Uzvaras cena (PTW)
Price-to-win (PTW) ir cena, pie kuras jums visdrīzāk tiks piešķirts līgums, iegūta no pircēja vērtēšanas modeļa, viņu budžeta un iespējamiem konkurentiem — un pēc tam pārbaudīta pret faktiskajām piegādes izmaksām. Tā ir analīze, ne atlaide. Cost-plus cenu noteikšana jautā, cik jums nepieciešams iekasēt; price-to-win jautā, kas uzvarēs, un tad vērtē, vai jūs varat dzīvot ar šo atbildi.
A price-to-win analysis answers a narrow question: given how this buyer will score price, what price maximises our probability of award? The answer is often not the lowest price you could bear, and sometimes it is higher than the price you would have offered by instinct.
Sāciet ar vērtēšanas formulu, nevis izmaksu lapu
Pircēji publicē, kā tiks vērtēta cena, un apstrāde ļoti atšķiras. Cena var būt norādīta kā procentuālā daļa no kopējā vērtējuma, vai kā atbilstības/atlikuma kritērijs (pass/fail) ar pieejamības slieksni, vai kā kvalitātes izšķirošais līdzeklis, vai vērtēta pēc formulas, kas atsaucas uz zemāko piedāvājumu, vidējo piedāvājumu vai budžetu. ASV federālajos iepirkumos Federal Acquisition Regulation (FAR) 15.204-5(c) prasa M sadaļā identificēt visus nozīmīgos faktorus un apakšfaktorus un to relatīvo nozīmi, tāpēc svaru sadalījums ir dokumentā. Saskaņā ar UK Procurement Act 2023 kontrahējošajai iestādei jānosaka piešķiršanas kritēriji un jānorāda to relatīvā nozīme, un katrs piegādātājs, kurš iesniedzis vērtētu piedāvājumu, saņem novērtējuma kopsavilkumu saskaņā ar 50. pantu, kurā parādīts, kā tas tika novērtēts attiecībā uz katru kritēriju.
Kad jums ir formula, analīze ir aritmētiska. Ja cena veido 30% un kvalitāte 70%, jūs varat aprēķināt, cik punktu dod 5% cenu samazinājums, un kāds kvalitātes pārsvars nepieciešams lētākam konkurentam, lai jūs apsteigtu. Formulā, kur vērtējums tiek aprēķināts salīdzinājumā ar zemāko piedāvājumu, cenu samazināšana zem paredzamā zemākā piedāvājuma nesniedz nekādu priekšrocību. Pie pieejamības sliekšņa viss, kas zem sliekšņa, tiek vērtēts vienādi, un atlaide ir dāvana.
Kāpēc tas nav vienāds ar zemu cenas piedāvāšanu
Ir divi mehānismi, kas sodīs cenu, kas noteikta tikai, lai būtu zema.
Izmaksu reālisms. FAR 15.404-1(d)(1) definē izmaksu reālisma analīzi kā neatkarīgu katra piedāvātāja piedāvātā izmaksu aprēķina specifisko elementu pārskatīšanu un izvērtēšanu, lai noteiktu, vai aplēstās izmaksas ir reālistiskas attiecībā uz darbu, atspoguļo skaidru prasību izpratni un ir saskaņā ar tehnisko priekšlikumu. To veic līgumos ar izmaksu atlīdzināšanu (FAR 15.404-1(d)(2)), un, ja tā tiek veikta, par novērtēšanā izmantoto rādītāju tiek uzskatītas paredzamās izmaksas — vērtētāja skatījums uz to, cik reāli maksās darbs. Citiem vārdiem, nereāli zemu piedāvājumu var izvērtēt, pamatojoties uz augstāku summu, un vienlaikus tas var tikt interpretēts kā pierādījums, ka jūs neesat izpratis prasības. Fiksētās cenas situācijās, kas atrunātas FAR 15.404-1(d)(3), priekšlikumi tiek vērtēti, izmantojot izsoles kritērijus, un piedāvātās cenas pēc analīzes netiek koriģētas — tomēr tehniskā šaubu paliek.
Abnormāli zemi piedāvājumi. Saskaņā ar UK Procurement Act 2023 19. panta (3)(c) punktu kontrahējošā iestāde var neņemt vērā piedāvājumu, kas, tāsprāt, piedāvā neparasti zemu cenu. Pirms to dara, tai jāinformē piegādātājs un jāpiešķir tam saprātīga iespēja pierādīt, ka tas spēj izpildīt līgumu par šo cenu (19. panta (4) punkts); ja piegādātājs pārliecina iestādi, piedāvājumu pēc šī pamata nevar noraidīt (19. panta (5) punkts). Tātad agresīva cena ir izdzīvojama — bet tikai, ja varat pierādīt, kā to nodrošināsiet, un to prasīs īsā brīdī.
Kas ietilpst analīzē
Pircēja budžets, ja tas ir nosakāms no publiskotiem biznesa plāniem, finansējuma paziņojumiem vai iepriekšējo līgumu vērtībām. Vēsturiskās līgumu piešķiršanas cenas salīdzināmiem līgumiem, kas lielākajā daļā tirgu ir publiskas caur paziņojumiem par līgumu piešķiršanu. Esošā līguma izpildītāja (incumbent) pašreizējā līguma vērtība un tās izmaiņas līguma grozījumos. Jūsu pašu izmaksu bāze pie norādītajiem apjomiem un pakalpojumu līmeņiem. Un strukturēts novērtējums par to, ko divi vai trīs ticamākie pretendentu var atļauties, pamatojoties uz to mērogu, darbaspēka modeli un to, vai šim līgumam tiem ir nepieciešama atsauce vai izmantošanas iemeslu dēļ.
Neviens no šiem elementiem nav precīzs. Rezultāts ir diapazons ar visiespējamāko punktu, nevis skaitlis ar divām decimālzīmēm.
Ko darīt
Veiciet analīzi pirms risinājuma fiksēšanas. Price-to-win rada iespējas tikai kamēr joprojām var mainīties apjoms, personāla sastāvs, piegādes vietas un riska sadale; pēc risinājuma bloķēšanas vienīgais atlikušais sviras elements ir peļņa, kas ir sliktākais.
Izlasi cenu vērtēšanas formulu pirmajā dienā un modelē to izklājlapā, izmantojot reālistisku konkurentu cenas kā mainīgos lielumus. Savāc pircēja un kategorijas līgumu piešķiršanas vēsturi. Pie bid/no-bid lēmuma pieņemšanas noteikti bāzes cenu, pie kuras atteiksieties, un to ierakstiet, lai pēdējās nedēļas saruna būtu lēmums pret piekristu minimumu, nevis sarunas ar sevi. Iesniedziet analīzi komerciālai pārskatīšanai kopā ar piegādes izmaksu aprēķinu un novērsiet jebkādu atšķirību, mainot piedāvājumu, nevis slepeni samazinot maržu.
Un pierakstiet, kāpēc jūsu cena ir tāda, kāda tā ir. Ja pircējs prasīs — abnormāli zema piedāvājuma izaicinājumā vai precizējuma laikā — jums šī argumentācija būs nepieciešama ātri.
Piezīme par terminu
"Price-to-win" ir komerctiesību prakses termins bez statūtu vai normatīvo institūciju definīcijas, un metodes, kas tiek piedāvātas zem šī nosaukuma, ievērojami atšķiras pēc stingrības. Iepriekš minētie vērtēšanas un cenu noteikšanas noteikumi ir autoritatīvi; analītiskā sistēma ap tiem ir konvencija.
Related terms
See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.