Rakennusurakoiden julkiset hankinnat Suomessa

Hilmaan ilmoitettu kokonaisarvo on EUR 2296.3M, mutta sitä ei pidä lukea tasaisena kysyntänä. Keskiarvo on EUR 3.9M, kun mediaani on EUR 450K, joten keskiarvo on yli kahdeksankertainen. Jakauma on vino, koska muutama suuri rakennus- tai väylähanke vetää arvoa ylöspäin.

Käytännössä julkiset hankinnat tapahtuvat useammin keskisuuressa kokoluokassa kuin otsikkoluku antaa ymmärtää. Tarjoajan kannattaa mitoittaa seuranta ja tarjousvalmius mediaanin ympärille, ei rakentaa strategiaa harvojen jättiurakoiden varaan. Kysyntä ei keskity yhdelle ostajalle tai toimialalle.

Kunnat, sairaalat, yliopistot ja valtionyhtiöt kilpailuttavat rakennusurakoita omien investointisyklien, käyttötarpeidensa ja hankintamalliensa mukaan. Siksi voittava strategia ei ole suurimman hankintailmoituksen metsästys. Olennaista on tunnistaa ne hankintayksiköt ja urakkalajit, joissa yrityksen osaaminen osuu toistuvasti tarpeeseen.

Kun ostajan toimintarytmi ja oma toimituskyky kohtaavat, yksittäisestä tarjouksesta voi rakentua jatkuva tarjousputki. Seuraa ostajien toistuvaa kysyntää, älä vain hankintojen arvoa. Arvo keskittyy suuriin kilpailutuksiin, mutta voittajajoukko ei ole suljettu.

87 % voittaneista yrityksistä sai tarkastelujaksolla vain yhden sopimuksen. Se kertoo kovasta kilpailusta, mutta myös siitä, ettei asema muutaman vakiintuneen toimittajan käsissä yksin ratkaise lopputulosta. Uudelle tarjoajalle järkevin reitti on valita kokoluokka, jossa oma kalusto, referenssit ja tarjouskyky riittävät, ja kohdistaa työ ostajiin, joiden kysyntä uusiutuu.

Markkina palkitsee täsmällisen osuman paremmin kuin leveän mutta hajanaisen näkyvyyden.