Гостинг (позиціонування конкурента)

Кожна конкурентна пропозиція читається поряд із трьома або чотирма іншими. Оцінювачі порівнюють, і вони порівнюють, використовуючи надані критерії плюс ті занепокоєння, що вже є в їхніх головах. Гостинг — це свідоме намагання закласти таке занепокоєння в цю голову — одне, що збігається зі слабкістю пропозиції, яка найімовірніше переможе вашу, — не називаючи жодного конкурента.

Як це робиться на практиці

Гостинг майже завжди поданий як контраст у мові ризиків для замовника, а не як звинувачення. Повторюються три форми.

Описуйте модель, а не фірму. "Коли інженери залучені як субпідрядники та мобілізуються за викликом, час реагування залежить від доступності третьої сторони. Наші інженери — безпосередньо наймані та розподілені по ваших об'єктах, тому час реагування в цій пропозиції — під нашим контролем." Ніхто не названий. Кожен оцінювач, який щойно читав модель із субпідрядом, застосовує її.

Висвітліть питання. "Ми радимо вам запитати в будь-якого учасника, скільки з вказаних у їхньому організаційному графіку осіб будуть на майданчику в перший місяць і що станеться з рештою." Це працює, коли ви знаєте, що ваша відповідь незвично сильна, а в решти — ні.

Назвіть наслідок, на який ви заклали ціну. "Міграції такого масштабу виходять за терміни там, де очищення спадщинних даних відбувається після cutover, а не до нього. У нашій ціні передбачено роботу з очищення в мобілізаційній фазі; це не є додатковою зміною." Привид — та сама зміна, яку замовник інакше отримає.

Спільним елементом є те, що кожне твердження має самостійно бути інформацією, на яку замовник може діяти. Це й є тест хорошого гостингу: якщо прибрати конкурентний намір, воно все одно варте прочитання.

Де проходить межа

Не називайте та не дискредитуйте. Читайте інструкції до тендеру: багато з них прямо забороняють посилання на інших учасників, і відповідь, що порушує інструкції, тягне за собою пониження оцінки або гірше. Навіть там, де дозволено, називання сприймається професійною комісією як невпевненість.

Не стверджуйте факти про конкурента без доказів. Твердження фактів про продуктивність, персонал чи фінанси іншої фірми, що виявиться хибним, є неправдивим викладом у формальній подачі, а репутаційні наслідки перед замовником, якого ви ще зустрічатимете, переживуть цей тендер.

Не здійснюйте гостинг інформацією, якою ви не повинні володіти. Це — сувора юридична межа. У федеральних закупівлях США Федеральні правила закупівель (FAR) 3.104-3(a)(1) забороняють умисне розкриття інформації про пропозиції підрядників або інформації про відбір джерел до присудження контракту федеральної агенції, а FAR 3.104-3(b) забороняє умисне її отримання — обмеження, які мають статутну силу згідно з 41 U.S.C. 2102. Еквівалентні правила доброчесності у закупівлях діють в інших юрисдикціях. Гостинг будується на опублікованих повідомленнях про присудження, публічних звітах, опублікованих інспекційних або аудиторських доповідях та на вашому власному досвіді ринку — ніколи на витікнених матеріалах оцінювання чи пропозиції конкурента.

Будьте обережні при гостингу чинного підрядника. Люди, які оцінюють вашу пропозицію, зазвичай обирали чинного підрядника і могли керувати контрактом. Напад на продуктивність чинного підрядника може сприйматися як напад на судження комісії. Гостіть майбутній ризик продовження ситуації без змін, а не минуле рішення.

Чи працює

Лише там, де слабкість відповідає чомусь, що оцінюється. Оцінювачі нараховують бали за опублікованими критеріями; гостинг, спрямований на недолік конкурента, який замовник не оцінює, витрачає слова даремно. Якщо занепокоєння, яке ви піднімаєте, не має місця в моделі оцінювання, його слід піднімати в допередньому спілкуванні під час підготовки (capture) — де ви маєте право заохотити замовника замислитися, що саме мають охоплювати їхні критерії, — а не у відповіді.

Що з цим робити

Виводьте свої «привиди» з упорядкованого огляду конкурентів, а не з інстинкту: складіть список двох-трьох фірм, які найімовірніше братимуть участь, напишіть їхній меседж так, як вони б його написали, і знайдіть те місце, де їхня модель справді коштує замовнику щось. Оберіть одну або дві „примари“, не більше, і розмістіть їх там, де відповідається на відповідний критерій, а не в виконавчому резюме, де атака найбільш помітна і найменш підкріплена доказами.

Потім застосуйте тест читача. Дайте уривок колезі, який не знає вашого набору конкурентів, і запитайте, що він із цього читає. Якщо він описує ризик, про який замовник має замислитися, це працює. Якщо він каже "ви на когось нападаєте", перепишіть. Нарешті, перед тим як подавати, перевірте уривок на відповідність інструкціям тендеру щодо посилань на інших учасників.

Зауваження щодо терміну

"Гостинг" — це галузевий термін у сфері пропозицій без авторитетного публічного визначення; він зустрічається в комерційних методологіях і у платних матеріалах професійних об'єднань. Техніки, описані вище, є практичною конвенцією. Те, що не є конвенцією, — це межа доброчесності у закупівлях: ці обмеження є законом, і саме їх слід вважати обов'язковими.

Related terms

• Виграшна тема (win theme)
• Планування захоплення
• Огляди команд за кольорами (Blue, Pink, Red тощо)
• Рішення «брати/не брати участь»

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.