Ghosting (konkurentų pozicionavimas)

Kiekvienas konkurencinis pasiūlymas skaitomas kartu su trimis ar keturiais kitais. Vertintojai lygina, naudodami jiems nurodytus kriterijus bei jau esančias savo galvose nuogąstavimus. Ghosting yra sąmoningas bandymas įdiegti tokį nuogąstavimą į tą galvą — nuogąstavimą, kuris sutampa su silpnybe pasiūlyme, greičiausiai aplenksiančiame jūsų — neįrašant jokio konkurento vardo.

Kaip tai iš tikrųjų daroma

Ghosting beveik visada yra pirkėjo rizikos kalbos kontrastas, o ne kaltinimas. Pasikartoja trys formos.

Aprašykite modelį, o ne įmonę. "Kai inžinieriai yra subrangovų pagrindu paskiriami ir mobilizuojami pagal iškvietimą, reagavimo laikai priklauso nuo trečiosios šalies prieinamumo. Mūsų inžinieriai yra tiesiogiai įdarbinti ir paskirstyti jūsų objektams, todėl reagavimo laikas šiame pasiūlyme yra tas, kurį mes kontroliuojame." Niekas nėra paminėtas. Kiekvienas vertintojas, ką tik perskaitęs subrangos modelį, tai taiko.

Iškelkite klausimą. "Mes patartume jums paklausti bet kurio tiekėjo, kiek iš vardintų asmenų jų organizacijos diagramos bus vietoje pirmąjį mėnesį ir kas nutiks likusiems." Tai veikia, kai žinote, kad jūsų atsakymas yra išskirtinai stiprus, o kitų tiekėjų — ne.

Nurodykite pasekmę, už kurią esate įvertinę kainą. "Tokio dydžio migracijos vėluoja, kai senieji duomenys yra valomi po perjungimo, o ne prieš jį. Mūsų kaina apima valymo darbus mobilizacijos fazėje; tai nėra pakeitimas." "Ghost" yra tas pakeitimas, kurį pirkėjas kitu atveju patirtų.

Bendras elementas yra tas, kad kiekvienas pareiškimas savaime yra informacija, pagal kurią pirkėjas gali veikti. Tai yra gero "ghost" testas: pašalinus konkurencinį tikslą, jis vis tiek vertas skaitymo.

Kur yra riba

Nenurodykite vardų ir nemenkinkite. Perskaitykite konkurso instrukcijas: daugelyje jų aiškiai draudžiama nurodyti kitus tiekėjus, o atsakymas, pažeidžiantis instrukcijas, gali sulaukti balų sumažinimo ar dar blogiau. Net jei vardijimas leidžiamas, kitų vardų nurodymas profesionalų komisijai atrodo kaip nesaugumo ženklas.

Neteikite teiginių apie konkurentą, kurių negalite pagrįsti. Teiginys apie kitos įmonės veiklą, personalą ar finansinę būklę, kuris vėliau pasirodo esąs neteisingas, yra klaidinga informacija formaliame pateikime, o reputacinė žala pirkėjui, su kuriuo dar susitinkate, išlieka ilgiau nei pats konkursas.

Negalima vykdyti ghosting naudodami informaciją, kurios neturėtumėte turėti. Tai yra griežta teisinė riba. JAV federaliniuose pirkimuose FAR 3.104-3(a)(1) draudžia tyčia atskleisti rangovo pasiūlymo ar paraiškos informaciją arba šaltinio atrankos informaciją prieš Federalinės agentūros pirkimo sutarties suteikimą, o FAR 3.104-3(b) draudžia tyčia ją gauti — apribojimai, turintys įstatyminę galią pagal 41 U.S.C. 2102. Panašios pirkimų integralumo taisyklės veikia ir kitose jurisdikcijose. Ghosting remiasi paskelbtais sutarties suteikimo pranešimais, viešaisiais įrašais, paskelbtais patikrinimo ar audito ataskaitomis ir jūsų pačių rinkos patirtimi — niekada ne iš nutekintos vertinimo medžiagos ar varžovo pasiūlymo.

Būkite atsargūs taikydami ghosting prieš einamąją įmonę (incumbent). Žmonės, vertinantys jūsų pasiūlymą, dažnai patys pasirinko einamąją įmonę ir galėjo valdyti sutartį. Užpuolimas dėl einamosios įmonės veiklos gali būti suvoktas kaip užpuolimas prieš komisijos sprendimą. Pabrėžkite ateities riziką, susijusią su situacijos tęstinumu be pakeitimų, o ne kritiką dėl praeito sprendimo.

Ar tai veikia

Tik tada, kai silpnybė atitinka ką nors, kas yra vertinama. Vertintojai skiria balus pagal paskelbtus kriterijus; "ghost", nukreiptas į konkurento trūkumą, kurio pirkėjas nevertina, veltui švaisto žodžius. Jei jūsų keliama problema neturi vietos vertinimo modelyje, ji priklauso prisijungimo metu vykstantiems preliminariems pokalbiams (capture) — kur galite teisėtai paskatinti pirkėją pagalvoti, ką turėtų apimti jų kriterijai — bet ne atsakyme.

Kaip su tuo elgtis

Gaunamus "ghost" pareiškimus formuokite remdamiesi struktūruota konkurentų apžvalga, o ne instinktu: sudarykite dviejų ar trijų įmonių, labiausiai linkusių pateikti pasiūlymą, sąrašą, parašykite jų siūlomą poziciją taip, kaip jie patys ją pateiktų, ir raskite tašką, kuriame jų modelis iš tikrųjų kainuoja pirkėjui. Pasirinkite vieną ar du "ghost" pareiškimus, ne daugiau, ir pateikite juos ten, kur atsakoma į atitinkamą kriterijų, o ne vykdomojoje santraukoje, kur ataka yra labiausiai matoma ir mažiausiai pagrįsta.

Tada atlikite skaitytojo testą. Duokite ištrauką kolegai, nežinančiam jūsų konkurentų sąrašo, ir paklauskite, ką ji sako. Jei jis apibūdina riziką, apie kurią pirkėjas turėtų pagalvoti, tai veikia. Jei jis sako "jūs ką nors puolate", perrašykite. Galiausiai patikrinkite ištrauką pagal konkurso instrukcijas dėl nuorodų į kitus tiekėjus prieš siunčiant ją bet kur.

Pastaba apie terminą

"Ghosting" yra pasiūlymų pramonės žargonas be autoritetingos paskelbtos apibrėžties; jis pasirodo komercinėse metodikose ir profesionalių organizacijų mokamuose mokymuose. Aukščiau aprašytos technikos yra praktikų susitarimai. Kas nėra susitarimas, tai pirkimų integralumo riba: tie apribojimai yra įstatymas ir juos šią puslapio dalį reikėtų laikyti privalomais.

Related terms

• Pergalės tema
• Capture planavimas
• Spalvų komandos (Blue/Pink/Red/Green/Gold/White)
• Sprendimas: dalyvauti ar nedalyvauti

See Otnox plans to track procurement opportunities across 56 markets.