Meditsiiniseadmete riigihanked Eestis.

Riigihangete väärtus on tugevalt viltu jaotunud. Üksikud suured haiglate investeerimis- ja seadmehanked tõstavad keskmise kõrgele, kuid mediaan kirjeldab paremini tavapärast meditsiiniseadmete hanget. Tarnija ei peaks seega lugema turgu ühe suure numbri kaudu ega seadma sihiks ainult suurimaid hanketeateid.

Igapäevane nõudlus on väiksema lepingumahuga ja kättesaadavam, kui keskmine lubab arvata. Järeldus: loe mediaani, mitte pealkirja. Nõudlus ei koondu ühe hankija ega ühe valdkonna ümber.

Haiglate, omavalitsuste, ülikoolide ja riigiettevõtete ostuvajadused liiguvad eri rütmis, kuid neil on korduvad mustrid. See loob tarnijale mitu sisenemisteed. Õige küsimus ei ole, milline riigihange on kõige suurem, vaid milliste hankijate ja meditsiiniseadmete kategooriate juures sobivus korduvalt töötab.

Kui see muster on kaardistatud, muutub juhuslik otsimine sihipäraseks müügiks. Järeldus: leia korduv sobivus, mitte suurim hanketeade. Ostjate poolel on väärtus koondunud: viis suurimat hankijat annavad 66% avalikustatud väärtusest.

Samal ajal on võitjate baas lai ja 76% võitnud ettevõtetest sõlmis vaadeldud perioodil täpselt ühe lepingu. See on korraga konkurentsi märk ja turu avanemise signaal. Uustulija ei pea kohe võtma suurimat lepingut ega tõestama end kogu meditsiiniseadmete turul.

Ta peab leidma koha, kus korduv nõudlus, jõukohane lepingumaht ja tema võimekus kokku langevad. Järeldus: turule sisenetakse täpse sobivuse, mitte mahujahi kaudu.