Cena za pobedu (PTW)

„Cena za pobedu“ je cena po kojoj je najverovatnije da ćete biti izabrani, izvedena iz modela ocenjivanja naručioca, njegovog budžeta i verovatnog konkurentskog polja — zatim testirana prema tome koliko isporuka zaista košta. To je analiza, a ne popust. Model određivanja cene zasnovan na troškovima (cost-plus) pita koliko treba naplatiti; cena za pobedu pita šta će pobediti, i potom ispituje da li možete prihvatiti taj odgovor.

Analiza cene za pobedu odgovara na usko pitanje: imajući u vidu kako će ovaj naručilac bodovati cenu, koja cena maksimizuje našu verovatnoću dodele? Odgovor često nije najniža cena koju biste mogli podneti, a ponekad je i viša od one koju biste instinktivno ponudili.

Počnite od formule za bodovanje, ne od tabele troškova

Naručioci objavljuju kako će se tretirati cena, i tretman veoma varira. Cena može biti navedeni procenat ukupnog broja poena, ili prag prihvatljivosti tipa prolaz/neprolaz, ili faktor za razrešavanje izjednačenja na kvalitetu, ili bodovana po formuli koja upoređuje sa najnižom ponudom, prosečnom ponudom ili budžetom. U američkim federalnim nadmetanjima, Federal Acquisition Regulation (FAR) 15.204-5(c) zahteva da odeljak M identifikuje sve značajne faktore i podfaktore i njihovu relativnu važnost, tako da je ponderisanje u dokumentu. Prema UK Procurement Act 2023 organ mora postaviti kriterijume dodele i naznačiti njihovu relativnu važnost, i svaki dobavljač koji je podneo ocenjeni tender prima sažetak ocene po odeljku 50 koji pokazuje kako je bodovan prema svakom kriterijumu.

Kada imate formulu, analiza je aritmetička. Ako cena nosi 30% a kvalitet 70%, možete izračunati koliko 5% smanjenje cene vredi u poenima i kakvu marginu u kvalitetu bi jeftiniji konkurent morao imati da vas prestigne. Po formuli koja se boduje u odnosu na najnižu ponudu, snižavanje cene ispod verovatno najniže ponude vam ništa ne donosi. Kod praga prihvatljivosti, sve ispod praga dobija isti rezultat i popust je zapravo poklon.

Zašto nije isto kao niska ponuda

Dva mehanizma kažnjavaju cenu postavljenu isključivo niskom ponudom.

Realizam troškova. FAR 15.404-1(d)(1) definiše analizu realističnosti troškova kao nezavisno pregledanje i ocenu specifičnih elemenata svake ponuđačeve predložene procene troškova da bi se utvrdilo da li su procenjeni troškovi realistični za posao, odražavaju jasno razumevanje zahteva i u skladu su sa tehničkim predlogom. Ona se sprovodi za ugovore po sistemu nadoknade troškova (FAR 15.404-1(d)(2)), i tamo gde se sprovede verovatni trošak — ocena evaluatorа koliko će posao zaista koštati — koristi se za ocenjivanje. Drugim rečima, nerealno niska ponuda može biti ocenjivana na višem iznosu i istovremeno se tumačiti kao dokaz da ste pogrešno razumeli zahtev. U fiksno-cenovnim situacijama obrađenim u FAR 15.404-1(d)(3), predlozi se ocenjuju korišćenjem kriterijuma iz poziva, i ponuđene cene se ne koriguju kao rezultat analize — ali tehnička sumnja ostaje.

Abnormalno niske ponude. Prema odeljku 19(3)(c) UK Procurement Act 2023, ugovorni organ može zanemariti ponudu koja nudi cenu koju smatra abnormalno niskom. Pre nego što to učini, mora obavestiti ponuđača i dati mu razumnu priliku da dokaže da može izvršiti ugovor po toj ceni (odeljak 19(4)); ako ponuđač to dokaže na zadovoljstvo organa, ponuda se ne može odbaciti iz tog razloga (odeljak 19(5)). Dakle, agresivna cena je održiva — ali samo ako možete dokazati kako ćete isporučiti po toj ceni, i od vas će se tražiti objašnjenje u kratkom roku.

Šta ulazi u analizu

Budžet naručioca, gde se može utvrditi iz objavljenih poslovnih analiza, najava finansiranja ili vrednosti prethodnih dodela. Istorijske cene dodela za uporedive ugovore, koje su javne na većini tržišta kroz obaveštenja o dodeli ugovora. Trenutna vrednost ugovora incumbenta i kako se menjala kroz varijacije. Vaša sopstvena osnovica troškova pri obimima i nivoima usluge navedenim u zahtevu. I strukturisana procena šta dva ili tri najverovatnija ponuđača mogu priuštiti, zasnovana na njihovom obimu, modelu rada i da li im je ovaj ugovor potreban zbog referenci ili zbog iskorišćenosti kapaciteta.

Ništa od ovoga nije precizno. Rezultat je opseg sa najverovatnijom tačkom, a ne broj sa dve decimale.

Šta preduzeti

Uradijte analizu pre nego što se rešenje zamrzne. Cena za pobedu stvara opcije samo dok opseg, sastav osoblja, lokacije isporuke i raspodela rizika još uvek mogu da se promene; nakon što je rešenje zaključano, jedina preostala poluga je marža, što je najgora od opcija.

Pročitajte formulu za bodovanje cene prvog dana i modelujte je u elektronskoj tabeli sa realnim cenama konkurenata kao promenljivim veličinama. Preuzmite istoriju obaveštenja o dodelama za naručioca i za kategoriju. Postavite cenu ispod koje odustajete na preseku odluke "bid/no-bid" i zabeležite je, tako da razgovor u poslednjoj nedelji bude odluka u odnosu na dogovoreni minimum, a ne pregovaranje sa samim sobom. Ponesite analizu na komercijalni pregled zajedno sa konstrukcijom troškova isporuke i rešite svaki jaz promenom ponude, a ne tihim sečenjem marže.

I zapišite zašto je vaša cena takva kakva jeste. Ako naručilac zatraži — u okviru izazova zbog abnormalno niske ponude, ili u razjašnjenju — biće vam potrebno to obrazloženje brzo.

Napomena o terminu

"Cena za pobedu" je termin iz komercijalne prakse bez zakonske ili standardne definicije, a metode modelovanja koje se prodaju pod tim imenom znatno variraju u strogosti. Pravila ocenjivanja i određivanja cena navedena iznad su autoritativna; analitički okvir oko njih je konvencija.

Related terms

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.