Ghosting (posisi pesaing)
Ghosting adalah menulis tentang kelemahan pesaing tanpa menyebutkan namanya. Anda menggambarkan risiko dalam pendekatan yang tidak Anda ambil, atau pertanyaan yang seharusnya diajukan pembeli, dan membiarkan penilai menerapkannya sendiri. Jika dilakukan dengan baik, itu tak dapat dibedakan dari nasihat berguna; jika dilakukan buruk, terkesan sebagai serangan terselubung dan merugikan kredibilitas Anda di hadapan panel.
Setiap penawaran kompetitif dibaca bersama tiga atau empat lainnya. Penilai membandingkan, dan mereka membandingkan menggunakan kriteria yang diberikan serta kekhawatiran yang sudah ada di kepala mereka. Ghosting adalah upaya sengaja untuk menempatkan kekhawatiran itu dalam kepala tersebut — yang kebetulan merupakan kelemahan pada penawaran yang paling mungkin mengalahkan Anda — tanpa pernah menuliskan nama pesaing.
Bagaimana hal ini dilakukan
Ghosting hampir selalu berupa kontras dalam bahasa risiko pembeli daripada sebuah tuduhan. Tiga bentuk berulang.
Describe the model, not the firm. "Di mana insinyur disubkontrakkan dan dimobilisasi per panggilan, waktu tanggapan bergantung pada ketersediaan pihak ketiga. Insinyur kami langsung dipekerjakan dan dijadwalkan ke lokasi Anda, sehingga waktu tanggapan dalam penawaran ini adalah sesuatu yang kami kendalikan." Tidak ada yang disebutkan namanya. Setiap penilai yang baru saja membaca model subkontrak menerapkannya.
Surface the question. "Kami mendorong Anda untuk menanyakan kepada setiap penawar berapa banyak individu yang disebut dalam bagan organisasi mereka yang akan berada di lokasi pada bulan pertama, dan apa yang terjadi pada sisanya." Hal ini efektif ketika Anda tahu jawaban Anda sangat kuat dan jawaban pesaing umumnya tidak.
State the consequence you have priced for. "Migrasi sebesar ini mengalami pembengkakan biaya ketika data warisan dibersihkan setelah cutover daripada sebelumnya. Harga kami mencakup pekerjaan pembersihan dalam fase mobilisasi; itu bukan sebuah variasi." Hantu di sini adalah variasi yang menurut pembeli akan mereka terima sebaliknya.
Unsur umum adalah bahwa setiap pernyataan berdiri sendiri sebagai informasi yang dapat ditindaklanjuti oleh pembeli. Itu adalah ukuran dari ghost yang baik: jika niat kompetitifnya dihapus, teks tersebut tetap layak dibaca.
Di mana batasnya
Jangan menyebut nama dan mendiskreditkan. Baca instruksi tender: banyak secara eksplisit melarang referensi kepada penawar lain, dan respons yang melanggar instruksi mengundang pengurangan nilai atau konsekuensi lebih buruk. Bahkan ketika diizinkan, menyebut nama akan tampak sebagai ketidakamanan di mata panel profesional.
Jangan menyatakan fakta tentang pesaing yang tidak dapat Anda buktikan. Pernyataan faktual tentang kinerja, staf atau keuangan firma lain yang ternyata salah adalah pernyataan keliru dalam pengajuan formal, dan kerusakan reputasi dengan pembeli yang akan Anda temui lagi bisa bertahan lebih lama daripada proses tender.
Jangan melakukan ghosting dengan informasi yang seharusnya tidak Anda miliki. Ini adalah batas hukum yang sulit. Dalam pengadaan federal AS, Federal Acquisition Regulation (FAR) 3.104-3(a)(1) melarang dengan sengaja mengungkapkan informasi penawaran atau proposal kontraktor atau informasi seleksi sumber sebelum pemberian kontrak pengadaan badan Federal, dan FAR 3.104-3(b) melarang dengan sengaja memperolehnya — pembatasan yang memiliki kekuatan hukum berdasarkan 41 United States Code (U.S.C.) 2102. Aturan integritas pengadaan yang setara berlaku di yurisdiksi lain. Ghosting dibangun dari pemberitahuan penghargaan yang dipublikasikan, laporan keuangan publik, laporan inspeksi atau audit yang dipublikasikan dan pengalaman pasar Anda sendiri — tidak pernah dari materi evaluasi yang bocor atau proposal pesaing.
Berhati-hatilah melakukan ghosting terhadap pemegang kontrak saat ini. Orang-orang yang menilai penawaran Anda biasanya memilih pemegang kontrak saat ini dan mungkin telah mengelola kontrak tersebut. Serangan terhadap kinerja incumbent dapat dibaca sebagai serangan terhadap penilaian panel. Ghost risiko masa depan jika keadaan tetap tidak berubah, bukan keputusan masa lalu.
Apakah ini efektif
Hanya ketika kelemahan tersebut sesuai dengan sesuatu yang dinilai. Penilai memberikan nilai terhadap kriteria yang dipublikasikan; sebuah ghost yang diarahkan pada cacat pesaing yang tidak dinilai pembeli adalah kata-kata yang sia-sia. Jika kekhawatiran yang Anda angkat tidak memiliki tempat dalam model evaluasi, itu seharusnya dibawa dalam percakapan pra-tender selama tahap capture — di mana Anda dapat secara sah mendorong pembeli untuk memikirkan apa yang harus dicakup oleh kriteria mereka — bukan di dalam respons.
Apa yang harus dilakukan
Kembangkan ghost Anda dari tinjauan pesaing yang terstruktur daripada dari insting: daftarkan dua atau tiga firma yang paling mungkin mengajukan penawaran, tuliskan pitch mereka seperti yang mungkin mereka tuliskan, dan temukan titik di mana model mereka benar-benar merugikan pembeli. Pilih satu atau dua ghost, tidak lebih, dan tempatkan mereka pada bagian di mana kriteria relevan sedang dijawab daripada di ringkasan eksekutif, tempat serangan paling terlihat dan paling minim buktinya.
Lalu terapkan uji pembaca. Berikan bagian tersebut kepada rekan yang tidak mengetahui set pesaing Anda dan tanyakan apa yang dikatakannya. Jika mereka menggambarkan risiko yang harus dipikirkan pembeli, itu berhasil. Jika mereka mengatakan "Anda sedang menyerang seseorang", tulis ulang. Terakhir, periksa bagian tersebut terhadap instruksi tender mengenai referensi kepada penawar lain sebelum dikirimkan.
Catatan tentang istilah
"Ghosting" adalah kosakata industri proposal tanpa definisi resmi yang diterbitkan; istilah ini muncul dalam metodologi komersial dan dalam materi berbayar badan profesional. Teknik-teknik di atas adalah konvensi praktisi. Yang bukan konvensi adalah batas integritas pengadaan: pembatasan tersebut adalah hukum, dan itulah bagian dari halaman ini yang harus diperlakukan sebagai mengikat.