Гостинг (позициониране спрямо конкурент)

Всяко конкурентно предложение се чете заедно с още три или четири. Оценяващите сравняват и използват както критериите, които им са дадени, така и вече наличните в съзнанието им притеснения. Гостингът е умишлен опит да се постави такова притеснение в това съзнание — едно, което съвпада със слабост на офертата, най-вероятно да ви победи — без никога да се посочва името на конкурент.

Как всъщност се прави

Гостингът почти винаги е контраст в езика за риска на купувача, а не обвинение. Три форми се повтарят.

Описвайте модела, не фирмата. "Когато инженерите са възлагани на подизпълнител и мобилизирани при повикване, времето за реакция зависи от наличността на трета страна. Нашите инженери са пряко наети и разпределени по вашите обекти, затова времето за реакция в тази оферта е под наш контрол." Никой не е именуван. Всеки оценяващ, който току-що е прочел модел с подизпълнител, си го прилага.

Изведете въпроса. "Бихме ви посъветвали да попитате всеки участник колко от посочените лица в организационната им схема ще присъстват на място през първия месец и какво ще се случи с останалите." Това работи, когато знаете, че вашият отговор е необичайно силен, а този на останалите участници не е.

Посочете последствието, за което сте калкулирали цена. "Миграции от този мащаб се удължават, когато наследените данни се чистят след прекъсването, а не преди него. Нашата цена включва работата по почистването в мобилизационната фаза; тя не е вариация." Призракът е вариацията, която купувачът иначе ще получи.

Общият елемент е, че всяко твърдение има самостоятелна стойност като информация, на която купувачът може да действа. Това е тестът за добър гостинг: ако се отстрани конкурентният мотив, то все още си струва да се прочете.

Къде е границата

Не именувайте и не очернявайте. Прочетете инструкциите към търга: много от тях изрично забраняват позовавания на други участници, а отговор, който нарушава инструкциите, подлежи на отнемане на точки или по-лошо. Дори когато е позволено, посочването звучи като несигурност пред професионална комисия.

Не твърдете факти за конкурент, които не можете да докажете. Твърдение за факти относно представянето, персонала или финансите на друга фирма, което се окаже неверно, е невярно представяне в официална подадена оферта, а репутационната вреда пред купувач, когото ще срещнете отново, надживява търга.

Не правете гостинг с информация, която не би трябвало да притежавате. Това е твърдата правна граница. Във федералните поръчки на САЩ FAR 3.104-3(a)(1) забранява умишленото разкриване на информация за оферти или предложения на изпълнители или информация за избора на източник преди възлагането на договор за обществена поръчка от федерална агенция, а FAR 3.104-3(b) забранява умишленото получаване на такава информация — ограничения, които имат законова сила съгласно 41 U.S.C. 2102. Еквивалентни правила за почтеност в обществените поръчки действат в други юрисдикции. Гостингът се гради от публикувани известия за възлагане, публични отчети, публикувани инспекционни или одитни доклади и вашия собствен пазарен опит — никога от изтекъл материал от оценяването или от оферта на конкурент.

Бъдете внимателни при гостинг на настоящ изпълнител. Хората, които оценяват вашата оферта, обикновено са избрали настоящия изпълнител и може би са управлявали договора. Нападение срещу представянето на текущия изпълнител може да бъде възприето като нападение срещу преценката на комисията. Направете гостинг върху бъдещия риск от продължаване без промяна, а не върху миналото решение.

Работи ли

Само когато слабостта съответства на нещо, което се оценява. Оценяващите дават точки според публикуваните критерии; гостинг, насочен към недостатък на конкурент, който купувачът не оценява, е загуба на думи. Ако повдигнатият от вас проблем няма място в модела за оценяване, той принадлежи към предварителен разговор в етапа на подготовка (capture) — където може легитимно да насърчите купувача да помисли какво да обхващат техните критерии — а не в отговора.

Какво да направите

Извлечете вашите гостинги от структурирано конкурентно проучване, а не от инстинкт: изброете двете или три фирми, най-вероятни да участват, напишете тяхната презентация, както биха я написали те, и намерете точката, в която техният модел действително струва нещо на купувача. Изберете един или два гостинга, не повече, и ги поместете там, където се отговаря на съответния критерий, а не в изпълнителното резюме, където нападението е най-видимо и най-слабо обосновано.

След това приложете тест с читател. Дайте пасажа на колега, който не познава набора ви от конкуренти, и го попитайте какво казва. Ако те опишат риск, за който купувачът трябва да помисли, работи. Ако кажат "вие нападате някого", пренапишете го. Накрая проверете пасажа спрямо инструкциите към търга относно позоваванията на други участници, преди да бъде подаден.

Бележка относно термина

"Гостинг" е термин в индустрията на предложенията, без авторитетно публикувано определение; той се появява в търговски методологии и в платени материали на професионални организации. Посочените по-горе техники са практическа конвенция. Това, което не е конвенция, е границата на интегритета в обществените поръчки: тези ограничения са закон и това е частта от тази страница, която трябва да се третира като задължителна.

Related terms

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.