Koulutushankinnat Suomessa

Markkinan keskiarvo vääristyy muutaman suuren rakennus- ja infrastruktuurikokonaisuuden vuoksi. EUR 1.6M keskiarvo näyttää kysynnän suurempana kuin tavallinen hankinta on, kun mediaani jää tasolle EUR 550K. Julkaistu kokonaisarvo kertoo siis yläreunan voimasta, ei yksittäisen koulutus- ja valmennushankinnan tavanomaisesta koosta.

Toimittajan kannattaa lukea hankinnat jakaumana: suuret kokonaisuudet vaativat eri kapasiteetin kuin toistuva, keskikokoinen kysyntä. Kokoa tarjouksesi sen mukaan. Kysyntä ei keskity yhdelle ostajalle tai yhdelle sektorille.

Kunnat, sairaalat, yliopistot ja valtionyhtiöt tilaavat koulutusta ja valmennusta omien, toistuvien tarpeidensa mukaan. Siksi paras strategia ei ole suurimman hankintailmoituksen metsästys. Kartoitettava on, missä ostajaorganisaatiossa ja hankintakategoriassa oma osaaminen osuu kerta toisensa jälkeen.

Kun ostajan toimintatapa, ajoitus ja tarve tunnetaan, tarjousvalmius paranee jo ennen ilmoitusta. Kilpailuetu syntyy toistuvasta sopivuudesta. Arvo on keskittynyt markkinan yläpäähän, mutta voittajajoukko ei ole suljettu.

Useimmat voittaneet toimittajat saivat tarkastelujaksolla vain yhden sopimuksen. Se kertoo kovasta kilpailusta, ei vakiintuneiden toimittajien yksinoikeudesta. Uusi toimittaja voi päästä mukaan, kun se valitsee hankinnat, joissa toistuva kysyntä, sopimuksen koko ja oma toimituskyky ovat tasapainossa.

Tavoite ei ole voittaa mitä tahansa hankintaa, vaan rakentaa uskottava reitti ensimmäiseen ja seuraavaan sopimukseen.