Ghosting (pozicionimi ndaj konkurrentit)
Ghosting është të shkruash për një dobësi të një konkurrenti pa e emëruar atë. Përshkruan rrezikun në një qasje që vetë nuk e përdor, ose pyetjen që një blerës duhet tae payese, dhe lejon vleraesuesin ta aplikojë vetë. I bëre mirë, është i padallueshëm nga këshilla e dobishme; i bërë keq, duket si sulm dhe ju kushton besueshmëri para panelit.
Every competitive bid is read alongside three or four others. Evaluators compare, and they compare using whatever criteria they were given plus whatever concerns are already in their heads. Ghosting is the deliberate attempt to put a concern in that head — one that happens to be a weakness in the offer most likely to beat yours — without ever writing a competitor's name.
Si bëhet në praktikë
Ghosting është pothuajse gjithmonë një kontrast në gjuhën e rrezikut të blerësit sesa akuza. Tre forma përsëriten.
Përshkruaj modelin, jo firmën. "Kur inxhinierët angazhohen si nënkontraktorë dhe mobilizohen sipas thirrjes, kohët e reagimit varen nga disponueshmëria e një palë të tretë. Inxhinierët tanë janë të punësuar direkt dhe të renditur në turnet për vendet tuaja, prandaj koha e reagimit në këtë ofertë është një që ne e kontrollojmë." Askush nuk emërohet. Çdo vlerësues që sapo ka lexuar një model me nënkontraktim e aplikon menjëherë.
Nxirr në sipërfaqe pyetjen. "Ne do tae inkurajonim që të pyesnit çdo ofertues sa nga individët e emërtuar në organogramin e tyre do të jenë në vend në muajin e parë, dhe çfarë ndodh me të tjerët." Kjo funksionon kur e dini që përgjigjja juaj është jashtëzakonisht e fortë dhe e pjesës tjetër të fushës nuk është.
Përmend pasojën për të cilën keni çmuar. "Migrimet me këtë madhësi dalin jashtë afateve kur të dhënat e trashëguara pastrohen pas prerjes në vend të para saj. Çmimi ynë përfshin punën e pastrimit në fazën e mobilizimit; nuk është një ndryshim i çmimit." Ghost-i është ndryshimi që blerësi do të marrë në të kundërt.
Elementi i përbashkët është që çdo deklaratë qëndron vetë si informacion që blerësi mund të veprojë sipas tij. Kjo është testi i një ghost-i të mirë: hiq qëllimin konkurrues dhe ai mbetet sërish i vlefshëm për t'u lexuar.
Ku është linja
Mos emëro dhe mos përçmo. Lexoni udhëzimet e tenderit: shumë prej tyre ndalojnë në mënyrë të përsëritur referencat ndaj ofertuesve të tjerë, dhe një përgjigje që shkel këto udhëzime fton një zbritje e pikëve ose më keq. Edhe kur lejohet, emërimi tingëllon si pasiguri përpara një paneli profesionistësh.
Mos pohoni fakte për një konkurrent që nuk mund tae provoni. Një deklaratë faktesh për performancën, stafin ose financat e një firme tjetër që rezulton të jetë e gabuar është një keqprezantim në një dorëzim formal, dhe dëmësia reputacionale me një blerës që do të takoni përsëri zgjat më shumë se tenderi.
Mos ghost-oni me informacion që nuk duhet ta posedoni. Kjo është kufiri i vështirë ligjor. Në prokurimet federale të SHBA-së, Rregullorja Federale e Prokurimit (FAR) 3.104-3(a)(1) ndalon në dijeni zbulimin e informacionit mbi ofertat ose propozimet e kontraktorëve ose informacionit të përzgjedhjes së burimeve para dhënies së një kontrate prokurimi të një agjencie federale, dhe FAR 3.104-3(b) ndalon në dijeni përvetësimin e tij — kufizime me fuqi ligjore sipas 41 U.S.C. 2102. Rregulla të ekuivalente për integritetin e prokurimit operojnë në juridiksione të tjera. Ghosting-u ndërtohet nga njoftimet e çmimeve të botuara, llogaritë publike, raportet e inspektimit ose auditimit të botuara dhe përvoja juaj e tregut — kurrë nga materialet e vlerësimit të rrjedhura ose nga propozimi i një rivali.
Kini kujdes kur ghost-oni një kontraktor aktual. Njerëzit që vlerësojnë ofertën tuaj zakonisht kanë zgjedhur kontraktorin aktual dhe mund ta kenë menaxhuar kontratën. Një sulm ndaj performancës së kontraktorit aktual mund të lexohet si një sulm ndaj gjykimit të panelit. Ghost-oni rrezikun e së ardhmes nga vazhdimi i gjendjes pa ndryshim, jo vendimin e kaluar.
A funksionon
Vetëm kur dobësia përputhet me diçka që po vlerësohet. Vlerësuesit japin pikë kundrejt kritereve të publikuara; një ghost i drejtuar ndaj një mangësie të konkurrentit që blerësi nuk e vlerëson, shpenzon fjalë që nuk kanë vlerë. Nëse shqetësimi që po ngre nuk ka vend në modelin e vlerësimit, ai i përket një bisede para-tender gjatë fazës së kapjes — ku mund të nxisni ligjshmërisht blerësin të mendojë se çfarë duhet të mbulojnë kriteret e tyre — jo në përgjigje.
Çfarë të bëni për këtë
Përftoni ghost-et tuaj nga një rishikim i strukturuar i konkurrentëve në vend që nga instinkti: listoni dy ose tre firmat më të mundshme për të ofertuar, shkruani pitch-in e tyre ashtu si do ta shkruanin ata, dhe gjeni pikën ku modeli i tyre me të vërtetë i kushton diçka blerësit. Zgjidhni një ose dy ghost-e, jo më shumë, dhe vendosini aty ku po përgjigjet kriteri përkatës në vend që tae i vendosni në përmbledhjen ekzekutive, ku një sulm është më i dukshëm dhe më pak i argumentuar.
Pastaj aplikoni testin e lexuesit. Jepni pasazhin një kolegu që nuk njeh grupin tuaj të konkurrentëve dhe pyesni çfarë thotë. Nëse ata përshkruajnë një rrezik që blerësi duhet ta konsiderojë, funksionon. Nëse ata thonë "po po, po sulmoni dikë", rishkruajeni. Së fundi, kontrolloni pasazhin kundër udhëzimeve të tenderit mbi referencat ndaj ofertuesve të tjerë para se ai të shkojë afër dorëzimit.
Një shënim mbi termin
"Ghosting" është fjalor i industrisë së propozimeve pa një përkufizim autoritativ të publikuar; shfaqet në metodologji komerciale dhe në materialet me pagesë të organeve profesionale. Teknikat e mësipërme janë konventë praktikante. Ajo që nuk është konventë është kufiri i integritetit të prokurimit: ato kufizime janë ligj, dhe ato janë pjesa e kësaj faqeje që duhet trajtuar si e detyrueshme.
Related terms
See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.