Ghosting（競爭者定位）

Ghosting 是在不點名競爭者的情況下，描述其弱點。你描述一種你不採用的做法中的風險，或買方應該提出的問題，讓評審自行套用。做得好時，它與有用建議無異；做得不好時，則顯得像是在暗中抨擊，會損害你在評委團中的可信度。

每一份競爭性投標文件，都會與另外三或四份一併閱讀。評估者會比較，而且會使用其所獲給定的任何準則，加上其腦中既有的任何疑慮來比較。影射（Ghosting）是刻意嘗試將某項疑慮放入其腦中——而該疑慮恰好是最可能擊敗您之方案的弱點——且全程不寫出競爭者名稱。

實際如何操作

影射幾乎總是在買方的風險語言中形成對比，而不是提出指控。常見有三種形式。

描述模式，而非公司。 「若工程師係分包並依每次叫修動員，回應時間即取決於第三方的可用性。我們的工程師為直接聘僱，並排班至貴方場址，因此本投標中的回應時間是我們能夠控制的。」未點名任何人。每一位剛讀過分包模式的評估者都會自行套用。

提出問題。 「我們建議貴方詢問任何投標者，其組織圖中列名的個人在第一個月有多少人會在現場，以及其餘人員將如何安排。」當您知道自己的答案特別有力，而其他投標者並非如此時，這種做法有效。

說明您已納入價格的後果。 「此等規模的移轉若在切換後才清理舊有資料，而非事前清理，通常會超支延宕。我們的價格已包含動員階段的清理工作；這並非契約變更。」被影射的是買方否則將收到的契約變更。

共同要素在於，每一項陳述本身都是買方可據以行動的資訊。這是良好影射的檢驗標準：拿掉競爭意圖後，它仍值得閱讀。

界線在哪裡

不要點名並貶抑。 閱讀招標文件指示：許多招標文件明確禁止提及其他投標者，而違反指示的投標回應可能招致扣分或更嚴重後果。即使允許，對專業評審小組而言，點名也會讀來像是不自信。

不要主張您無法舉證的競爭者事實。 對另一家公司之履約、人員配置或財務狀況所作的事實陳述，若最後被證明錯誤，即是在正式提交文件中的不實陳述；而在未來仍會再遇到的買方面前所造成的聲譽損害，會比該次招標更持久。

不要使用您不應持有的資訊進行影射。 這是嚴格的法律界線。在美國聯邦採購中，美國聯邦採購規則（Federal Acquisition Regulation, FAR）3.104-3(a)(1)禁止在聯邦機關採購契約決標前，明知而揭露承包商投標或提案資訊或供應商遴選資訊；FAR 3.104-3(b)禁止明知而取得此類資訊——這些限制依 41 U.S.C. 2102 具有法律效力。其他司法管轄區亦有同等的採購廉正規則。影射應建立在公開得標公告、公開帳目、已發布的檢查或稽核報告，以及您自身的市場經驗之上——絕不可建立在外洩的評估資料或競爭者的提案之上。

影射現任供應商時務必謹慎。 評估您投標文件的人通常就是選擇現任供應商的人，且可能曾管理該契約。攻擊現任供應商的履約表現，可能讀來像是在攻擊評審小組的判斷。應影射維持不變所帶來的未來風險，而非過去的決定。

這是否有效

只有在該弱點對應到會被評分的事項時才有效。評估者依公布的準則給分；若影射所針對的競爭者缺陷並非買方正在評估的事項，便只是浪費篇幅。若您提出的疑慮在評估模式中沒有歸屬位置，它應屬於標案爭取（capture）階段的招標前對話——在該階段，您可以正當地鼓勵買方思考其準則應涵蓋哪些事項——而不應放在投標回應中。

應如何處理

應從結構化的競爭者檢視推導您的影射，而非憑直覺：列出最可能投標的兩或三家公司，以其會撰寫的方式寫出其提案主張，並找出其模式確實會使買方付出代價之處。選擇一或兩項影射即可，不要更多，並將其放在相關準則正在被回答的位置，而非執行摘要；在執行摘要中，攻擊最顯眼且最缺乏證據支持。

接著進行讀者測試。將該段文字交給一位不知道您競爭者組合的同事，並詢問其讀到的意思。若對方描述的是買方應思考的風險，便表示有效。若對方說「你是在攻擊某人」，就應重寫。最後，在該段文字接近提交前，先依招標文件中關於提及其他投標者的指示加以檢查。

關於此術語的說明

「Ghosting」是提案產業用語，並無權威的公開定義；它出現在商業方法論及專業團體的付費資料中。上述技術是實務工作者的慣例。非屬慣例的是採購廉正界線：那些限制是法律，也正是本頁應視為具有拘束力的部分。