Գրավման պլանավորում
Գրավման պլանավորումը այն աշխատանքն է, որը կատարվում է մինչև հայտագրման (tender) հրապարակումը։ Այն ոգեշնչվում է գնորդի խնդրի ընկալմամբ, հասկանալով ինչպես նրանք կգնահատեն, դիրքավորելով ձեր ուժեղ կողմերը՝ համադրելով դրանց գնահատականներին, և որոշելով՝ ինչ կներկայացնեք դեռ չհայտարարվելուց առաջ։ Հաղթելու հաճախականությունը մեծ չափով որոշվում է այստեղ։ Երբ հայտարարությունը հայտնվում է, գնորդը, ինչպես կանոն, արդեն ձեւակերպել է պահանջը, և ինչ-որ մեկը օգնել է նրան դա գրել։
Գրավման պլանավորումը նպատակային հնարավորության դիտավորյալ հետապնդում է այն महीնաներին, որոնք նախորդում են դրա շուկա հանձնելուն: Այն տարբերվում է մարկետինգից, որը ուղղորդված չէ, եւ առաջարկի կառավարմամբ, որը սկսվում է փաստաթղթերի հրապարակման պահին։ Նրա արդյունքը գնորդի համար փաստաթուղթ չէ՝ դա ձեր սեփական թիմի ընդունած որոշումների ժողովածու է՝ արդյոք հետեւել, հետ ում, ինչպիսի արժեքով մոտավոր եւ ինչ պատմությամբ։
Why the pre-notice window matters
Հանրային մրցույթը երկար ներքին գործընթացի տեսանելի վերջն է։ Առանց հրապարակման՝ գնորդը արդեն հայտնաբերել է կարիքը, ապահովել բյուջեն, սահմանել ծավալը եւ նախնականով կազմել գնահատման չափորոշիչները։ Այդ յուրաքանչյուր քայլը հնարավորություն է մատակարարի համար, որպեսզի նրան ճիշտ հասկանան կամ սխալ հասկանալ՝ եւ որեւէ մի քայլին ազդեցություն գործադրել այլեւս հնարավոր չէ մի անգամ հայտարարությունը հրապարակված է եւ հաղորդակցման պատուհանը փոքրացել է՝ սահմանափակվելով գրավոր պարզաբանումների հարցերով եւ հրապարակված պատասխաններով։
Եթե դուք առաջին անգամ պահանջի մասին իմանում եք հրապարակման օրը, ապա մրցում եք այն ընկերությունների հետ, որոնք ամիսներով տեղեկացված են եղել, որոնք արդեն ձեւավորել են գնորդի պատկերացումն այն մասին, թե ինչն է լավ տեսք ունենում, եւ որոնք այդ ժամանակն օգտագործել են լուծում կառուցելու՝ ոչ թե տեխնիկական բնութագրում ընթերցելու համար։
The rules explicitly permit this
Հայտնի կապերը գնորդների եւ մատակարարների միջև նախա‑հայտարարական փուլում չի հանդիսանում մոխրագույն գոտի։ Այն սահմանված է եւ որոշ տեղերում խրախուսվում է գնումների իրավունքի կողմից։
Միացյալ Նահանգներում FAR 15.201‑ը սահմանում է արդյունաբերության հետ տեղեկատվության փոխանակումները՝ առաջարկների ստացումից առաջ։ Դրանց նպատակն է «մեծացնել կառավարության պահանջների եւ արդյունաբերության կարողությունների ըմբռնումը» (15.201(b)), եւ նշված տեխնիկաների մեջ են՝ արդյունաբերական կոնֆերանսները, շուկայի հետազոտությունը, հնարավոր առաջարկատուերի հետ առանձին հանդիպումները, նախահայտարարական ծանուցումները, նախագծային RFP‑երը, տեղեկանքի դիմումները (requests for information), նախա‑առաջարկի կոնֆերանսները եւ վայրի այցերը (15.201(c))։ Փոխանակումները պետք է համապատասխանեն գնումների([], procurement) ազնվության պահանջներին (15.201(a))։
Միացյալ Թագավորությունում Procurement Act 2023‑ի 16‑րդ հոդվածն թույլատրում է նախնական շուկայական ներգրավում՝ մինչև մրցույթային հայտարարության հրապարակումը։ Արտակարգ մարմինը կարող է մտերիմություն ունենալ մատակարարների հետ՝ իր պահանջները եւ մոտեցումը մշակում տանելու, ընթացակարգը, մասնակցության պայմանները կամ մրցանակի չափորոշիչները նախագծելու, մրցույթի հայտարարություններն ու փաստաթղթերը պատրաստելու, հնարավոր պայմանագրային դրույթները միավորելու, հնարավոր մատակարարներին պարզելու եւ մատակարարների կարողությունը ամրապնդելու համար։
Where the line is
Երկու ռեժիմներն էլ սահմանում են արդարության պայման, եւ այն շրջանցում է այն մատակարարին, որը անցնում է թույլատրելիի սահմանը։
