Ghosting (конкурентско позиционирање)

Секој конкурентен понуден проект се чита заедно со уште три или четири други. Оценувачите споредуваат, и тоа споредуваат користејќи ги критериумите кои им биле дадени плус загриженостите што веќе им се во главата. Ghosting е намерен обид да се внесе загриженост во таа глава — таква што случајно е слабост во понудата што најверојатно ќе ве победи — без никогаш да се напише името на конкурентот.

Како тоа всушност се прави

Ghosting речиси секогаш е контраст во јазикот за ризикот на купувачот, а не обвинување. Три форми се повторуваат.

Опишете го моделот, не фирмата. "Каде што инженерите се подизведувачи и се мобилизираат по повик, времената на одговор зависат од достапноста на трето лице. Нашите инженери се вработени директно и распоредени на вашите локации, така што времето на одговор во оваа понуда е оној што ние го контролираме." Никој не е именуван. Секој оценувач кој штотуку прочитал модел со подизведување ќе го примени.

Изнесете го прашањето. "Ги охрабруваме да го прашате секој понудувач колку од именуваните лица во нивната организациска шема ќе бидат на локација во првиот месец и што ќе се случи со останатите." Ова функционира кога знаете дека вашиот одговор е необично силен, а полето не е.

Наведете ја последицата за која сте пресметале цена. "Миграциите од оваа големина се прераснуваат кога старите податоци се чистат по пресекот наместо пред него. Нашата цена вклучува работа за чистење во фазата на мобилизација; тоа не е варијација." „Призракот“ е варијацијата која купувачот инаку ќе ја добие.

Заедничкиот елемент е дека секое тврдење самостојно претставува информација на која купувачот може да реагира. Тоа е тестот за добар "призрак": ако се изстрани конкурентската намера, сепак вреди за читање.

Каде е границата

Не именувајте и не навредувајте. Прочитајте ги инструкциите за тендерот: многу јасно забрануваат референции на други понудувачи, а одговор што ги прекршува инструкциите повикува намалување на оценка или полошо. Дури и кога е дозволено, именувањето изгледа како несигурност пред панел од професионалци.

Не тврдејте факти за конкурент што не можете да ги докажете. Тврдење на факти за перформансите, вработувањето или финансите на друга фирма кое се покажува како неточно е погрешно прикажување во формално поднесување, и репутациската штета кај купувачот со кој ќе се сретнете повторно ќе трае подолго од тендерот.

Не користете ghosting со информации кои не треба да ги поседувате. Ова е тврда правна граница. Во американските федерални набавки, Федералните прописи за набавки (FAR) 3.104-3(a)(1) забрануваат свесно откривање на информации за понуди или предлози на изведувачи или информации за избор на извор пред доделувањето на договор за набавки на федерална агенција, а FAR 3.104-3(b) забранува свесно прибирање на такви информации — ограничувања што имаат статутарна сила според 41 U.S.C. 2102. Еквивалентни правила за интегритет во набавките функционираат во други јурисдикции. Ghosting се гради од објавени известувања за доделување, јавни сметки, објавени извештаи од инспекции или ревизии и вашето сопствено пазарно искуство — никогаш од протекнати материјали од евалуација или од предлог на ривал.

Бидете внимателни со ghosting на сегашниот носител на договорот. Луѓето што ја оценуваат вашата понуда обично го избрале сегашниот носител и можеби го управувале договорот. Напад на перформансите на носителот може да се чита како напад на судот на панелот. Призракот треба да го опфати идниот ризик од непроменето продолжување, а не минатото решение.

Дали работи

Само таму каде слабоста се поврзува со нешто што се оценува. Оценувачите доделуваат поени во согласност со објавените критериуми; "призрак" насочен кон мана на конкурент што купувачот не ја оценува троши зборови залудно. Ако загриженоста што ја подигате нема место во моделот за евалуација, таа припаѓа во предтендер разговор за време на фазата на capture — каде легитимно можете да го охрабрите купувачот да размисли за тоа што треба да покриваат неговите критериуми — а не во одговорот.

Што да се стори во врска со тоа

Изведете ги вашите "призраци" од структурирана анализа на конкуренцијата, а не од инстинкт: наведете ги двете или три фирми најверојатни да поднесат понуда, напишете го нивниот аргумент како што тие би го напишале и најдете ја точката каде нивниот модел навистина ги чини купувачот со нешто. Изберете еден или два "призрака", не повеќе, и ставете ги таму каде се одговара на соодветниот критериум, наместо во извршното резиме, каде нападот е највидлив и најмалку потврден.

Потоа применете тест на читателот. Дајте го пасусот на колега кој не ја познава вашата конкуренција и прашајте што вели. Ако тие го опишат ризикот кој купувачот треба да го разгледа, тоа функционира. Ако кажат "ги нападате некого", препишете го. Конечно, проверете го пасусот со инструкциите за тендер во однос на референциите на други понудувачи пред да оди било каде поблиску до поднесување.

Забелешка за термин

"Ghosting" е вокабулар во индустријата за предлог-понуди без авторитативна објавена дефиниција; се појавува во комерцијални методологии и во платен материјал на професионални тела. Техниките погоре се пракса на практичарите. Она што не е пракса е границата на интегритетот во набавките: тие ограничувања се закон, и тие се делот од оваа страница што треба да се смета за обврзувачки.

Related terms

• Тема за победа
• Планирање на освојување
• Прегледи на бојни тимови (Blue, Pink...)
• Одлука за пријавување/непријавување

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.