Kõik Eesti hanked ühes kohas.

Turumahu peamine lõhe on keskmise ja mediaani vahel. EUR 1.6M keskmine on suurte ehitus- ja taristulepingute tõttu ülespoole kaldu, samal ajal kui mediaan on EUR 200K. See tähendab, et avalike hangete tegelik töövoog ei koosne peamiselt hiigellepingutest. Enamik võimalusi asub väiksemas ja keskmises suurusklassis, kus pakkuja võimekus, täpne sobivus ja pakkumuse teostamise kindlus loevad rohkem kui bilansi suurus. Loe turgu mediaani, mitte pealkirjas oleva koguväärtuse järgi.

Nõudlus ei koondu ühe hankija ega ühe tegevusala kätte. Omavalitsustel, haiglatel, ülikoolidel ja riigiettevõtetel on oma korduvad hankemustrid, ajastus ja kvalifikatsiooninõuded. Seetõttu ei ole võidustrateegia suurima hanketeate leidmine. Tugevam lähenemine on kaardistada hankijad ja riigihangete valdkonnad, kus sinu lahendus sobib korduvalt ning kus varasemad ostud annavad järgmise võimaluse kohta signaali. Võida seal, kus sobivus kordub.

Väärtus on tipus tugevalt koondunud, kuid võitjate ring on lai. Viis suurimat võitjat hoiavad 57% lepingute koguväärtusest, samal ajal sõlmis 79% võitjatest perioodil täpselt ühe hankelepingu. Konkurents on päris, kuid turg ei ole uutele pakkujatele lukus. Uus tulija peaks valima segmendi, kus korduv nõudlus, lepingu suurus ja tema tegelik teostusvõime langevad kokku. Selline fookus vähendab juhuslikku pakkumuste tegemist ja kasvatab järgmise võidu tõenäosust.