Arkkitehtuurin ja insinöörialan hankinnat Suomessa

Arvon jakauma on vino. Muutama suuri rakennus- ja infrastruktuurihanke nostaa keskiarvon tasolle EUR 2.6M, mutta tavallisen kilpailutuksen kokoa kuvaa paremmin mediaani EUR 388K. Siksi toimittajan ei pidä rakentaa tarjousstrategiaa ilmoitetun kokonaisarvon tai yksittäisen jättihankinnan varaan.

Kysynnän todellinen leveys näkyy keskisuurissa hankinnoissa, joissa tarjoaminen on toistettavissa ja toimituskyky ratkaisee. Lukuja on luettava jakaumana, ei yhtenä keskimääräisenä mahdollisuutena. Kysyntä ei keskity yhteen tilaajaan tai toimialaan.

Kuntien, sairaaloiden, yliopistojen ja valtionyhtiöiden hankinnoissa toistuu kysyntä, mutta sen rytmi ja sisältö vaihtelevat tilaajittain. Aktiivisia organisaatioita on noin 180, joten markkina vaatii tilaajakohtaista lukua. Tavoite ei ole löytää suurinta hankintailmoitusta, vaan ne ostajat ja hankintakategoriat, joissa oma osaaminen sopii toistuvasti.

Silloin tarjouskalenterista tulee ennakoitava, eikä kilpailutus perustu yksittäisiin osumiin. Ilmoitettu arvo on keskittynyt suurimmille tilaajille, mutta voittajajoukko on laaja. 84% voittaneista yrityksistä sai tarkastelujaksolla täsmälleen yhden sopimuksen.

Se kertoo kilpailusta, ei suljetusta sisäpiiristä: markkinoille pääsee myös uusi toimittaja, kun pätevyys, resurssit ja valittu hankintakoko ovat kohdallaan. Tarjousajan mediaani on 35 päivää, joten valmisteluun on aikaa, jos seuranta alkaa ennen ilmoituksen julkaisua. Johtopäätös on selvä: yhdistä suurten tilaajien seuranta pienempien, omaan kapasiteettiin sopivien kilpailutusten kurinalaiseen hakemiseen.