Preço para vencer (PTW)

Uma análise price-to-win (PTW) responde a uma pergunta restrita: dado como este comprador irá pontuar o preço, qual preço maximiza nossa probabilidade de adjudicação? A resposta frequentemente não é o menor preço que você suportaria, e às vezes é mais alta do que o preço que você teria oferecido por instinto.

Comece pela fórmula de pontuação, não pela folha de custos

Os compradores publicam como o preço será tratado, e o tratamento varia enormemente. O preço pode ser uma percentagem declarada do resultado total, ou um teto de viabilidade pass/fail, ou o critério de desempate sobre a qualidade, ou avaliado por uma fórmula que referencia a proposta mais baixa, a média das propostas ou o orçamento. Em solicitações federais dos EUA, a Regulamentação Federal de Aquisições (FAR) 15.204-5(c) exige que a Seção M identifique todos os fatores e subfatores significativos e sua importância relativa, de modo que a ponderação conste do documento. Sob o UK Procurement Act 2023, a autoridade deve estabelecer os critérios de adjudicação e indicar sua importância relativa, e cada fornecedor que tenha submetido uma proposta avaliada recebe um resumo de avaliação nos termos da seção 50 mostrando como pontuou em cada critério.

Uma vez que você tenha a fórmula, a análise é aritmética. Se o preço tem 30% e a qualidade 70%, você pode calcular o que uma redução de preço de 5% vale em pontos, e que margem de qualidade um concorrente mais barato precisaria para ultrapassá-lo. Em uma fórmula avaliada em relação à proposta mais baixa, cortar o preço abaixo do provável licitante mais baixo não lhe traz nada. Em um teto de viabilidade, tudo abaixo do teto pontua da mesma forma e o desconto é um presente.

Por que não é o mesmo que ofertar baixo

Dois mecanismos punem um preço definido unicamente por ser baixo.

Realismo de custo. FAR 15.404-1(d)(1) define a análise de realismo de custo como a revisão e avaliação independentes de elementos específicos da estimativa de custo proposta por cada ofertante para determinar se os custos estimados são realistas para o trabalho, refletem compreensão clara dos requisitos e são consistentes com a proposta técnica. Deve ser realizada em contratos de reembolso de custos (FAR 15.404-1(d)(2)), e quando realizada o custo provável — a visão do avaliador sobre quanto o trabalho realmente custará — é o que é usado para avaliação. Em outras palavras, uma oferta irrealisticamente baixa pode ser avaliada por um valor mais alto e, simultaneamente, considerada evidência de que você não entendeu o requisito. Nas situações de preço fixo tratadas em FAR 15.404-1(d)(3), as propostas são avaliadas usando os critérios do edital e os preços ofertados não são ajustados em decorrência da análise — mas a dúvida técnica permanece.

Propostas anormalmente baixas. Nos termos da seção 19(3)(c) do UK Procurement Act 2023, uma autoridade contratante pode desconsiderar uma proposta que ofereça um preço que considere anormalmente baixo. Antes de fazê-lo, deve notificar o fornecedor e lhe dar oportunidade razoável para demonstrar que pode executar o contrato naquele preço (seção 19(4)); se o fornecedor demonstrar isso de forma satisfatória para a autoridade, a proposta não poderá ser desconsiderada por esse motivo (seção 19(5)). Assim, um preço agressivo é sobrevivível — mas somente se você puder evidenciar como entregará por esse preço, e você será solicitado a fazê-lo com pouco aviso.

O que entra na análise

O orçamento do comprador, quando pode ser estabelecido a partir de business cases publicados, anúncios de financiamento ou valores de adjudicações anteriores. Preços de adjudicações históricas para contratos comparáveis, que são públicos na maioria dos mercados por meio de avisos de adjudicação. O valor do contrato atual do incumbente e como ele se moveu por variações. Sua própria base de custos nas quantidades e níveis de serviço especificados. E uma estimativa estruturada do que os dois ou três concorrentes mais prováveis podem suportar, baseada em escala, modelo de mão de obra e se precisam deste contrato por referências ou por questões de utilização.

Nada disso é preciso. O resultado é um intervalo com um ponto mais provável, não um número com duas casas decimais.

O que fazer a respeito

Faça a análise antes que a solução esteja congelada. Price-to-win só cria opções enquanto escopo, mix de equipe, locais de entrega e alocação de risco ainda podem mudar; depois que a solução é definida, a única alavanca restante é a margem, que é a pior.

Leia a fórmula de pontuação do preço no primeiro dia e modele-a em uma planilha com os preços realistas de seus concorrentes como variáveis. Levante o histórico de avisos de adjudicação para o comprador e para a categoria. Defina um preço de recusa (walk-away) no momento da decisão de licitar/abster-se e registre-o, de modo que a conversa da última semana seja uma decisão contra um piso acordado e não uma negociação consigo mesmo. Leve a análise a uma revisão comercial juntamente com a construção de custos de entrega, e resolva qualquer hiato alterando a oferta, não reduzindo a margem discretamente.

E escreva por que seu preço é o que é. Se o comprador pedir — em um desafio por proposta anormalmente baixa, ou em esclarecimento — você precisará dessa justificativa com rapidez.

Uma nota sobre o termo

"Price-to-win" é vocabulário de prática comercial sem definição estatutária ou por organismos de normalização, e os métodos de modelagem vendidos sob esse nome variam amplamente em rigor. As regras de avaliação e preço citadas acima são autoritativas; o arcabouço analítico em torno delas é convencional.

Related terms

• Decisão bid/no-bid
• Planejamento de captura
• Revisões por equipes de cor
• Tema vencedor

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.