Cena na výhru (PTW)

Analýza ceny na výhru odpovedá na úzku otázku: vzhľadom na to, ako tento kupujúci bude hodnotiť cenu, ktorá cena maximalizuje našu pravdepodobnosť udelenia zákazky? Odpoveď často nie je najnižšia cena, ktorú by ste zvládli, a niekedy je to vyššia cena, než by ste inštinktom ponúkli.

Začnite od hodnotiaceho vzorca, nie od tabuľky nákladov

Kupujúci zverejňujú, ako bude cena posudzovaná, a prístup sa značne líši. Cena môže byť uvedená ako percento z celkového skóre, alebo ako kritérium spĺňajúce/p nespĺňajúce (pass/fail) s kapou prijateľnosti, alebo ako rozhodovacie kritérium pri remíze kvality, alebo hodnotená podľa vzorca, ktorý odkazuje na najnižšiu ponuku, priemernú ponuku alebo rozpočet. V amerických federálnych súťažiach vyžaduje FAR 15.204-5(c), aby sekcia M identifikovala všetky významné faktory a podfaktory a ich relatívnu dôležitosť, takže váhy sú v dokumente. Podľa UK Procurement Act 2023 musí orgán stanoviť hodnotiace kritériá a uviesť ich relatívnu dôležitosť, a každý dodávateľ, ktorý predložil posudzovanú ponuku, dostane podľa oddielu 50 súhrn posúdenia ukazujúci, ako bol hodnotený proti jednotlivým kritériám.

Keď máte vzorec, analýza je aritmetika. Ak cena tvorí 30 % a kvalita 70 %, môžete vypočítať, čo stojí 5 % zníženie ceny v bodoch a aký kvalitatívny náskok by potreboval lacnejší konkurent, aby vás predstihol. Pri vzorci hodnotenom proti najnižšej ponuke vám zníženie pod pravdepodobne najnižšieho uchádzača nič neprinesie. Pri kape prijateľnosti hodnotí všetko pod kapou rovnako a zľava je dar.

Prečo to nie je to isté ako ísť s nízkou ponukou

Dva mechanizmy trestajú cenu nastavenú čisto z nízkeho zadania.

Realizmus nákladov (cost realism). FAR 15.404-1(d)(1) definuje analýzu realizmu nákladov ako nezávislé preskúmanie a vyhodnotenie konkrétnych položiek odhadovaných nákladov každého navrhovateľa, aby sa určilo, či sú odhadované náklady realistické pre prácu, odrážajú jasné porozumenie požiadavkám a sú konzistentné s technickým návrhom. Má sa vykonávať pri zmluvách s nákladmi-navyše (FAR 15.404-1(d)(2)), a tam, kde sa vykonáva, pravdepodobné náklady — pohľad hodnotiteľa na to, koľko bude práca naozaj stáť — sú tým, čo sa používa pri hodnotení. Inými slovami, nereálne nízka ponuka môže byť ohodnotená vyššou sumou a zároveň môže byť vykladaná ako dôkaz, že ste požiadavku nesprávne pochopili. V pevne dohodnutých cenových situáciách riešených v FAR 15.404-1(d)(3) sa návrhy hodnotia podľa kritérií súťaže a ponúkané ceny sa v dôsledku tejto analýzy neupravujú — ale technická pochybnosť zostáva.

Abnormálne nízke ponuky. Podľa oddielu 19(3)(c) UK Procurement Act 2023 môže zadávateľ vylúčiť ponuku, ktorá ponúka cenu, ktorú považuje za abnormálne nízku. Predtým musí dodávateľa informovať a dať mu rozumnú príležitosť preukázať, že dokáže zmluvu splniť za túto cenu (oddiel 19(4)); ak dodávateľ predloží preukázanie uspokojivé pre orgán, ponuka nemôže byť na tomto základe vylúčená (oddiel 19(5)). Takže agresívna cena je prežiteľná — ale len ak dokážete preukázať, ako ju doručíte, a budete o to požiadaní na krátky časový úsek.

Čo patrí do analýzy

Rozpočet kupujúceho, ak ho možno zistiť z uverejnených podnikateľských zámerov, oznamov o financovaní alebo predchádzajúcich hodnôt udelených zákaziek. Historické ceny udelených zákaziek za porovnateľné kontrakty, ktoré sú vo väčšine trhov verejné prostredníctvom oznámení o udelení zmlúv. Súčasná hodnota zmluvy incumbentného dodávateľa a ako sa menila prostredníctvom zmien. Vaša vlastná nákladová základňa pri objemoch a úrovniach služieb uvedených v zadaniach. A štruktúrovaný odhad toho, čo si dva alebo tri najpravdepodobnejšie ponúkajúce strany môžu dovoliť, založený na ich rozsahu, modeli práce a tom, či potrebujú túto zmluvu na referenčné alebo vyťažovacie účely.

Ništ z toho nie je presné. Výstup je rozpätie s najpravdepodobnejším bodom, nie číslo s dvoma desatinnými miestami.

Čo s tým robiť

Urobte analýzu skôr, než bude riešenie uzamknuté. Cena na výhru vytvára možnosti len dovtedy, kým sa ešte môže meniť rozsah, zloženie tímu, miesta dodania a rozdelenie rizika; po uzamknutí riešenia zostáva jedinou pákou marža, čo je najhorší zo spôsobov.

Prečítajte si vzorec hodnotenia ceny prvý deň a namodelujte ho v tabuľke so skutočnými cenami realistických konkurentov ako premennými. Stiahnite históriu oznámení o udelení zákaziek pre kupujúceho a pre kategóriu. Stanovte si cenu, pri ktorej odstúpite (walk-away price) pri rozhodovaní bid/no-bid a zaznamenajte ju, aby posledný týždeň rozhovor bol rozhodnutím proti dohodnutému minimu namiesto vnútorného rozhovoru. Predložte analýzu na komerčné preskúmanie spolu so zostavením nákladov na dodanie a každý rozdiel vyriešte zmenou ponuky, nie tichým škrtaním marže.

A zapíšte si, prečo je vaša cena taká, aká je. Ak kupujúci požiada — pri výzve k abnormálne nízkej ponuke alebo v objasnení — budete to zdôvodnenie potrebovať rýchlo.

Poznámka k termínu

"Cena na výhru" je obchodná terminológia bez zákonnej alebo štandardizačnej definície a metódy modelovania predávané pod týmto názvom sa líšia v prísnosti. Uvedené pravidlá hodnotenia a oceňovania sú autoritatívne; analytický rámec okolo nich je konvencia.

Related terms

• Rozhodnutie bid/no-bid
• Plánovanie získania zákazky | Otnox
• Kontroly farebných tímov (Blue, Pink…)
• Víťazná téma

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.