Çmimi për të fituar (PTW)

Një analizë çmimi për të fituar (PTW) përgjigjet një pyetje të ngushtë: duke marrë parasysh mënyrën se si ky blerës do të vlerësojë çmimin, cili çmim maksimizon probabilitetin tonë të marrjes së kontratës? Përgjigjja shpesh nuk është çmimi më i ulët që mund të përballoni, dhe ndonjëherë është më i lartë se çmimi që do të kishit ofruar instinktivisht.

Start from the scoring formula, not the cost sheet

Blerësit publikojnë se si do të trajtohet çmimi, dhe trajtimi ndryshon jashtëzakonisht shumë. Çmimi mund të jetë një përqindje e deklaruar e pikëve totale, ose një kufi për pranueshmërinë (pass/fail), ose shërbejë si vendim-barazimi mbi cilësinë, ose të vlerësohet me një formulë që referon ofertën më të ulët, mesataren e ofertave ose buxhetin. Në thirrjet federale të SHBA-së, Federal Acquisition Regulation (FAR) 15.204-5(c) kërkon që Seksioni M të identifikojë të gjitha faktorët dhe nënfaktorët e rëndësishëm dhe rëndësinë relative të tyre, kështu që peshimi është në dokument. Nën UK Procurement Act 2023 autoriteti duhet të vendosë kriteret e dhënies së kontratës dhe të tregojë rëndësinë relative të tyre, dhe çdo furnizues që ka dorëzuar një ofertë të vlerësuar merr një përmbledhje vlerësimi sipas seksionit 50 që tregon se si është renditur ndaj secilit kriter.

Pasi keni formulën, analiza është aritmetikë. Nëse çmimi zë 30% dhe cilësia 70%, mund të llogarisni se sa vlejnë në pikë një reduktim prej 5% të çmimit, dhe çfarë marge cilësie do t'i duhej një konkurrenti më të lirë për t'ju kaluar. Në një formulë që vlerësohet kundrejt ofertës më të ulët, ulja e çmimit nën ofertuesin që pritet të jetë më i ulëti nuk ju sjell asgjë fare. Në një kufi pranueshmërie, gjithçka nën kufirin vlerësohet njësoj dhe zbritja është një dhuratë.

Why it is not the same as bidding low

Dy mekanizma ndëshkojnë një çmim të vendosur thjesht duke shkuar shumë ulët.

Realizmi i kostos. Federal Acquisition Regulation (FAR) 15.404-1(d)(1) përkufizon analizën e realizmit të kostos si rishikimin dhe vlerësimin në mënyrë të pavarur të elementeve specifike të çdo vlerësimi kostoje të propozuar nga ofertuesi për të përcaktuar nëse kostot e vlerësuara janë reale për punën, reflektojnë një kuptim të qartë të kërkesave dhe janë në përputhje me propoznimin teknik. Kjo duhet të kryhet për kontratat me kompensim të kostove (FAR 15.404-1(d)(2)), dhe kur kryhet, kostoja e mundshme — vështrimi i vlerësuesit për atë se sa do të kushtojë realisht puna — është ajo që përdoret për vlerësim. Me fjalë të tjera, një ofertë nerealiste dhe shumë e ulët mund të vlerësohet me një shifër më të lartë, dhe në të njëjtën kohë të shërbejë si provë që keni keqkuptuar kërkesën. Në situatat me çmim të fiksuar të adresuara në FAR 15.404-1(d)(3), propozimet vlerësohen duke përdorur kriteret e solicitimit dhe çmimet e ofruara nuk rregullohen si rezultat i analizës — por dyshimi teknik mbetet.

Ofertat abnormisht të ulëta. Nën seksionin 19(3)(c) të UK Procurement Act 2023, një autoritet kontraktues mund të mos marrë në konsideratë një ofertë që ofron një çmim që e konsideron abnormisht të ulët. Para se ta bëjë këtë, duhet të njoftojë furnizuesin dhe t'i japë atij një mundësi të arsyeshme për të treguar se mund të kryejë kontratën me atë çmim (seksioni 19(4)); nëse furnizuesi e demonstron këtë në mënyrë të kënaqshme për autoritetin, oferta nuk mund të përjashtohet për atë arsye (seksioni 19(5)). Pra, një çmim agresiv mund të mbijetojë — por vetëm nëse mund të evidenconi se si do të dorëzoni me atë çmim, dhe do t'ju kërkohet në njoftim të shkurtër.

What goes into the analysis

Buxheti i blerësit, kur mund të përcaktohet nga rastet e biznesit të botuara, njoftimet e financimit ose vlerat e dhënieve të mëparshme. Çmimet historike të dhëna për kontrata të krahasueshme, të cilat janë publike në shumicën e tregjeve përmes njoftimeve të dhënies së kontratave. Vlera aktuale e kontratës së inkumbentit dhe si është lëvizur ajo përmes ndryshimeve. Baza juaj e kostove në vëllimet dhe nivelet e shërbimit të specifikuara. Dhe një vlerësim i strukturuar i asaj që dy ose tre ofertuesit më të mundshëm mund të përballojnë, bazuar në shkallën e tyre, modelin e punës dhe nëse u nevojitet kjo kontratë për arsye reference apo për të rritur shfrytëzimin.

Asnjë prej këtyre nuk është i saktë me precizion total. Dalja është një diapazon me një pikë më të mundshme, jo një numër me dy dhjetëshe.

What to do about it

Bëni analizën para se të ngurtësohet zgjidhja. Price-to-win krijon opsione vetëm derisa fushëndryshimet, përbërja e stafit, vendndodhjet e dorëzimit dhe ndarja e riskut mund të ndryshojnë; pasi zgjidhja të jetë e kyçur, levëja e vetme e mbetur është margjina, që është më e keqja.

Lexoni formulën e vlerësimit të çmimit që në ditën e parë dhe modelojeni në një spreadsheet me çmimet realiste të konkurrentëve tuaj si variabla. Ndërtoni historikun e njoftimeve të dhënies për blerësin dhe për kategorinë. Vendosni një çmim të pritshëm të tërheqjes (walk-away price) në nyjën vendim-bid/no-bid dhe regjistrojeni, në mënyrë që biseda e javës së fundit të jetë një vendim kundër një minimumi të rënë dakord dhe jo një negociatë me veten. Merrni analizën në një rishikim komercial së bashku me ndërtimin e kostos së dorëzimit, dhe zgjidhni çdo hendek duke ndryshuar ofertën, jo duke hequr pak nga margjina fshehurazi.

Dhe shkruani pse çmimi juaj është ai që është. Nëse blerësi pyet — nën një sfidë për ofertë abnormisht të ulët, ose në një kërkesë për sqarim — do t'ju duhet ajo arsyetim shpejt.

A note on the term

"Çmimi për të fituar" është fjalor praktikash tregtare pa një përkufizim statutror ose nga një trup standardizimi, dhe metodat e modelimit të shitura nën këtë emër ndryshojnë gjerësisht në rigorozitet. Rregullat e vlerësimit dhe çmimeve të citura më sipër janë autoritative; korniza analitike rreth tyre është konvencion.

Related terms

• Vendimi për ofertim/jo-ofertim
• Planifikimi i fitimit
• Rishikimet e skuadrave me ngjyra
• Temë fituese

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.