Kuljetusten hankinnat Suomessa.

Kuljetuspalvelujen julkisissa hankinnoissa tärkein havainto on jakauman vino muoto. Ilmoitettu kokonaisarvo on EUR 1033.8M, mutta se ei kuvaa tavallista kilpailutusta. Keskiarvo EUR 3.9M ja median EUR 100K ovat eri maailmasta, koska muutama suuri liikennepalvelusopimus nostaa koko markkinan otsikkotasoa.

Siksi kysyntää ei pidä lukea keskiarvosta. Arjen hankintatyö tapahtuu paljon pienemmissä sopimuksissa. Kysyntä ei myöskään ole yhden ostajan varassa.

Sama kuljetustarve palaa kunnissa, sote organisaatioissa, korkeakouluissa ja valtion omistamissa yhtiöissä, mutta eri rytmillä ja eri sopimusmalleilla. Siksi toimittajan strategia ei voi olla suurimman hankintailmoituksen jahtaaminen. Kannattavampi tapa on tunnistaa ostajat ja hankintakohteet, joissa oma kalusto, alueellinen peitto ja palvelumalli sopivat toistuvasti.

Toistuvuus on tärkeämpi signaali kuin yksittäinen suuri arvo. Voittajapuolella arvo keskittyy, ja viisi suurinta sopimustoimittajaa kerää 64% myönnetystä arvosta. Se ei silti tee markkinasta suljettua.

Kun 67% voittajista sai täsmälleen yhden sopimuksen, julkisiin hankintoihin pääsee yhä sisään myös ilman pitkää voittajahistoriaa. Kilpailu on kovaa, mutta ovet eivät ole lukossa. Uuden toimittajan pitää osua kohtaan, jossa toistuva kysyntä, sopimuksen koko ja oma toimituskyky kohtaavat.