Kemikaalihankinnat Suomessa

Viimeisen 120 päivän aikana Hilmassa julkaistiin noin 30 kemiallisten tuotteiden hankintailmoitusta, yhteisarvoltaan EUR 35.9M. Määrä laski 14% edelliseen 120 päivän jaksoon verrattuna. Kuukausivolyymi hiipui maaliskuun noin tusinasta kesäkuun noin kolmeen ilmoitukseen, joten tarjontaa ei synny tasaisesti.

Yksittäisen hankinnan keskiarvo oli EUR 1.7M, mutta mediaani vain EUR 250K. Ero kertoo vinosta jakaumasta: muutama suurhankinta nostaa kokonaisarvoa voimakkaasti. Siksi keskiarvo ei kuvaa tyypillistä tarjouskilpailua, vaan toimittajan kannattaa arvioida erikseen sekä suuret että keskikokoiset hankintailmoitukset.

Markkina on ostajapuolelta erittäin keskittynyt. Aktiivisia ostajaorganisaatioita on noin 20, ja ostajien kärkijoukko vastaa 98% ilmoitetusta arvosta. Ostajiin kuuluvat esimerkiksi Tampereen Vesi Oy, Pohjois-Karjalan hankintatoimi, Helsingin kaupungin asunnot Oy, Sansia Oy ja Turun yliopisto, jonka osuus ilmoitetusta arvosta on EUR 19.0M.

Tarjousaika on ollut mediaaniltaan 38 päivää. Se antaa uudelle toimittajalle yleensä kohtuullisen ajan perehtyä vaatimuksiin, hankkia tarvittavat tiedot ja valmistella tarjous. Koska hankintailmoituksia julkaistaan harvakseltaan ja määrä on laskussa, valmiutta kannattaa rakentaa jo ennen ilmoituksen julkaisemista.

Ulkomainen toimittaja ei erotu tästä aineistosta omana ryhmänään, joten sen asemaa ei voi päätellä voittajatiedoista. Käytännössä osallistuminen on arvioitava hankintailmoituskohtaisesti: tarkista Hilmasta soveltuvuusvaatimukset, toimitusalueet, asiakirjat ja muut ehdot ennen tarjouksen valmistelua.

Uusi toimittaja voi voittaa, mutta markkina ei ole helppo. Ilmoitettu arvo keskittyy muutamaan suureen hankintaan, ja ostajapuolen kärkijoukko muodostaa 98% arvosta. Mahdollisuus paranee, kun seuraat valittuja ostajia, tunnistat tulevat suuret hankinnat ja olet tarjousvalmis ennen julkaisua.

Virallinen julkaisukanava on Hilma osoitteessa hankintailmoitukset.fi. Kemiallisten tuotteiden hankinnat kuuluvat CPV:n ryhmään 24, joten sitä voi käyttää haun rajauksena. Tarkista aina myös ilmoituksen sisältö ja hankintayksikkö, sillä pelkkä toimialaluokitus ei kerro hankinnan koosta tai sopivuudesta.

Kilpailu vaihtelee hankinnasta toiseen. Voittajayrityksiä on ollut vähän suhteessa markkinan arvoon, mutta ostajien keskittyminen on vielä olennaisempi havainto kuin voittajien määrä. EUR 35.9M kokonaisarvo ja EUR 1.7M keskiarvo selittyvät osin suurhankinnoilla, joten kilpailua kannattaa tarkastella ostajakohtaisesti.

Rajaa Hilman seuranta CPV:n ryhmään 24 ja kohdista huomio aktiivisiin ostajaorganisaatioihin. Seuraa erityisesti suuria hankintailmoituksia sekä ostajia, joiden ilmoitettu arvo on merkittävä. Pelkkä yleisen julkaisumäärän seuraaminen johtaa helposti harhaan, koska kuukausivolyymi vaihtelee ja muutama hankinta määrittää kokonaisarvon.

Otnox auttaa tekemään seurannasta ostajakohtaista. Sen avulla voit keskittää huomion kemiallisten tuotteiden hankintailmoituksiin, tunnistaa suuret ostajat ja valmistella tarjoustoimintaa ennen julkaisua. Tämä sopii markkinaan, jossa ilmoituksia on noin 30, ostajia noin 20 ja kokonaisarvo keskittyy voimakkaasti muutamaan hankintaan.