घोस्टिङ (प्रतिस्पर्धी स्थितिकरण)

प्रत्येक प्रतिस्पर्धी बिड तीन वा चार अन्य बिडसँग सँगै पढिन्छ। मूल्याङ्कनकर्ताहरू तुलना गर्छन्, र तिनीहरूले तुलना गर्दा उनीहरूलाई दिइएको मापदण्ड र उनीहरूको दिमागमा पहिलेबाट रहेका चिन्ताहरू प्रयोग गर्छन्। घोस्टिङ भनेको जानबुझेर त्यो चिन्ता त्यही दिमागमा राख्ने प्रयास हो — जुन त्यस्तो कमजोरीसँग मेल खान्छ जुन तपाईंको जित्न सक्ने बिडलाई हराउने सम्भावना बढी हुन्छ — तर कहिल्यै प्रतिस्पर्धीको नाम लेख्ने बिना।

यसलाई वास्तवमा कसरी गरिन्छ

घोस्टिङ प्रायः आरोपभन्दा बढी खरिदकर्ताको जोखिम भाषा भित्रको प्रत्याभूतिको तुलना हुन्छ। तीन रूपहरू पुनरावृत्ति हुन्छन्।

**मोडेल वर्णन गर्नुहोस्, फर्म होइमोडेल वर्णन गर्नुहोस्, फर्म होइन। "जहाँ इन्जिनियरहरू उपसम्झौता गरिन्छन् र कल-आउट अनुसार परिचालन गरिन्छन्, प्रतिक्रिया समय तेस्रो पक्षको उपलब्धतामा निर्भर हुन्छ। हाम्रा इन्जिनियरहरू प्रत्यक्ष रूपमा नियोजित छन् र तपाईंका साइटहरूमा रोस्टर गरिएका छन्, त्यसैले यस बिडमा प्रतिक्रिया समय हामीले नियन्त्रण गर्ने हो।" कसैको नाम लिइँदैन। प्रत्येक मूल्याङ्कनकर्ताले जो भर्खरै उपसम्झौता मोडल पढेको छ त्यसलाई आफैं लागू गर्छ।

**प्रश्न सतहमा ल्याउनुहोसप्रश्न सतहमा ल्याउनुहोस्। "हामी तपाईंलाई प्रोत्साहित गर्नेछौं कि कुनै पनि बिडरलाई सोध्नुहोस् कि तिनीहरूको संगठनात्मक चार्टमा नाम उल्लेख गरिएका व्यक्तिहरू मध्ये कति पहिलो महिनामा साइटमा हुनेछन्, र बाँकीका के हुन्छन्।" जब तपाईंलाई थाहा छ तपाईंको जवाफ असामान्य रूपमा बलियो छ र प्रतिस्पर्धीहरूको जवाफ होइन तब यो काम गर्छ।

**तपाईंले मूल्याङ्कन गरेको परिणाम बताउनुहोसतपाईंले मूल्याङ्कन गरेको परिणाम बताउनुहोस्। "यस आकारका माइग्रेशनहरू त्यसबेला ओभररन हुन्छन् जब लेगेसी डाटा कटओभरपछि सफा गरिन्छ नकि पहिले। हाम्रो मूल्यमा मोबिलाइजेसन चरणमा सफाइ काम समावेश गरिएको छ; यो भिन्नता होइन।" घोस्ट त्यहि भिन्नता हो जुन खरिदकर्ताले अन्यथा पाउनेछ।

साझा तत्व यो हो कि प्रत्येक कथन आफैंमा खरिदकर्ताले कार्य गर्न सक्ने जानकारीको रूपमा उभिन्छ। त्यो राम्रो घोस्टको परीक्षा हो: प्रतिस्पर्धात्मक इरादा हटाए पनि पढ्ने योग्यता कायम रहनु।

सीमा कहाँ छ

**नाम नल्याएर अपमान नगर्नुहोसनाम नल्याएर अपमान नगर्नुहोस्। टेन्डर निर्देशनहरू पढ्नुहोस्: धेरैजसोले स्पष्ट रूपमा अन्य बिडरहरूको सन्दर्भलाई निषेध गर्छन्, र निर्देशन भंग गर्ने जवाफले अंक घट्ने वा त्यस भन्दा खराब परिणाम निम्त्याउन सक्छ। जहाँ अनुमति भए पनि नाम लिने कुरा व्यवसायिक प्यानलका लागि असुरक्षाको संकेतजस्तै देखिन्छ।

**तपाईं प्रमाण दिन नसक्ने प्रतिस्पर्धीबारे तथ्य नदावी गर्नुहोसतपाईं प्रमाण दिन नसक्ने प्रतिस्पर्धीबारे तथ्य नदावी गर्नुहोस्। अर्को फर्मको कार्यसम्पादन, स्टाफिङ वा वित्तीय अवस्थाबारे तथ्यात्मक दावी गलत देखिएमा यो औपचारिक पेशमा गलत प्रस्तुति (misrepresentation) हुन्छ, र तपाईंसँग फेरि भेट्ने खरिदकर्तासँगको प्रतिष्ठागत नोक्सान टेन्डर भन्दा धेरै लामो समयसम्म रहन्छ।

