Планирање на освојување

Планирањето на освојување е намерно следење на специфична можност во месеците пред таа да отиде на пазарот. Тоа се разликува од маркетингот, кој е недиригиран, и од управувањето со предлогот, кое започнува кога документите ќе излезат. Неговото резултат не е документ за наручувачот; тоа е збир од одлуки што вашиот тим ги носи — дали да се следи, со кого, по приближно која цена, и со која приказна.

Зошто периодот пред објавата е важен

Јавниот тендер е видливиот крај на долг внатрешен процес. Пред објавување наручувачот има идентификувано потреба, обезбедено буџет, дефинирано опфат и нацртано критериуми за евалуација. Секој од тие чекори е можност за добавувачот да биде разбран — или погрешно разбран — и ниту еден од нив не е отворен за влијание откако известувањето ќе биде живо и прозорецот за комуникација ќе се стесни на писмени барања за појаснување со објавени одговори.

Ако првпат дознавате за барањето на денот на објавата, се натпреварувате против фирми што знаеле за него со месеци, веќе го обликувале чувството на наручувачот за тоа што е добро, и го поминале тоа време обидувајќи се да изградат решение, наместо да читаат спецификација.

Правилата јасно го дозволуваат ова

Контактот пред тендер помеѓу наручувачите и добавувачите не е сива зона. Тој е предвиден и на некои места и охрабрен од законот за набавки.

Во Соединетите Американски Држави, Федералниот регулатив за набавки (FAR) 15.201 ги утврдува размените на информации со индустријата пред приемот на предлози. Нивната цел е "да го подобрат разбирањето на барањата на Владата и на способностите на индустријата" (15.201(b)), а техниките што ги наведува вклучуваат индустриски конференции, пазарни истражувања, едно-на-едно состаноци со потенцијални понудувачи, пресолиситациски известувања, нацрти на RFP (Request for Proposals), барања за информации, претпредлог конференции и посети на локации (15.201(c)). Размените мора да се усогласат со барањата за интегритет во набавките (15.201(a)).

Во Обединетото Кралство, член 16 од Законот за јавни набавки 2023 овозможува претпазарно ангажирање пред објавување на тендерско известување. Надлежното тело може да комуницира со добавувачите за развој на своите барања и пристап, да го дизајнира постапката, условите за учество или критериумите за доделување, да ги подготви тендерските известувања и документи, да ги идентификува веројатните договорни услови, да ги идентификува потенцијалните добавувачи и да ја гради капацитетноста на добавувачите.

Каде е линијата

Двата режима вклучуваат услов за праведност, и тој оди против добавувачот кој претерува.

FAR 15.201(f) бара дека кога специфични информации за предложената набавка ќе се откријат на еден или повеќе потенцијални понудувачи, тие мора да станат достапни за јавноста што е можно побрзо, за да се избегне создавање на неправедна конкурентска предност. Така информацијата што ја добивате на едно-на-едно средба може да биде објавена за сите — и често е.

Член 16 од Законот за јавни набавки 2023 го обврзува надлежното тело да преземе мерки за да се осигура дека добавувачите кои учествуваат во претпазарното ангажирање не се ставаат во неправедна предност и дека конкуренцијата не се искривува на друг начин. Каде што не може да се избегне неправедна предност, надлежното тело мора тој добавувач да го исклучи од постапката за конкурентно тендерирање. Помагање на наручувачот да напише спецификација толку затегнато околу вашиот производ што никој друг не може да ги исполни не е паметно освојување; тоа е пат до исклучување од тендерот што вие помогнавте да се создаде.

Одделно, добивањето на предлог-идеите на друг понудувач или на информациите за избор на извор на наручувачот пред доделувањето е апсолутно забрането во федералните набавки во САД (FAR 3.104-3, спроведувајќи 41 U.S.C. 2102), и еквивалентни правила за интегритет се применуваат и на други места. Планирањето за освојување се гради на објавени информации, отворен разговор и ваша сопствена анализа — никогаш на протечени евалуациски материјали.

Што всушност произведува планирањето на освојување

Работен план за освојување е краток и одговара на конкретни прашања. Кој е одлучувачот, и кои го влијаат? Кој е вистинскиот проблем на наручувачот, со нивните зборови, а не во спецификацијата? Дали има инкумбент, како се врши тековниот договор и што ќе се обидува наручувачот да не повтори? Каков е веројатниот буџет и од каде доаѓа? Што ќе ги награди најверојатно критериумите за евалуација? Кои се нашите две или три вистински дискриминатори во однос на фирмите што исто така ќе понудат? Со кого треба да се здружиме, и дали сме разговарале со нив? Која е цената што наручувачот може да ја бранува внатрешно?

Секој одговор носи акција и сопственик: состанок за барање, посета на локација за присуство, доказ за точка што треба да се добие, референца што треба да се обезбеди, јаз во капацитетите што треба да се затвори пред да пристигне известувањето.

Што да се прави по тоа

Изберете мал број именувани можности — пет или шест, не педесет — и почнете дванаесет до осумнаесет месеци пред очекуваниот датум за повторно тендерирање. Пронајдете го датумот на завршување на договорот од известувањата за доделување и регистрите на договори; тој датум е јавно достапен во повеќето пазари што ги покриваме. Одговорете на секое барање за информации и на секое претходно информациско известување во вашиот сектор, дури и каде што нема да понудите, бидејќи тоа се моментите кога прашањата сè уште се добредојдени.

Потоа држете се до правило: ако во моментот на објавата не можете да ги именувате трите главни приоритети на наручувачот со нивните сопствени зборови, планирањето не се случило и портата за одлука за учество/неучество треба да го отсликува тоа.

Забелешка за терминологијата

„Планирањето на освојување“ како именувана дисциплина, и шаблонот на план за освојување, се професионална конвенција а не правен конструкт. Подлежната активност — претпазарното ангажирање — е она што го регулираат горенаведените статути и прописи.

Related terms

• Одлука за пријавување/непријавување
• Тема за победа
• Цена за победа (Price-to-win, PTW)

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.