Ghosting (uwekaji mpinzani)
Ghosting ni kuandika kuhusu udhaifu wa mpinzani bila kumtaja. Unaelezea hatari katika njia ambayo hauichukui, au swali ambalo mnunuzi anapaswa kuuliza, na kumruhusu mtathmini aweke hitimisho mwenyewe. Ikitendeka vizuri haiwezi kutofautishwa na ushauri unaofaa; ikitendeka vibaya inaonekana kama kumfokotoa na inakuingizia ukosefu wa uaminifu mbele ya jopo.
Kila zabuni shindani husomwa sambamba na nyingine tatu au nne. Watathmini hulinganisha, na hulinganisha kwa kutumia vigezo walivyopewa pamoja na masuala yoyote ya wasiwasi ambayo tayari yako akilini mwao. Ghosting ni jaribio la makusudi la kuweka suala la wasiwasi katika akili hiyo — suala ambalo hutokea kuwa udhaifu katika ofa inayoweza zaidi kuishinda yako — bila kamwe kuandika jina la mshindani.
Jinsi inavyofanywa kwa vitendo
Ghosting karibu kila mara huwa ni utofautishaji katika lugha ya hatari ya mnunuzi badala ya tuhuma. Aina tatu hujirudia.
Eleza muundo, si kampuni. “Pale ambapo wahandisi hutolewa na wakandarasi wadogo na kutumwa kwa kila mwito wa huduma, muda wa mwitikio hutegemea upatikanaji wa mhusika wa tatu. Wahandisi wetu wameajiriwa moja kwa moja na kupangiwa zamu katika maeneo yenu, hivyo muda wa mwitikio katika zabuni hii ni ule tunaoudhibiti.” Hakuna anayetajwa. Kila mtathmini ambaye ametoka kusoma muundo wa ukandarasi mdogo anautumia.
Liibue swali. “Tungewahimiza muulize kila mzabuni ni wangapi kati ya watu waliotajwa katika chati yao ya shirika watakuwa kwenye eneo la kazi katika mwezi wa kwanza, na nini kitatokea kwa waliobaki.” Hii hufanya kazi unapojua kuwa jibu lako ni imara isivyo kawaida na la washindani wengine si hivyo.
Eleza matokeo uliyoyaingiza kwenye bei. “Uhamishaji wa ukubwa huu huchelewa pale data ya mifumo ya zamani inaposafishwa baada ya kuhamia mfumo mpya badala ya kabla. Bei yetu inajumuisha kazi ya kusafisha data katika awamu ya maandalizi ya kuanza kazi; si mabadiliko ya mkataba.” Kinachoachwa kijitokeze bila kutajwa ni mabadiliko ya mkataba ambayo mnunuzi angepokea vinginevyo.
Kipengele cha pamoja ni kwamba kila kauli husimama yenyewe kama taarifa ambayo mnunuzi anaweza kuitumia. Hilo ndilo jaribio la ghosting nzuri: ukiondoa nia ya ushindani, bado inafaa kusomwa.
Mahali mpaka ulipo
Usitaje jina na kudhalilisha. Soma maelekezo ya zabuni: mengi hukataza wazi marejeo kwa wazabuni wengine, na jibu linalokiuka maelekezo hualika kupunguzwa alama au zaidi. Hata pale inaporuhusiwa, kutaja jina huonekana kama ukosefu wa kujiamini kwa jopo la wataalamu.
Usitoe madai ya ukweli kuhusu mshindani ambayo huwezi kuthibitisha. Kauli ya ukweli kuhusu utendaji, watumishi au fedha za kampuni nyingine ambayo baadaye inaonekana kuwa si sahihi ni uwasilishaji wa taarifa potofu katika wasilisho rasmi, na uharibifu wa sifa mbele ya mnunuzi utakayekutana naye tena hudumu zaidi ya zabuni.
