրվա վրա կարդացեք գնի գնահատման բանաձևը և մոդելավորեք այն էլեկտրոնային աղյուսակում՝ Ձեր իրականист մրցակիցների գները որպես փոփոխականներ։ Ըիղծեք գնորդի և կատեգորիայի մրցանակային պատմությունները։ Վկայագրեք հրաժարվելու գինը (walk-away price) bid/no-bid փուլում և գրանցեք այն, որպեսզի վերջին շաբաթվա խոսակցությունը լինի համաձայնեցված հատակին դեմ ընդունման որոշում, ոչ թե ներքին բանակցություն։ Ենթարկեք վերլուծությունը առևտրային զննման՝ առաքման ծախսային կառուցվածքի հետ, և ցանկացած բացն լրացրեք առաջարկը փոխելով, ոչ թե լուռ մարգինը կտրելով։

Եվ գրեք թե ինչու ձեր գինը այն է, ինչ այն է։ Եթե գնորդը հարցնի՝ անսովոր ցածր տենդերի մարտահրավերի կամ հստակեցման դեպքում՝ ձեզ պետք կգա այդ հիմնավորումը արագ։

Նշում տերմինին մասին

«Price-to-win»-ը առևտրային պրակտիկայի բառապաշարի տերմին է և չունի օրենքական կամ ստանդարտ մարմնային սահմանում, և այս անվամբ վաճառվող մոդելավորման մեթոդները շատ տարբեր են իրենց ճշգրտությամբ։ Վերոյիշյալ մեջ բերված գնահատման և գին निर्धավարման կանոնները հանդիսանում են օթհորիտար; դրանց շուրջ կառուցված վերլուծական շրջանակը ցուցանշական է։

Առնչվող տերմիններ

• Մասնակցել/չմասնակցել որոշում
• Գրավման պլանավորում
• Գույնային թիմերի վերանայումներ
• Հաղթող թեմա

Սկսել անվճար փորձարկումը — 7 օր