FAR 15.201(f)‑ը պահանջում է, որ երբ առաջարկվող ձեռքբերման վերաբերյալ հատուկ տեղեկատվություն բացահայտվում է մեկ կամ több հնարավոր առաջարկատուի בפני, այն պետք է շուտով հասանելի դարձվի հանրությանը, որպեսզի բացառվի անհավասար մրցակցային առավելության ստեղծումը։ Ուստի այն տեղեկատվությունն, որը դուք ձեռք եք բերում մեկ‑առ‑մեկ հանդիպման ընթացքում, կարելի է հրապարակել բոլորի համար — եւ հաճախ այդպես էլ արվում է։
Procurement Act 2023‑ի 16‑րդ հոդվածը պարտավորեցնել է լիազոր մարմնին ձեռնարկել քայլեր՝ ապահովելու համար, որ նախնական շուկայական ներգրավման մեջ ներգրավված մատակարարները չգտնվեն անհավասար առավելության վիճակում եւ որ մրցակցությունը այլ կերպ չանհավասարակշռվի։ Եթե անհավասար առավելությունը անհնարին է կանխել, այն մատակարարին պետք է բացառել մրցութային ընթացակարգից։ Գնորդին այնպիսի հաջողակ բնութագրում գրելուն օգնելը, որը խիստ կենտրոնացած է ձեր ապրանքի շուրջ եւ որին ուրիշ ոչ մեկը չի կարող համապատասխանել, չէ պատահական գրավում՝ այն ճանապարհն է ձեր ստեղծած մրցույթից դուրս մնալու։
Մամուլից անդին՝ մյուս նվիրյալի առաջարկողի առաջարկի տեղեկատվությունը կամ գնորդի աղբյուրային ընտրության տեղեկատվությունը Հանրապետության մրցանակ տվիչից առաջ ստանալը ամբողջովին արգելվում է ԱՄՆ‑ի համադաշնային գնումներում (FAR 3.104‑3, որը կիրառում է 41 U.S.C. 2102) եւ համարժեք ազնվության կանոններ գործում են այլուր։ Գրավումը պետք է հիմնված լինի հրապարակված տեղեկատվության վրա, բաց զրույցի վրա եւ ձեր սեփական վերլուծության վրա — երբեք արտահոսած գնահատականային նյութերի վրա։
What capture planning actually produces
Գործող գրավման ծրագիրը սեղմ է եւ պատասխաններ է տալիս կոնկրետ հարցերին։ Ով է որոշում կայացնողը եւ ո՞վ է նրանց վրա ազդողը։ Ո՞րն է գնորդի իրական խնդիրը՝ նրանց բառերով, ոչ թե տեխնիկական բնութագրի լեզվով։ Կարգապահ կա՞, ի՞նչպես է ներկայիս պայմանագրի կատարմամբ, եւ ինչից է գնորդը փորձելու խուսափել։ Ինչպիսի՞ն է հավանական բյուջեն եւ որտեղից է այն եկել։ Ո՞րն է գնահատման չափորոշիչների այն հատվածը, որը ամենաշատն է հավանականաբար պարգեւատրվելու։ Ո՞րն են մեր երկու կամ երեք իրական տարբերիչները այն ընկերությունների նկատմամբ, որոնք նույնպես կներկայացնեն առաջարկ։ Ո՞ւմ պետք է մեզ գործընկեր անենք, եւ արդյո՞ք մենք հետ խոսել ենք նրանց հետ։ Ո՞րն է այն գինը, որը գնորդը կարող է ներքինում պաշտպանել։
Յուրաքանչյուր պատասխան ունի գործողության եւ պատասխանատուի անուն՝ հանդիպում խնդրելու, տեսայց մասնակցելու, ապացուցող տվյալներ ձեռք բերելու, հղում 확보ելու կամ կարողությունների բացը փակելու պարտականություն դեռ հայտարարության հրապարակումից առաջ։
What to do about it
Ընտրեք փոքր թվով անվանած հնարավորություններ — հինգ կամ վեց, ոչ հիսուն — եւ սկսեք տասը-տասնութ ամիս նախքան սպասվող վերաբացման ամսաթիվը։ Գտեք պայմանագրի ավարտի ամսաթիվը՝ մրցանակների ծանուցումներից եւ պայմանագրային ռեգիստրներից; այդ ամսաթիվը հրապարակային է այն շուկաների մեծ մասում, որոնց մասին մենք ներկայացնում ենք տվյալներ։ Սպասարկեք ձեր ոլորտի յուրաքանչյուր տեղեկանքի եւ նախնական տեղեկանքի դիմումին, անգամ երբ չեք պատրաստվում մասնակցել, քանի որ դրանք այն պահերն են, երբ հարցերը դեռ ողջունվում են։
Այնուհետեւ ինքնին պահեք այս կանոնը՝ եթե հայտարարության հրապարակման պահին դուք չկարողանաք հստակ անվանել գնորդի վերընտրական երեք առաջնահերթությունները նրանց սեփական լեզվով, ապա抓ավումը տեղի չի ունեցել եւ առաջարկը/ոչ‑առաջարկի դուռը պետք է դա արտացոլի։
A note on terminology
«Capture planning» որպես անվանացած կարգավիճակ եւ capture‑plan տիպը պրոֆեսիոնալ համընկնթյուն են՝ ոչ թե իրավական կոնստրուկտ։ Հիմնական գործունեությունը՝ նախա‑շուկայական ներգրավումը, այն է, ինչ վերոնշյալ օրենքները եւ կանոնավորումները կարգավորում են։