Uzvaras tēma
Uzvaras tēma ir īss, atkārtots apgalvojums, kas sasaista pircēja vajadzību ar to, ko jūs piedāvājat un ko jūsu reālistiskie konkurenti nepiedāvā, pamatots ar pierādījumiem un izteikts kā ieguvums pircējam. Tā nav iezīme, ne vērtība un ne lozungs. Trīs vai četri tādi elementi tiek ievīti cauri visam piedāvājumam, lai vērtētājs katrā sadaļā nonāktu pie tāda paša secinājuma.
Most losing proposals are not badly written. They are accurate, complete descriptions of a supplier, submitted to a buyer who was looking for a description of a solution to their problem. A win theme is the device that converts one into the other.
Četras sastāvdaļas
A theme that works has all four of these, and a theme missing any one of them is something else:
Pircēja vajadzība, pircēja vārdos, un, vēlams, saistīta ar kritēriju, kuru viņi vērtēs. Nevis "klienti vēlas uzticamību", bet konkrēts pārtraukums, izmaksu spiediens, regulatīvais termiņš vai pakalpojuma kļūme, ko šis pircējs mēģina atrisināt.
Diferencējošs elements — kaut kas, ko jūs piedāvājat, ko reālistiski kandidējošās firmas nepiedāvā. Tests ir tiešs: vai konkurents varētu uzlikt savu nosaukumu šīs teikuma augšā un iesniegt to nemainītu? Ja jā, tas nav diferenciators. "Pieredzējusi komanda", "ISO 27001 certified", "uz klientu orientēts" visi neiztur šo testu, jo visi īsajā sarakstā iekļautie apgalvos, ka tie ir pieejami.
Pierādījums. Nosaukts atsauces līgums, mērīts rezultāts, sertifikāts pietiekami specifisks, lai tam būtu nozīme, nosaukts indivīds ar nosauktām kvalifikācijām, garantija ierakstīta cenā. Apgalvojums bez pievienota pierādījuma tiek vērtēts kā apgalvojums.
Ieguvums, izteikts kā pircēja rezultāts. Nevis tas, kas ir jūsu iezīme, bet tas, ko tā noņem vai sniedz pircējam: izvairīts dīkstāves laiks, izpildīts termiņš, samazināta izmaksu pozīcija, risks, ko viņi vairs nenes.
Kāpēc tam jābūt saistītam ar vērtēšanu
Vērtētāji nespiež punktus par vispārēju iespaidīgumu. Viņi piešķir punktus pret publicētajiem kritērijiem, un arvien biežāk viņiem jāparāda sava darba izklāsts.
In US federal solicitations, FAR 15.204-5(c) requires Section M to identify all significant evaluation factors and subfactors and their relative importance, while Section L (15.204-5(b)) carries the instructions for preparing the response. Under the UK Procurement Act 2023, a contracting authority must set award criteria, describe how tenders will be assessed and indicate the relative importance of each criterion; after assessment, and before publishing the contract award notice, it must give each supplier that submitted an assessed tender an assessment summary under section 50 — a document explaining how that tender was assessed against each award criterion.
Praktiskais secinājums ir tāds, ka skaisti argumentēta tēma, kas vērsta uz kaut ko, ko pircējs nevērtē, neko neiegūst, un pēc tam tas parādās kā zems novērtējums ar nepārliecinošu skaidrojumu atgriezeniskajā saziņā. Pirms sākat rakstīt vārdu, sasaistiet katru tēmu ar kritēriju un svaru.
Kā tēma atšķiras no funkciju saraksta
Funkciju saraksts ir piegādātājam orientēts un additīvs: šeit ir, kas mums ir, šeit ir vēl vairāk no tā. Tēma ir pircējam orientēta un selektīva: šeit ir viena lieta par šo līgumu, kas var noiet greizi, šeit ir iemesls, kāpēc tas ar mums nenotiks, šeit ir pierādījums, šeit ir, ko tas jums dod.
Salīdziniet. Funkcija: "Mēs nodrošinām 24/7 servisa centru ar 200 darbiniekiem un esam ISO 27001 certified." Tēma: "Jūsu pašreizējais serviss ziemas maksimuma laikā divreiz neizturēja. Mēs nodrošinām veltītu sezonālu pastiprinājuma grafiku, kas pēdējos divos ziemas periodos turēja reakcijas laiku zem mērķa uz [named contract] — tāpēc jūsu maksimums ir segts ar grafika cilvēkiem, nevis ar virsstundām pieprasījumiem."
Otrais ir pārbaudāms, specifisks šim pircējam un grūti atdarināms konkurentam bez tādas pašas rīcības.
Iekļaušana
Tēmas nav ierobežotas tikai izpildkopsavilkumā. Tēmai jāparādās kopsavilkumā kā paziņojumam, katras atbilstošās atbildes sadaļas ievadā kā šīs atbildes ietvaram, un šīs sadaļas saturā kā pierādījumam. Atkārtošanās starp sadaļām ir apzināta: vērtētāji bieži lasa tikai saviem uzdevumiem piešķirto sadaļu, un katrai jānonāk pie tā paša secinājuma neatkarīgi.
Trīs vai četru tēmu robeža ir praktiskais limits. Piedāvājums ar vienpadsmit tēmām būtībā nav neviena, jo nekas netiek izcelts.
Kā rīkoties
Izstrādājiet tēmas capture beigās, pirms pastāv atbildes struktūra, un pārbaudiet katru pret četrām daļām. Dzēsiet jebkuru tēmu, kas iztur konkurentu nosaukuma aizvietošanas testu. Katrai tēmai nosauciet pierādījumu, ko citēsiet, un pārbaudiet, ka atsauce joprojām ir gatava un skaitlis joprojām ir patiess — pēdējās nedēļas laikā pierādījumu meklēšana ir tas, kā tēmas klusi pārvēršas par īpašības vārdiem.
Pēc tam nododiet tēmas, kritērijus un svarus katram autoram un pieprasiet, lai katra sadaļa norāda, kuru tēmu tā pārstāv. Pārskatīšanas laikā viens no jautājumiem, kas jāuzdod par melnrakstu, būtu vienkārši: kuru tēmu šī lapa virza, un kur ir pierādījums.
Piezīme par terminu
"Win theme" ir profesionāla leksika, nevis reglamentēts vai standartizēts termins. Tās definīcija ir aprakstīta komerciālajās piedāvājumu metodoloģijās un profesionālo organizāciju maksas materiālos; iepriekš aprakstītā četrdaļu struktūra ir plaši izplatīta versija, nevis autoritatīva. Kas ir autoritatīvs, ir apkārtējais nosacījums — ka pircēji publicē kritērijus un svarus un vērtē pret tiem.
Related terms
See Otnox plans to track procurement opportunities across 80+ markets.