Ghosting (penjajaran pesaing) | Otnox
Ghosting ialah menulis tentang kelemahan pesaing tanpa menamakan pesaing itu. Anda menggambarkan risiko dalam pendekatan yang anda tidak ambil, atau soalan yang sepatutnya ditanya oleh pembeli, dan membiarkan penilai yang membuat kaitan itu sendiri. Jika dilakukan dengan baik ia tidak dapat dibezakan daripada nasihat berguna; jika dilakukan dengan buruk ia kelihatan seperti sindiran dan menjejaskan kredibiliti anda di hadapan panel.
Every competitive bid is read alongside three or four others. Evaluators compare, and they compare using whatever criteria they were given plus whatever concerns are already in their heads. Ghosting is the deliberate attempt to put a concern in that head — one that happens to be a weakness in the offer most likely to beat yours — without ever writing a competitor's name.
Bagaimana ia sebenarnya dilakukan
Ghosting hampir selalu berbentuk kontras dalam bahasa risiko pembeli dan bukannya suatu tuduhan. Tiga bentuk kerap berulang.
Terangkan model, bukan firma. "Di mana jurutera disubkontrakkan dan dimobilisasi mengikut panggilan, masa respons bergantung pada ketersediaan pihak ketiga. Jurutera kami diambil bekerja terus dan dijadualkan ke tapak anda, jadi masa respons dalam bida ini adalah sesuatu yang kami kawal." Tiada siapa yang dinamakan. Setiap penilai yang baru sahaja membaca model subkontrak itu akan membuat kaitan.
Timbulkan soalan itu. "Kami menggalakkan anda menanyakan kepada mana-mana pembida berapa ramai individu bernama dalam carta organisasi mereka yang akan berada di tapak pada bulan pertama, dan apa yang berlaku kepada selebihnya." Ini berkesan apabila anda tahu jawapan anda luar biasa kukuh dan jawapan pesaing tidak.
Nyatakan akibat yang telah anda harga-kan. "Migrasi berskala ini akan terlebih masa apabila data legasi dibersihkan selepas cutover dan bukannya sebelum. Harga kami termasuk kerja pembersihan dalam fasa mobilisasi; ia bukan suatu variasi." Hantu itu ialah variasi yang pembeli sebaliknya akan terima.
Elemen yang sama ialah bahawa setiap kenyataan berdiri sendiri sebagai maklumat yang boleh diambil tindakan oleh pembeli. Itulah ujian bagi ghost yang baik: buang niat kompetitif dan ia masih berbaloi dibaca.
Di mana hadnya
Jangan menamakan dan mencela. Baca arahan tender: banyak yang secara jelas mengharamkan rujukan kepada pembida lain, dan respons yang melanggar arahan itu mengundang pemotongan markah atau lebih teruk. Walaupun dibenarkan, penamaan dilihat sebagai tanda ketidakselesaan oleh panel profesional.
Jangan tuntut fakta tentang pesaing yang anda tidak boleh buktikan. Kenyataan fakta tentang prestasi, kakitangan atau kewangan firma lain yang ternyata salah adalah salah gambaran dalam penyerahan formal, dan kerosakan reputasi dengan pembeli yang akan anda temui semula lebih lama berbanding tender itu.
Jangan ghost dengan maklumat yang anda tidak patut miliki. Ini ialah sempadan undang-undang yang sukar. Dalam perolehan persekutuan AS, Peraturan Perolehan Persekutuan (FAR) 3.104-3(a)(1) mengharamkan pendedahan dengan sengaja maklumat bida atau cadangan kontraktor atau maklumat pemilihan sumber sebelum pemberian kontrak perolehan agensi Persekutuan, dan FAR 3.104-3(b) mengharamkan perolehan maklumat tersebut dengan sengaja — sekatan yang membawa kuasa statutori di bawah 41 U.S.C. 2102. Peraturan integriti perolehan yang setara berkuatkuasa di bidang kuasa lain. Ghosting dibina daripada notis pemberian yang diterbitkan, akaun awam, laporan pemeriksaan atau audit yang diterbitkan dan pengalaman pasaran anda sendiri — bukan daripada bahan penilaian yang bocor atau cadangan pesaing.
Berhati-hati apabila ghost terhadap incumbent. Orang yang menilai bida anda biasanya memilih incumbent dan mungkin mengurus kontrak itu. Serangan terhadap prestasi incumbent boleh dibaca sebagai serangan terhadap penghakiman panel. Ghost risikon masa depan jika keadaan diteruskan tanpa perubahan, bukan keputusan masa lalu.
Adakah ia berkesan
Hanya apabila kelemahan itu dipadankan dengan sesuatu yang dinilai. Penilai memberi markah berdasarkan kriteria yang diterbitkan; ghost yang ditujukan kepada kecacatan pesaing yang pembeli tidak menilai bermakna kata-kata itu sia-sia. Jika kebimbangan yang anda bangkitkan tiada tempat dalam model penilaian, ia patut dibawa dalam perbualan pra-tender semasa perolehan — di mana anda secara sah boleh menggalakkan pembeli memikirkan apa yang sepatutnya dilindungi oleh kriteria mereka — bukannya dimasukkan dalam respons.
Apa yang perlu dilakukan
Dasarkan ghost anda pada ulasan pesaing yang berstruktur dan bukannya pada naluri: senaraikan dua atau tiga firma yang paling mungkin membida, tulis pitch mereka seperti yang mereka akan tulis, dan cari titik di mana model mereka benar-benar menyebabkan kos kepada pembeli. Pilih satu atau dua ghost, tidak lebih, dan tempatkan di mana kriteria berkaitan sedang dijawab dan bukannya dalam ringkasan eksekutif, di mana serangan paling ketara dan paling kurang disokong bukti.
Kemudian jalankan ujian pembaca. Berikan petikan itu kepada seorang rakan sekerja yang tidak mengetahui set pesaing anda dan tanya apa yang ia sampaikan. Jika mereka menerangkan risiko yang pembeli patut fikirkan, ia berjaya. Jika mereka berkata "anda sedang menyerang seseorang", tulis semula. Akhirnya, semak petikan itu terhadap arahan tender mengenai rujukan kepada pembida lain sebelum ia dihantar.
Nota mengenai istilah ini
"Ghosting" ialah perbendaharaan kata industri cadangan tanpa definisi rasmi yang diterbitkan; ia muncul dalam metodologi komersial dan dalam bahan berbayar badan profesional. Teknik di atas ialah konvensyen pengamal. Apa yang bukan konvensyen ialah sempadan integriti perolehan: sekatan-sekatan itu adalah undang-undang, dan ia bahagian halaman ini yang mesti dianggap mengikat.