**तपाईंसँग हुनु हुँदैन भन्ने जानकारीबाट घोस्ट नगर्नुहोसतपाईंसँग हुनु हुँदैन भन्ने जानकारीबाट घोस्ट नगर्नुहोस्। यो कानुनी रूपमा कठिन सीमा हो। संयुक्त राज्यको संघीय खरिद प्रक्रियामा, FAR (Federal Acquisition Regulation) 3.104-3(a)(1) ले संघीय एजेन्सीको खरिद सम्झौताका पुरस्कारभन्दा पहिले ठेकेदारको बिड वा प्रस्ताव सूचना वा स्रोत चयन (source selection) सम्बन्धी सूचना जानबुझेर खुलासा गर्न निषेध गर्छ, र FAR 3.104-3(b) ले यसलाई जानबुझेर प्राप्त गर्न निषेध गर्छ — यी प्रतिबन्धहरू 41 U.S.C. 2102 अन्तर्गत सांविधिक शक्तिले सम्पन्न छन्। समकक्ष खरिद निष्ठा (procurement integrity) नियमहरू अन्य अधिकारक्षेत्रहरूमा पनि संचालन हुन्छन्। घोस्टिङ प्रकाशित पुरस्कार सूचनाहरू, सार्वजनिक लेखापाल रिपोर्टहरू, प्रकाशित निरीक्षण वा अडिट रिपोर्टहरू र तपाईंको आफ्नै बजार अनुभवबाट बनाइन्छ — कहिल्यै चुहिएको मूल्याङ्कन सामग्री वा प्रतिद्वन्द्वीको प्रस्तावबाट होइन।

**सभ्यक (incumbent) विरुद्ध घोस्ट गर्दा सावधान हुनुहोससभ्यक (incumbent) विरुद्ध घोस्ट गर्दा सावधान हुनुहोस्। सामान्यतया तपाईंको बिड मूल्याङ्कन गर्ने व्यक्तिहरूले अस्तित्वमा रहेको ठेकेदार (incumbent) लाई चयन गरेका थिए र सम्भवतः सम्झौता व्यवस्थापन पनि गरेका हुन सक्छन्। incumbents को प्रदर्शनमा गरिएको आक्रमण प्यानलको निर्णयमाथि आक्रमणजस्तै पढिन सक्छ। पछिल्लो निर्णयलाई आक्रमण नगरी, परिवर्तन नआउँदा जारी रहने भविष्यको जोखिमलाई घोस्ट गर्नुहोस्।

के यसले काम गर्छ?

त्यो मात्र त्यहाँ जहाँ कमजोरी मूल्याङ्कनमा अंक दिइने कुरासँग मेल खान्छ। मूल्याङ्कनकर्ताहरू प्रकाशित मापदण्डहरू विरुद्ध अंक दिन्छन्; खरिदकर्ताले मूल्याङ्कन नगर्ने कुनै कमजोरीमा लक्षित घोस्टले शब्दहरू व्यर्थ खर्च गर्छ। तपाईंले उठाएको चिन्ता मूल्याङ्कन मोडलमा कुनै स्थान नभएमा, त्यो कुरा प्रत्याभूत (capture) क्रममा पूर्व-टेन्डर संवादमा राख्नुपर्छ — जहाँ तपाईं खरिदकर्तालाई तिनले कुन मापदण्ड समावेश गर्नुपर्ने बारे सोच्न प्रोत्साहित गर्न सक्नुहुन्छ — नकि उत्तरमा।

यसबारे के गर्न

आन्तरिक प्रवृत्तिबाट होइन, संरचित प्रतिस्पर्धी समीक्षा (structured competitor review) बाट आफ्नो घोस्टहरू निकाल्नुहोस्: बिड गर्ने सम्भावना भएका दुई वा तीन फर्महरूको सूची बनाउनुहोस्, तिनीहरूको पिच तिनीहरूले जसरी लेख्थे त्यस्तै लेख्नुहोस्, र त्यो बिन्दु फेला पार्नुहोस् जहाँ तिनीहरूको मोडलले साँच्चिकै खरिदकर्तालाई केही लागत पुर्‍याउँछ। एउटा वा दुई घोस्ट चयन गर्नुहोस्, अधिक होइन, र तिनीहरूलाई सम्बन्धित मापदण्डको जवाफ दिइँदैछ त्यहाँ राख्नुहोस् नकि कार्यकारी सारांशमा, जहाँ आक्रमण सबैभन्दा दृश्य र सबैभन्दा कम प्रमाणसहित देखिन्छ।

त्यसपछि पाठक परीक्षण लागू गर्नुहोस्। त्यो अंशलाई तपाईंको प्रतिस्पर्धी सेट थाहा नभएको सहकर्मीलाई दिनुहोस् र सोध्नुहोस् त्यसले के भन्छ। यदि उनीहरूले खरिदकर्ताले सोच्नुपर्ने जोखिम वर्णन गर्छन् भने, यो काम गर्छ। यदि उनीहरूले "तपाईं कसैमाथि आक्रमण गर्दै हुनुहुन्छ" भन्छन् भने, पुनर्लेखन गर्नुहोस्। अन्तमा, त्यो अंश बुझाउनुअघि टेन्डर निर्देशनहरूमा अन्य बिडरहरूको सन्दर्भबारेको निर्देशसँग जाँच गर्नुहोस्।

शब्दबारे एक नोट

"घोस्टिङ" प्रस्ताव-उद्योग शब्दावली हो जसको कुनै आधिकारिक प्रकाशित परिभाषा छैन; यो व्यावसायिक कार्यपद्धतिहरूमा र व्यावसायिक निकायहरूको तिर्ने सामग्रीमा देखा पर्छ। माथिका प्रविधिहरू अभ्यासकर्ताको परम्परा हुन्। परम्परा होइन भनेको खरिद निष्ठा सीमा हो: ती प्रतिबन्धहरू कानून हुन्, र यो पृष्ठमा आधारित भागलाई बाध्यकारी रूपमा व्यवहार गर्नुपर्छ।