Добавувач

Добавувач е секое физичко лице, компанија или конзорциум што обезбедува стоки, услуги или работи на купувач според договор за набавка. Терминот добавувач се користи широко во сите форми на набавки, јавни и приватни, и важи без оглед на специфичната категорија на внеси што се обезбедуваат. Добавувачите постојат во сите големини, од индивидуални консултанти кои доставуваат специјализирани услуги до мултинационални корпорации кои реализираат големи капитални програми. Разбирањето на улогата на добавувачот е фундаментално за набавките, бидејќи набавката постои за да ја мобилизира способноста на добавувачите за потребите на купувачот.

Категории на добавувачи во набавките

Добавувачите се распоредуваат во многу категории врз основа на големина, специјализација и пазарна позиција. Добавувачи на стоки обезбедуваат физички производи, од суровини до готова опрема. Добавувачи на услуги обезбедуваат професионални, оперативни или технички услуги кои се испорачуваат преку човечки напор и експертиза. Добавувачи на работи, често нарекувани изведувачи, испорачуваат градежни, инфраструктурни и други физички работи кои вклучуваат значителна активност на локација. Многу добавувачи дејствуваат преку повеќе категории, иако е почеста специјализација во една или две категории.

Според големина, добавувачите се движат од самостојни претприемачи до мултинационални корпорации. Мали и средни претпријатија претставуваат најголем број добавувачи на повеќето пазари, иако големите фирми обично ја заземаат најголемата дел од вредноста на договорите. Главните добавувачи можат да имаат илјадници вработени, присуство во многу земји и способности кои опфаќаат многу категории на набавки. Специјализираните добавувачи може да имаат ограничен географски опсег, но длабоки капацитети во избраните ниши.

Според пазарната позиција, добавувачите можат да се класифицираат како воспоставени добавувачи, предизвикувачи во фаза на раст, или специјалисти за ниши. Воспоставените добавувачи имаат силни референтни портфолија, воспоставени односи со купувачи и докажан капацитет за испорака, често комбинирани со ограничена флексибилност во цената поради нивната структура на трошоци. Предизвикувачите се натпреваруваат преку иновација, агилност или ценовна предност додека се стремат да го зголемат својот удел на пазарот. Специјалистите за ниши служат специфични сегменти со длабоки способности што општите добавувачи не можат да ги достигнат.

Како добавувачите се ангажираат во набавките

Ефикасниот ангажман на добавувачите во набавките вклучува повеќе дисциплини кои работат заедно. Продажните тимови идентификуваат можности, градат односи со купувачите и ја обликуваат побарувачката. Тимовите за понуди подготвуваат предлози кои одговараат на специфични можности за набавка, применувајќи техничка содржина, комерцијални услови и конкурентна позиционирање. Тимовите за испорака ги реализираат доделените договори, обезбедувајќи ги стоките, услугите или работите кои договорот ги бара. Тимовите за управување со односите со купувачот одржуваат тековен дијалог што ја поддржува и тековната испорака и идното стекнување можности.

Овие дисциплини треба да бидат координирани, а не да делуваат во силоси. Информациите за потребите на купувачот собрани од продажните тимови треба да влијаат на подготовката на понудите. Училниците од испораката треба да се вградат во идните стратегии за понуди. Инсјайтите од односите треба да ја водат и целта на продажбата и позиционирањето на понудите. Добавувачите кои немаат интегриран ангажман во набавките често дуплираат напори, пропуштаат можности и имаат послаби перформанси во однос на добавувачи со подобра внатрешна координација.

Успешните добавувачи исто така инвестираат во капацитети кои се применливи на повеќе набавки. Стандардни библиотеки со содржина за понуди, квалификувани тимови за понуди, воспоставени финансиски и гаранциски односи, платформи за набавна разузнавачка поддршка и обучени тимови за испорака сите обезбедуваат полуга на многу специфични можности. Фиксната инвестиција во овие капацитети се оправдува од волуменот на набавки кои ги поддржуваат со тек на време.

Стратегиски категории на добавувачи од перспективата на купувачот

Купувачите ги категоризираат своите добавувачи врз основа на стратегиското значење на секој добавувач за оперативноста на купувачот. Стратегиските добавувачи обезбедуваат критични внеси кои купувачот не може лесно да ги замени и кои значително ги влијаат резултатите на купувачот. Односите со стратегиските добавувачи се управуваат активно, со редовни прегледи на перформансите, заедничко планирање и структурирана соработка за иновации и подобрување.

Преферираните добавувачи се веднаш под стратегиските по важност, но сепак добиваат приоритетно внимание. Купувачите обично одржуваат тековен ангажман со преферираните добавувачи, бараат можности да ги консолидираат трошоците со нив и работат на градење долгорочни односи кои се од корист за двете страни. Статусот на префериран добавувач често се формализира преку рамковни договори или слични структуирани аранжмани.

Одобрени добавувачи се квалификувани да учествуваат во специфични категории на набавки, но немаат стратегискиот или преферираниот статус што поттикнува проактивен ангажман. Односите со одобрените добавувачи се повеќе транзакциски, при што купечкиот ангажман се случува главно за време на специфични можности за набавка. Категоријата одобрени обично претставува најголем број добавувачи во универзумот на купувачот, иако тие колективно може да претставуваат малцински дел од вкупната потрошувачка.

Спот-обавувачи учествуваат во повремени набавки без тековни односи. Ангажманот со спот-обавувачи се случува по потреба за специфични можности, без обврска од која било страна подалеку од непосредната трансакција. Спот-релациите функционираат за комодифицирани набавки каде што разликата меѓу добавувачите е ограничена, но тие се неадекватни за стратешки или специјализирани внеси.

Поврзани термини

• Вендор: синонимен термин, почесто употребуван во САД.
• Изведувач: добавувач на договори за работи.
• Подизведувач: добавувач што обезбедува влезни елементи преку главен изведувач.
• Понудувач: добавувач во процесот на поднесување понуда за договор.
• Тендерер: друг термин за добавувач што учествува во тендер.

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.