Цена за победа (PTW)

Анализът „цена за победа" (PTW) отговаря на тясен въпрос: при начина, по който този купувач ще оцени цената, коя цена максимизира вероятността ни за възлагане? Отговорът често не е най-ниската цена, която бихте могли да понесете, а понякога е по-висок от цената, която бихте предложили инстинктивно.

Започнете от формулата за оценяване, не от листа със себестойности

Купувачите публикуват как цената ще бъде третирана и третиментът варира значително. Цената може да бъде заявен процент от общата оценка, или условие за преминаване/провал чрез таван на поносимостта, или решаващ фактор при равни качества, или оценявана по формула, която се позовава на най-ниската оферта, средната оферта или бюджета. Във федералните процедури в САЩ FAR 15.204-5(c) изисква Раздел M да идентифицира всички значими фактори и подфактори и тяхната относителна важност, така че тежестите са във документа. Съгласно UK Procurement Act 2023 органът трябва да определи критериите за възлагане и да посочи тяхната относителна важност, а всеки доставчик, който е подал оценена оферта, получава обобщение на оценката по раздел 50, показващо как е оценен по всеки критерий.

След като имате формулата, анализът е аритметичен. Ако цената носи 30% и качеството 70%, можете да пресметнете колко точки струва 5% намаление на цената и какъв марж за качество ще трябва на по-евтин конкурент, за да ви изпревари. При формула, която се оценява спрямо най-ниската оферта, намаляване на цената под вероятния най-нисък кандидат не ви носи нищо. При кап на поносимостта всичко под тавана се оценява по същия начин и отстъпката е подарък.

Защо не е същото като предлагане на ниска цена

Два механизма наказват цена, определена единствено чрез ниско наддаване.

Реализъм на разходите (Cost realism). FAR 15.404-1(d)(1) определя анализа на реализъм на разходите като независимо преглеждане и оценка на конкретни елементи от предложената оценка на разходите на всеки оферент, за да се установи дали оценените разходи са реалистични за работата, отразяват ясно разбиране на изискванията и са в съответствие с техническото предложение. Той се прилага по договори с възстановяване на разходи (FAR 15.404-1(d)(2)), и когато се извършва, вероятната стойност — виждането на оценителя за това колко реално ще струва работата — е това, което се използва за оценяване. С други думи, нереалистично ниска оферта може да бъде оценена при по-висока стойност и едновременно да бъде разгледана като доказателство, че сте разбрали изискването неправилно. В ситуациите с фиксирана цена, разглеждани в FAR 15.404-1(d)(3), предложенията се оценяват според критериите на процедурата и предложените цени не се коригират в резултат на анализа — но техническото съмнение остава.

Абнормално ниски оферти (Abnormally low tenders). Съгласно член 19(3)(c) на UK Procurement Act 2023 възложителят може да отхвърли оферта, предлагаща цена, която счита за абнормално ниска. Преди да го направи, той трябва да уведоми доставчика и да му даде разумна възможност да демонстрира, че може да изпълни договора на тази цена (член 19(4)); ако доставчикът удовлетвори органа, офертата не може да бъде отхвърлена на това основание (член 19(5)). Следователно агресивната цена е преживяема — но само ако можете да доказате как ще изпълните при нея, и това ще бъде поискано с кратък срок за отговор.

Какво включва анализът

Бюджетът на купувача, когато може да бъде установен от публикувани бизнес казуси, съобщения за финансиране или стойности на предишни възлагания. Исторически цени на възлагане за сравними договори, които в повечето пазари са публични чрез обявления за възлагане на договори. Настоящата стойност на договора на настоящия изпълнител и как тя се е движила чрез изменения. Вашата собствена база на разходи при обемите и нивата на услуга, посочени в документацията. И структуриран разчет на това какво могат да си позволят двамата или тримата най-вероятни участници, базиран на техния мащаб, модел на заетост и дали се нуждаят от този договор за референция или за запълване на капацитета.

Нищо от това не е прецизно. Изходът е диапазон с най-вероятна точка, а не число до две десетични места.

Какво да предприемете

Направете анализа преди решението за решение на решението за решение на решението. Цена за победа създава опции само докато обхватът, миксът на персонала, местата за изпълнение и разпределението на риска все още могат да се променят; след като решението за решение е заключено, единственият лост, който остава, е маржът, което е най-лошият.

Прочетете формулата за оценка на цената в първия ден и я моделирайте в електронна таблица с реалистичните цени на конкурентите като променливи. Изтеглете историята на обявленията за възлагане за купувача и за категорията. Задайте цена за отказ на входната точка за решение дали да се участва и я запишете, така че разговорът в последната седмица да бъде решение срещу договорен минимум, а не преговор със самия себе си. Представете анализа на търговски преглед заедно със конструкцията на разходите за доставка и разрешете всяка разлика чрез промяна на офертата, а не чрез тихо подрязване на маржа.

И запишете защо вашата цена е такава, каквато е. Ако купувачът поиска — при предизвикване за абнормално ниска оферта или при искане за уточнение — ще имате нужда от това обосноваване бързо.

Бележка относно термина

„Цена за победа" е търговски практичен термин без статутна или стандартоводна дефиниция и методите за моделиране, продавани под това наименование, варират широко по строгост. Цитираните по-горе правила за оценка и ценообразуване са авторитетни; аналитичната рамка около тях е конвенция.

Related terms

• Решение за участие/неучастие
• Планиране на спечелване
• Прегледи на цветни екипи (Син, Розов...)
• Победна тема

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.