Cena pro výhru (PTW)

Analýza price-to-win odpovídá na úzkou otázku: vzhledem k tomu, jak tento zadavatel bude hodnotit cenu, která cena maximalizuje naši pravděpodobnost udělení zakázky? Odpověď často není nejnižší cena, kterou bychom byli ochotni nést, a někdy je vyšší než cena, kterou bychom instinktivně nabídli.

Začněte od hodnoticí formule, ne od kalkulace nákladů

Zadavatelé zveřejňují, jak bude cena posuzována, a způsob zacházení se cenou se značně liší. Cena může být uvedena jako procento z celkového skóre, nebo jako strop přijatelnosti (affordability cap) plnící roli podmínky pro postup, nebo jako rozhodující kritérium při shodě kvality, nebo hodnocena podle vzorce, který odkazuje na nejnižší nabídku, průměr nabídek nebo rozpočet. Ve federálních výzvách v USA požaduje FAR 15.204-5(c), aby sekce M identifikovala všechny významné faktory a podfaktory a jejich relativní důležitost, takže váhy jsou v dokumentu. Podle UK Procurement Act 2023 musí orgán stanovit kritéria udělení a uvést jejich relativní důležitost a každý dodavatel, který podal hodnocenou nabídku, obdrží podle sekce 50 souhrn hodnocení, který ukazuje, jak byl ohodnocen proti jednotlivým kritériím.

Jakmile máte formuli, je analýza aritmetická. Pokud cena nese 30 % a kvalita 70 %, můžete vypočítat, co stojí snížení ceny o 5 bodů v bodech, a jaký kvalitativní náskok by levnější konkurent potřeboval, aby vás předstihl. U formule hodnocené vůči nejnižší nabídce vám snížení ceny pod pravděpodobně nejnižšího nabízejícího nic nepřinese. U stropu přijatelnosti vše pod stropem skóruje stejně a sleva je darem.

Proč to není totéž jako podání nízké nabídky

Existují dva mechanismy, které penalizují cenu stanovenou pouze cestou snižování.

Analýza reálnosti nákladů (Cost realism). FAR 15.404-1(d)(1) definuje analýzu reálnosti nákladů jako nezávislé přezkoumání a zhodnocení konkrétních položek v navrženém ocenění každého uchazeče, aby se určilo, zda odhadované náklady jsou realistické pro práci, odrážejí jasné pochopení požadavků a jsou v souladu s technickým návrhem. Provádí se u smluv typu cost-reimbursement (FAR 15.404-1(d)(2)), a tam, kde se provádí, se pro hodnocení používá pravděpodobná cena — názor hodnotitele na to, kolik práce skutečně bude stát. Jinými slovy, nerealisticky nízká nabídka může být vyhodnocena na vyšší částku a zároveň může být považována za důkaz nedostatečného porozumění požadavku. V případech pevné ceny popsaných v FAR 15.404-1(d)(3) jsou návrhy hodnoceny podle kritérií výzvy a nabídnuté ceny nejsou v důsledku analýzy upravovány — ale technická pochybnost zůstává.

Abnormálně nízké nabídky. Podle sekce 19(3)(c) UK Procurement Act 2023 může zadavatel vyloučit nabídku, která podle jeho názoru nabízí cenu považovanou za abnormálně nízkou. Před tímto krokem musí zadavatel informovat dodavatele a dát mu přiměřenou příležitost prokázat, že je schopen plnit smlouvu za tuto cenu (sekce 19(4)); pokud dodavatel přesvědčí zadavatele k jeho spokojenosti, nemůže nabídka z tohoto důvodu být opomenuta (sekce 19(5)). Agresivní cena tedy může obstát — ale jen pokud dokážete doložit, jak při ní dodáte, a budete o to vyzváni krátce předem.

Co vstupuje do analýzy

Rozpočet zadavatele, pokud je zjistitelný z publikovaných obchodních případů, oznámení o financování nebo předchozích hodnot udělení. Historické ceny udělení srovnatelných smluv, které jsou ve většině trhů veřejné prostřednictvím oznámení o udělení smlouvy. Aktuální hodnota smlouvy incumbenta a její pohyb prostřednictvím dodatků. Vaše vlastní nákladová základna při uvedených objemech a úrovních služby. A strukturovaný odhad toho, co si mohou dovolit dvě nebo tři nejpravděpodobnější soutěžící, založený na jejich rozsahu, modelu práce a na tom, zda tento kontrakt potřebují z důvodů referencí nebo využití kapacit.

Nic z toho není přesné. Výstupem je rozsah s nejpravděpodobnějším bodem, nikoli číslo na dvě desetinná místa.

Co s tím dělat

Proveďte analýzu předtím, než bude řešení zamrazeno. Price-to-win vytváří možnosti pouze dokud lze stále měnit rozsah, složení personálu, místa dodání a rozdělení rizik; poté, co je řešení uzamčeno, jedinou pákou zůstává marže, což je ta nejhorší.

Přečtěte si formuli pro skórování ceny hned první den a modelujte ji v tabulce se skutečnými cenami reálných konkurentů jako proměnnými. Získejte historii oznámení o udělení pro zadavatele a pro danou kategorii. Stanovte cenu, pod kterou nepůjdete (walk-away price) v rozhodovacím bodě bid/no-bid a zaznamenejte ji, aby závěrečná týdenní diskuse byla rozhodnutím proti dohodnutému minimu, nikoli vnitřním vyjednáváním. Předložte analýzu ke komerčnímu přezkumu spolu s modelem nákladů na dodání a řešte jakýkoli nesoulad změnou nabídky, nikoli tiše stříháním marže.

A zapište si, proč je vaše cena taková, jaká je. Pokud zadavatel požádá — v rámci výzvy k abnormálně nízké nabídce nebo v upřesnění — budete to odůvodnění potřebovat rychle.

Poznámka k pojmu

"Price-to-win" je obchodní termín bez statutární definice nebo definice ze strany standardizačních orgánů a metody modelování prodávané pod tímto názvem se liší v přísnosti. Výše citovaná pravidla pro hodnocení a oceňování jsou autoritativní; analytický rámec kolem nich je konvence.

Related terms

• Rozhodnutí bid/no-bid
• Plánování získání zakázky | Otnox
• Přezkoumání týmů podle barvy
• Vítězné téma

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.