Ghosting (pozicionovanie konkurenta)

Ghosting znamená písať o slabine konkurenta bez uvedenia jeho mena. Opíšete riziko v prístupe, ktorý sami nepoužívate, alebo otázku, ktorú by si mal kupujúci položiť, a necháte hodnotiteľa, aby si to aplikoval sám. Ak je to vykonané dobre, nerozlíši sa to od užitočnej rady; ak zle, pôsobí to ako nenápadné útoky a znižuje vašu dôveryhodnosť pred hodnotiacim panelom.

Ako sa to v skutočnosti robí

Ghosting je takmer vždy kontrast v jazyku rizika kupujúceho skôr než obvinenie. Opakujú sa tri formy.

Opíšte model, nie spoločnosť. "Keď sú inžinieri subdodávaní a vysielaní na výzvu, doba reakcie závisí od dostupnosti tretej strany. Naši inžinieri sú priamo zamestnaní a prideľovaní na vaše lokality, takže doba reakcie v tejto ponuke je taká, ktorú kontrolujeme." Nikto nie je pomenovaný. Každý hodnotiteľ, ktorý si práve prečítal model so subdodávateľmi, si ho aplikuje.

Nastolte otázku. "Odporučili by sme vám požiadať ktoréhokoľvek uchádzača, aby uviedol, koľko zo zverejnených osôb v ich organizačnej schéme bude na mieste v prvom mesiaci a čo sa stane s ostatnými." Toto funguje, keď viete, že vaša odpoveď je mimoriadne silná a odpoveď väčšiny ostatných nie je.

Uveďte následok, ktorý ste nacenili. "Migrácie takéhoto rozsahu sa predlžujú tam, kde sa staré dáta čistia po prechode namiesto pred ním. Naša cena zahŕňa čistiace práce v mobilizačnej fáze; nie je to zmena objednávky." Duchom je tá zmena, ktorú kupujúci inak obdrží.

Spoločným prvkom je, že každé tvrdenie stojí samostatne ako informácia, na základe ktorej môže kupujúci konať. To je test dobrého ghostingu: odstráňte súťažný zámer a stále to stojí za prečítanie.

Kde je hranica

Neuvádzajte meno a nehanobujte. Prečítajte si pokyny k súťaži: mnohé výslovne zakazujú odkazy na iných uchádzačov a odpoveď, ktorá poruší pokyny, si vyžiada zhoršenie hodnotenia alebo horšie. Aj keď je to dovolené, pomenovanie pôsobí pred profesionálnym panelom ako neistota.

Neuvádzajte fakty o konkurentovi, ktoré nedokážete preukázať. Tvrdenie faktu o výkone, obsadení alebo financiách inej firmy, ktoré sa ukáže ako nesprávne, je v rámci formálnej ponuky zavádzanie a reputačná škoda u kupujúceho, ktorého opäť stretnete, pretrváva dlhšie než súťaž.

Nevykonávajte ghosting s informáciami, ktoré by ste nemali mať. Toto je tvrdá právna hranica. V americkom federálnom obstarávaní FAR 3.104-3(a)(1) zakazuje úmyselné zverejňovanie informácií z ponúk dodávateľov alebo informácií o výbere zdroja pred udelením zmluvy federálnej agentúry a FAR 3.104-3(b) zakazuje ich úmyselné získavanie — obmedzenia s právnou silou podľa 41 U.S.C. 2102. Ekvivalentné pravidlá integrity obstarávania platia v iných jurisdikciách. Ghosting vychádza z publikovaných oznamov o udelení zákazky, verejných účtov, zverejnených inšpekčných alebo audítorských správ a z vašich trhových skúseností — nikdy z uniknutého hodnotiaceho materiálu alebo z návrhu súpera.

Buďte opatrní pri útokoch na súčasného dodávateľa. Ľudia hodnotiaci vašu ponuku zvyčajne vybrali súčasného dodávateľa a mohli riadiť zmluvu. Útok na výkon súčasného dodávateľa môže byť vnímaný ako útok na úsudok panelu. Ghostujte budúce riziko pokračovania bez zmien, nie minulé rozhodnutie.

Funguje to

Len tam, kde slabina zodpovedá niečomu, čo sa hodnotí. Hodnotitelia prideľujú body podľa zverejnených kritérií; ghost zameraný na chybu súpera, ktorú kupujúci nehodnotí, míňa slová zbytočne. Ak obava, ktorú vzbudzujete, nemá miesto v hodnotiacom modeli, patrí do predsúťažnej diskusie počas fázy capture — kde môžete legitímne povzbudiť kupujúceho, aby zvážil, čo by mali jeho kritériá pokrývať — nie do odpovede.

Čo s tým robiť

Odvodenie vašich ghostov zo štruktúrovanej analýzy konkurencie namiesto inštinktu: vymenujte dve alebo tri firmy, ktoré najpravdepodobnejšie podajú ponuku, napíšte ich prezentáciu tak, ako by ju sami napísali, a nájdite bod, kde ich model skutočne stojí kupujúceho niečo. Vyberte jeden alebo dva ghosty, nie viac, a umiestnite ich tam, kde sa odpovedá na relevantné kritérium, nie do výkonného zhrnutia, kde je útok najviac viditeľný a najmenej podložený.

Potom aplikujte test čitateľa. Dajte pasáž kolegovi, ktorý nepozná váš súbor konkurentov, a opýtajte sa, čo hovorí. Ak opíšu riziko, nad ktorým by mal kupujúci uvažovať, funguje to. Ak povedia "útočíte na niekoho", preformulujte to. Nakoniec skontrolujte pasáž voči pokynom súťaže o odkazoch na iných uchádzačov, skôr než sa to dostane kamkoľvek blízko podania.

Poznámka k pojmu

"Ghosting" je slovník v oblasti prípravy ponúk bez autoritatívnej publikovanej definície; vyskytuje sa v komerčných metodikách a v platených materiáloch odborných združení. Techniky uvedené vyššie sú konvenciou praktikov. To, čo nie je konvencia, je hranica integrity v obstarávaní: tieto obmedzenia sú zákonom a sú tou časťou tejto stránky, ktorú treba považovať za záväznú.

Related terms

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.