Cijena za pobjedu (PTW)
Cijena za pobjedu (PTW) je cijena pri kojoj je najvjerojatnije da ćete biti odabrani, izvedena iz evaluacijskog modela naručitelja, njihovog proračuna i vjerojatnog konkurentskog polja — a zatim testirana prema stvarnim troškovima isporuke. To je analiza, ne popust. Cost-plus određivanje cijene pita što trebate naplatiti; price-to-win pita što će pobijediti, a zatim ispituje možete li prihvatiti odgovor.
Analiza cijene za pobjedu (PTW) odgovara na usko pitanje: s obzirom na način na koji će ovaj naručitelj bodovati cijenu, koja cijena maksimizira našu vjerojatnost dodjele? Odgovor često nije najniža cijena koju biste mogli podnijeti, a ponekad je i viša od cijene koju biste instinktivno ponudili.
Počnite od formule bodovanja, ne od lista troškova
Naručitelji objavljuju kako će se tretirati cijena, a tretman se iznimno razlikuje. Cijena može biti navedeni postotak ukupnog rezultata, ili kriterij proći/pasti u smislu prihvatljivosti prema proračunu, ili razrjeđivač pri izjednačenim rezultatima kvalitete, ili bodovana prema formuli koja se odnosi na najnižu ponudu, srednju ponudu ili proračun. U američkim federalnim natječajima, FAR 15.204-5(c) zahtijeva da Section M identificira sve značajne čimbenike i podčimbenike i njihovu relativnu važnost, pa je ponderiranje u dokumentu. Prema UK Procurement Act 2023 tijelo mora postaviti kriterije dodjele i naznačiti njihovu relativnu važnost, a svaki dobavljač koji je podnio ocijenjeni ponudbeni prijedlog prima sažetak ocjene prema odjeljku 50 koji pokazuje kako je prošao prema svakom kriteriju.
Kad imate formulu, analiza je aritmetika. Ako cijena nosi 30% a kvaliteta 70%, možete izračunati koliko vrijedi smanjenje cijene od 5% u bodovima i koliku bi marginu kvalitete jeftiniji konkurent morao imati da vas prestigne. Kod formule koja se boduje prema najnižoj ponudi, snižavanje cijene ispod vjerojatne najniže ponude vam ništa ne donosi. Kod praga prihvatljivosti, sve ispod praga boduje se jednako i popust je poklon.
Zašto nije isto kao niska ponuda
Dva mehanizma kažnjavaju cijenu postavljenu isključivo s ciljem da bude niska.
Analiza realnosti troškova (cost realism). FAR 15.404-1(d)(1) definira cost realism analysis kao neovisni pregled i procjenu specifičnih elemenata svake ponuđačeve procjene troškova kako bi se utvrdilo jesu li procijenjeni troškovi realni za posao, odražavaju jasno razumijevanje zahtjeva i dosljedni tehničkom prijedlogu. Treba se obaviti za ugovore s nadoknadom troškova (FAR 15.404-1(d)(2)), i gdje se provodi, vjerojatni trošak — ocjena vrednovatelja što posao uistinu koštat će — koristi se pri evaluaciji. Drugim riječima, nerealno niska ponuda može se vrednovati po višoj cifri i istodobno protumačiti kao dokaz da ste krivo shvatili zahtjev. U situacijama fiksne cijene obuhvaćenim FAR 15.404-1(d)(3), prijedlozi se evaluiraju koristeći kriterije iz natječaja i ponuđene cijene se ne prilagođavaju kao rezultat analize — no tehnička dvojba ostaje.
Abnormalno niske ponude. Prema članku 19(3)(c) UK Procurement Act 2023 ugovorno tijelo može zanemariti ponudu koja nudi cijenu za koju smatra da je abnormalno niska. Prije nego to učini, mora obavijestiti dobavljača i dati mu razumno vrijeme za dokazivanje da može izvršiti ugovor po toj cijeni (članak 19(4)); ako dobavljač to dokaže na zadovoljstvo tijela, ponuda se ne smije zanemariti iz tog razloga (članak 19(5)). Dakle, agresivna cijena može preživjeti — ali samo ako možete dokazati kako ćete isporučiti po toj cijeni, i bit ćete za to pozvani s kratkim rokom.
Što ulazi u analizu
Proračun naručitelja, kad se može utvrditi iz objavljenih poslovnih planova, objava o financiranju ili ranijih vrijednosti dodjela. Povijesne cijene dodjela za usporedive ugovore, koje su javne na većini tržišta putem obavijesti o dodjeli ugovora. Trenutna vrijednost ugovora incumbenta i kako se mijenjala kroz varijacije. Vaša vlastita baza troškova pri navedenim volumenima i razinama usluge. I strukturirana procjena što dva ili tri najvjerojatnija ponuđača mogu priuštiti, na temelju njihove veličine, modela radne snage i toga trebaju li ovaj ugovor zbog referenci ili iskorištenosti.
Ništa od navedenog nije precizno. Izlaz je raspon s najvjerojatnijom točkom, a ne broj s dvije decimale.
Što učiniti po tom pitanju
Napravite analizu prije nego rješenje bude zamrznuto. Price-to-win stvara opcije samo dok se opseg, sastav osoblja, lokacije isporuke i raspodjela rizika još mogu mijenjati; nakon što je rješenje zaključano, jedini preostali poluga je marža, što je najgora opcija.
Pročitajte formulu bodovanja cijene prvog dana i modelirajte je u proračunskoj tablici s realnim cijenama konkurenata kao varijablama. Preuzmite povijest obavijesti o dodjeli za naručitelja i za kategoriju. Postavite cijenu ispod koje odustanete na ulazu u odluku bid/no-bid i zabilježite je, tako da posljednji tjedan razgovor bude odluka protiv dogovorene minimalne granice, a ne pregovaranje sa samim sobom. Ponesite analizu na komercijalni pregled zajedno s izgradnjom troškova isporuke i razriješite svaku razliku promjenom ponude, a ne tihim skidanjem marže.
I zapišite zašto je vaša cijena takva kakva jest. Ako naručitelj zatraži — u postupku osporavanja zbog abnormalno niske ponude ili u pojašnjenju — trebati će vam to obrazloženje u kratkom roku.
Napomena o terminu
"Price-to-win" je žargon komercijalne prakse bez statutarne ili norme definicije, a metode modeliranja koje se prodaju pod tim imenom znatno variraju u rigoroznosti. Pravila evaluacije i određivanja cijena citirana gore su autoritativna; analitički okvir oko njih je konvencija.
Related terms
See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.