Võiduhind (Price-to-win, PTW)
Võiduhind on hind, mille puhul teid tõenäolisemalt valitakse, tuletatud ostja hindamismudelist, nende eelarvest ja tõenäolisest konkurentsikeskkonnast — mida seejärel võrreldakse tegelike tarnimise kuludega. See on analüüs, mitte allahindlus. Kulupõhine hinnakujundus küsib, mida peate küsima; võiduhind küsib, mis võidab, ja seejärel küsib, kas te suudate selle vastusega elada.
Võiduhindade analüüs vastab kitsa küsimuse: arvestades, kuidas see ostja hinda skoorib, milline hind maksimeerib meie võimalust lepingu saamiseks? Vastus ei ole sageli madalaim hind, mida te kannataksite, ja mõnikord on see kõrgem kui hind, mille oleksite instinktiivselt pakkunud.
Alustage skoorimisvalemist, mitte kulutabelist
Ostjad avaldavad, kuidas hinnaga käitutakse, ja käsitlus varieerub tohutult. Hind võib olla avaldatud protsent kogu punktisummast, või läbikukkumise/piirhind (pass/fail) eelarvelimiidi kujul, või kvaliteedi võrdluse lahutus, või skooritud valem, mis viitab madalaimale pakkumisele, keskmisele pakkumisele või eelarvele. USA föderaalseadetes (US federal solicitations) nõuab FAR 15.204-5(c), et lõik M tuvastaks kõik olulised tegurid ja alatõigud ning nende suhtelise tähtsuse, seega kaalutised on dokumendis. Ühendkuningriigi Procurement Act 2023 alusel peab õigusasutus määrama hinnangukriteeriumid ja näitama nende suhtelist tähtsust, ning iga tarnija, kes esitas hinnatud pakkumise, saab lõike 50 alusel hindamissummaari, mis näitab, kuidas ta igas kriteeriumis punkte sai.
Kui teil on valem, on analüüs aritmeetika. Kui hind kannab 30% ja kvaliteet 70%, saate arvutada, mida väärt on 5% hinnalangus punktides, ja millist kvaliteedimarginaali odavam konkurent vajaks, et teid edestada. Valemi puhul, mis skoorib madalaima pakkumise suhtes, ei too hinna langetamine allapoole tõenäolist madalaimat pakkumist teile mingit kasu. Eelarvelimiidi puhul skoorivad kõik limiidi all olevad pakkumised võrdselt ja allahindlus on kingitus.
Miks see ei ole sama mis madalalt pakkumine
Kaks mehhanismi karistavad hinda, mis on seatud üksnes madaluse alusel.
Kulude realistlikkus (Cost realism). FAR 15.404-1(d)(1) määratleb cost realism analüüsi kui iga pakkuja esitatud kuluhinnangu konkreetsete elementide iseseisvat läbivaatamist ja hindamist selleks, et määrata, kas hinnangulised kulud on töö jaoks realistlikud, peegeldavad selget arusaamist nõuetest ja on kooskõlas tehnilise ettepanekuga. Seda tuleb läbi viia kulude tagasimaksmise lepingute puhul (FAR 15.404-1(d)(2)), ja seal, kus seda tehakse, kasutatakse hindamisel tõenäolist kulu — hindaja vaadet sellele, mida töö tegelikult maksab. Teisisõnu, ebareaalselt madalat pakkumist võidakse hinnata kõrgema summaga ning seda võidakse samaaegselt lugeda tõendiks, et olete nõudest valesti aru saanud. Fikseeritud hinnarikkusega olukordades, mida käsitletakse FAR 15.404-1(d)(3), hinnatakse ettepanekuid kutses kirjeldatud kriteeriumide ja pakutud hindade alusel ning pakutud hindu selle analüüsi tulemuse tõttu ei korrigeerita — kuid tehniline kahtlus jääb.
Ebanormaalselt madalad pakkumised. Ühendkuningriigi Procurement Act 2023 lõike 19(3)(c) alusel võib hankija kõrvale jätta pakkumise, mis pakub hinda, mida ta peab ebanormaalselt madalaks. Enne seda peab ta teavitama tarnijat ja andma talle põhjendatud võimaluse tõendada, et ta suudab lepingu selle hinnaga täita (lõige 19(4)); kui tarnija tõendab seda õigusasutuse veendumuseks, ei tohi pakkumist sellel põhjusel kõrvale jätta (lõige 19(5)). Seega on agressiivne hind ellujääv — kuid ainult siis, kui saate tõendada, kuidas suudate selle juures tarnida, ja teilt küsitakse tõendeid lühikese etteteatamisega.
Mis kuulub analüüsi
Ostja eelarve, kui see on tuvastatav avaldatud ärijuhtumite, rahastamisteadetega või varasemate auhindade väärtuste kaudu. Võrdlevate lepingute ajaloolised auhindade hinnad, mis enamikus turgudes on avalikud lepingute auhindamise teadetes. Hoonduse (incumbent) käesoleva lepingu praegune lepinguväärtus ja selle liikumine muudatuste kaudu. Teie enda kulupõhine baas määratud mahus ja teenusetasemel. Ja struktureeritud hinnang kahe või kolme tõenäoliseima pakkumiste tegija võimekusele, põhinedes nende mahul, tööjõumudelil ja sellel, kas nad vajavad seda lepingut viitena või kasutuseesmärkidel.
Mitte ükski sellest ei ole täpne. Väljund on vahemik koos enim tõenäolise punktiga, mitte kahe koma järel oleva numbriga.
Mida teha selle kohta
Tehke analüüs enne lahenduse lukku panemist. Võiduhind loob valikuid vaid siis, kui ulatus, personali koosseis, tarnimiskohtade asukohad ja riskijaotus saavad veel muutuda; kui lahendus on lukustatud, on ainus järelejäänud hoob marginaal, mis on halvim.
Lugege hinna skoorimisvalemit esimesel päeval ja modelleerige seda arvutustabelis, kasutades muutujaidena reaalseid konkurentide hindu. Koguge ostja ja kategooria auhindade ajalugu. Määrake lahkumishind (walk-away price) pakkumise/ei-pakkumise otsuse juures ja fikseerige see, nii et viimase nädala vestlus on otsus kokkulepitud põranda vastu, mitte vaidlus iseendaga. Viige analüüs kommertsülevaatusele koos tarnimise kulude kokkuvõttega ja lahendage igasugune lõhe, muutes pakkumist, mitte vaikselt marginaali kärpides.
Ja kirjeldage kirjalikult, miks teie hind on selline nagu see on. Kui ostja küsib — ebanormaalse madala pakkumise vaidluse korral või selgituste käigus — vajate seda põhjendust kiiresti.
Märkus termini kohta
"Price-to-win" on kaubanduspraktika sõnavara ilma seadusliku ega standardiorganisatsiooni definitsioonita ning selle nime all müüdavad modelleerimismeetodid varieeruvad ranguses. Ülal viidatud hindamis- ja hinnareeglid on autoriteetsed; nende ümber olev analüütiline raamistik on tava.
Related terms
See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.