Usifanye ghosting kwa taarifa ambazo hupaswi kuwa nazo. Huu ndio mpaka mgumu wa kisheria. Katika ununuzi wa shirikisho nchini Marekani, Kanuni za Ununuzi za Shirikisho (FAR) 3.104-3(a)(1) zinakataza kufichua kwa kujua taarifa za zabuni au pendekezo la mkandarasi au taarifa za uteuzi wa mkandarasi kabla ya utoaji wa mkataba wa ununuzi wa wakala wa Shirikisho, na FAR 3.104-3(b) zinakataza kuzipata kwa kujua — vikwazo vyenye nguvu ya kisheria chini ya 41 U.S.C. 2102. Kanuni zinazolingana za uadilifu wa ununuzi hutumika katika mamlaka nyingine. Ghosting hujengwa kutoka matangazo ya utoaji wa mikataba yaliyochapishwa, taarifa za hesabu za umma, ripoti za ukaguzi au ukaguzi wa kiufundi zilizochapishwa na uzoefu wako mwenyewe wa soko — kamwe si kutoka nyaraka za tathmini zilizovujishwa au pendekezo la mpinzani.
Kuwa mwangalifu unapofanya ghosting dhidi ya mtoa huduma aliyepo. Watu wanaotathmini zabuni yako kwa kawaida walimchagua mtoa huduma aliyepo na huenda wamesimamia mkataba. Shambulio dhidi ya utendaji wa mtoa huduma aliyepo linaweza kusomeka kama shambulio dhidi ya uamuzi wa jopo. Fanya ghosting kuhusu hatari ya baadaye ya kuendelea bila mabadiliko, si uamuzi wa zamani.
Je, ina ufanisi
Ni pale tu udhaifu unapoendana na jambo linalopewa alama. Watathmini hutoa alama kwa kuzingatia vigezo vilivyochapishwa; ghosting inayolenga kasoro ya mshindani ambayo mnunuzi haipi alama hutumia maneno bure. Ikiwa suala la wasiwasi unaloliibua halina nafasi katika muundo wa tathmini, linafaa kuwa katika mazungumzo ya kabla ya zabuni katika hatua ya kujiandaa kushindania mkataba — ambapo unaweza kwa halali kumhimiza mnunuzi afikirie vigezo vyake vinapaswa kushughulikia nini — si katika jibu.
Nini cha kufanya kuhusu hilo
Tengeneza ghosting zako kutokana na mapitio yaliyopangwa ya washindani badala ya silika: orodhesha kampuni mbili au tatu zinazoonekana zaidi kuwa zitawasilisha zabuni, andika hoja yao kama wao wangeiandika, na tafuta sehemu ambayo muundo wao kweli unamgharimu mnunuzi jambo fulani. Chagua ghosting moja au mbili, si zaidi, na ziweke mahali ambapo kigezo husika kinajibiwa badala ya kwenye muhtasari wa kiutendaji, ambako shambulio huonekana zaidi na huwa na ushahidi mdogo zaidi.
Kisha tumia jaribio la msomaji. Mpe kifungu mwenzako asiyejua kundi lako la washindani na muulize kinasema nini. Akieleza hatari ambayo mnunuzi anapaswa kuifikiria, kinafanya kazi. Akisema “unamshambulia mtu”, kiandike upya. Mwisho, kagua kifungu dhidi ya maelekezo ya zabuni kuhusu marejeo kwa wazabuni wengine kabla hakijakaribia kuwasilishwa.
Dokezo kuhusu istilahi
“Ghosting” ni msamiati wa tasnia ya mapendekezo usio na fasili iliyochapishwa yenye mamlaka; huonekana katika mbinu za kibiashara na katika nyenzo za kulipia za vyama vya kitaaluma. Mbinu zilizo hapo juu ni desturi ya watendaji. Lisilo desturi ni mpaka wa uadilifu wa ununuzi: vikwazo hivyo ni sheria, na ndivyo sehemu ya ukurasa huu inayopaswa kuchukuliwa kuwa ya lazima.