Kaikki Suomen hankinnat yhdessä paikassa.

Markkinan arvojakauma on voimakkaasti vino. Muutamat suuret rakennus- ja infrastruktuuriurakat nostavat keskimääräisen hankinnan arvon tasolle EUR 7.9M, vaikka mediaani on vain EUR 376K. Keskiarvo kertoo siis ylimmän pään poikkeuksista, ei tavallisen kilpailutuksen koosta. Tarjoajan ei pidä mitoittaa myyntiä jättiurakoiden perusteella. Kysyntää kannattaa lukea mediaanin tuntumassa, missä hankintailmoituksia julkaistaan enemmän ja tarjoajan oma kapasiteetti ratkaisee. Volyymi löytyy keskikokoisista hankinnoista, ei markkinan näyttävimmästä päästä.

Kysyntä ei keskity yhteen hankintayksikköön tai toimialaan. Kunnat, sairaalat, yliopistot, valtionyhtiöt ja yhteishankintayksiköt ostavat eri rytmeillä, mutta niiden ostotarpeissa on toistuvia rakenteita. Oma tarjooma voi sopia usean hankintayksikön tarpeisiin, jos ostajan toimintatapa tulee tutuksi. Suurin hankintailmoitus ei siksi ole automaattisesti paras tavoite. Strategia on löytää ostajat ja hankintakategoriat, joissa oma tarjooma osuu kerta toisensa jälkeen. Silloin kilpailutus ei jää yksittäiseksi osumaksi, vaan siitä rakentuu toistettava tapa voittaa sopimuksia.

Sopimusten arvo keskittyy voittajien kärkeen, mutta kilpailu ei ole suljettu sisäpiiri. Viisi suurinta toimittajaa sai 36 % sopimusten arvosta, samalla kun 83 % voittajista sai vain yhden sopimuksen tarkastelujaksolla. Yksittäiset jättisopimukset vääristävät kuvaa siitä, kuka markkinalla todella pääsee sisään. Uudelle tarjoajalle olennaista ei ole päihittää suurinta toimittajaa kaikkialla, vaan löytää hankinnat, joissa toistuva kysyntä, sopimuksen koko ja oma toimituskyky osuvat yhteen. Markkina on kilpailtu, mutta sisääntulolle on tilaa.