Ghosting (pozicování vůči konkurenci)

Každá konkurenční nabídka se čte současně se třemi nebo čtyřmi dalšími. Hodnotitelé porovnávají a porovnávají podle kriterií, která jim byla dána, a zároveň podle obav, které už mají v hlavě. Ghosting je záměrný pokus vložit do té hlavy obavu — takovou, která je slabinou nabídky, která má největší šanci vás porazit — aniž byste někdy napsali jméno konkurenta.

Jak se to skutečně dělá

Ghosting je téměř vždy kontrast v jazyce rizika kupujícího spíše než obvinění. Opakují se tři formy.

Popište model, ne firmu. „Kde jsou inženýři najímáni jako subdodavatelé a nasazováni na výzvu, závisí doba reakce na dostupnosti třetí strany. Naši inženýři jsou přímo zaměstnáni a zařazeni do rozpisu na vašich lokalitách, takže doba reakce v této nabídce je ta, kterou ovládáme.“ Nikdo není jmenován. Každý hodnotitel, který právě četl model se subdodavateli, si jej aplikuje.

Vystavte otázku. „Doporučili bychom, abyste se zeptali kterékoli nabídky, kolik jmenovaných osob v jejich organizačním schématu bude na místě v prvním měsíci, a co se stane s těmi ostatními.“ To funguje, když víte, že vaše odpověď je neobvykle silná a odpověď pole ne.

Uveďte důsledek, na který jste ocenili cenu. „Migrace této velikosti se prodlužují tam, kde jsou historická data čištěna po cutoveru místo před ním. Naše cena zahrnuje práci čištění v mobilizační fázi; není to změnové řízení.“ Duch je ta změna, kterou by kupující jinak obdržel.

Společným prvkem je, že každé tvrzení obstojí samo o sobě jako informace, na které může kupující jednat. To je zkouška dobrého ghostingu: vyjměte konkurenční záměr a stále stojí za přečtení.

Kde je hranice

Neuveďte a nehanějte. Přečtěte si pokyny k zadávacímu řízení: mnohé výslovně zakazují odkazy na jiné uchazeče a odpověď, která poruší pokyny, pozve snížení bodů nebo horší sankce. I tam, kde je to povoleno, působí pojmenování jako projev nejistoty před komisí profesionálů.

Netrvdejte na faktech o konkurentovi, která nemůžete doložit. Tvrzení o faktech týkajících se výkonu, personálního obsazení nebo financí jiné firmy, které se ukáže jako nesprávné, je v oficiálním podání zkreslením a reputační škoda u zadavatele, kterého znovu potkáte, přetrvá zadávací řízení.

Nedělejte ghosting s informacemi, které byste neměli mít. To je tvrdá právní hranice. Ve federálním zadávání ve Spojených státech předpis Federal Acquisition Regulation (FAR) § 3.104-3(a)(1) zakazuje vědomé zveřejňování informací o nabídkách nebo návrzích dodavatelů či informace o výběru zdroje před udělením smlouvy federální agentury a FAR § 3.104-3(b) zakazuje jejich vědomé získávání — omezení, která mají statutární sílu podle 41 U.S.C. 2102. Ekvivalentní pravidla integrity zadávání fungují v jiných jurisdikcích. Ghosting se skládá z veřejně oznámených informací o udělení zakázek, veřejných účetních výkazů, zveřejněných inspekčních nebo auditorských zpráv a vaší vlastní tržní zkušenosti — nikdy z uniklého hodnotícího materiálu nebo z návrhu soupeře.

Buďte opatrní při ghostingu u současného dodavatele. Lidé hodnotící vaši nabídku obvykle vybrali současného dodavatele a mohli řídit smlouvu. Útok na výkon současného dodavatele může být čten jako útok na úsudek komise. Ghostujte budoucí riziko pokračování bez změny, ne minulá rozhodnutí.

Funguje to?

Pouze tam, kde slabina odpovídá něčemu, za co se udělují body. Hodnotitelé udělují body proti publikovaným kritériím; ghost zaměřený na vadu konkurenta, kterou zadavatel nehodnotí, rozhazuje slova zbytečně. Pokud obava, kterou zmiňujete, nemá místo v hodnoticím modelu, patří do předvýběrové konverzace během fáze získávání zakázky — kde můžete legitimně povzbudit zadavatele, aby zvážil, co by měla jeho kritéria zahrnovat — nikoli do odpovědi.

Co s tím dělat

Odvoďte své ghosty ze strukturované analýzy konkurence spíše než z instinktu: sepište dvě nebo tři firmy, které mají největší šanci podat nabídku, napište jejich argument tak, jak by jej napsaly ony, a najděte bod, kde jejich model skutečně něco stojí pro kupujícího. Zvolte jeden nebo dva ghosty, ne více, a umístěte je tam, kde se odpovídá na relevantní kritérium, nikoli do výkonného souhrnu, kde je útok nejviditelnější a nejméně doložený.

Pak aplikujte test čtenáře. Dejte pasáž kolegovi, který nezná váš okruh konkurentů, a zeptejte se, co to říká. Pokud popíše riziko, o kterém by měl kupující přemýšlet, funguje to. Pokud řekne „útočíte na někoho“, přepište to. Nakonec zkontrolujte pasáž vůči pokynům k zadání ohledně odkazů na jiné uchazeče, než aby se dostala kamkoli blízko podání.

Poznámka k termínu

„Ghosting" je slovník z odvětví návrhů s neautoritativní publikovanou definicí; objevuje se v komerčních metodikách a v placených materiálech profesních organizací. Výše uvedené techniky jsou konvencí praktiků. Co konvencí není, je hranice integrity zadávání: tato omezení jsou zákonem a jsou částí této stránky, kterou je třeba považovat za závaznou.

Related terms

• Vítězné téma
• Plánování získání zakázky | Otnox
• Přezkoumání týmů podle barvy
• Rozhodnutí bid/no-bid

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.