Rakennusmateriaalien hankinnat Suomessa

Viimeisen 120 päivän aikana rakennusmateriaalien ja rakenteiden hankintailmoituksia julkaistiin noin 130. Kuukausittainen tahti oli keskimäärin noin 33 hankintailmoitusta, mutta toukokuusta heinäkuuhun määrä laski. Koko markkinan ilmoitettu arvo oli EUR 77.2M, ja tahti oli viisi prosenttia edellistä 120 päivän jaksoa hiljaisempi.

Yksittäisen hankinnan keskimääräinen arvo oli EUR 1.1M, mutta mediaani vain EUR 440K. Ero on olennainen tarjoajalle: muutama suuri hankinta nostaa keskiarvoa, vaikka tyypillinen rakennusmateriaalien tai rakenteiden hankinta on selvästi pienempi. Tarjousstrategia kannattaa siksi perustaa mediaaniin ja oman kapasiteetin mukaiseen hankintakokoon.

Hankintoja teki noin 70 aktiivista organisaatiota. Mukana olivat esimerkiksi Pohjois Karjalan hankintatoimi, Puolustusvoimien logistiikkalaitos, Jokilaaksojen koulutuskuntayhtymä, Tampereen Infra Oy, Stara (Helsingin kaupungin rakentamispalveluliikelaitos) ja Keravan kaupunki. Ostajakeskittymä on vahva: suurimmat ostajat vastasivat 77 prosentista ilmoitetusta arvosta.

Tarjousajan mediaani oli 33 päivää, joten tarjoajalla on yleensä kohtuullinen valmisteluikkuna. Aika on silti käytettävä järjestelmällisesti: tarkista hankinta asiakirjat, soveltuvuusvaatimukset, toimituskyky ja hinnoittelu heti hankintailmoituksen jälkeen. Uudelle tarjoajalle tämä antaa realistisen mahdollisuuden rakentaa tarjous ajoissa.

Ulkomaiset toimittajat voivat arvioida ja jättää tarjouksia samoihin suomalaisiin hankintoihin kuin kotimaisetkin, jos ne täyttävät hankinta asiakirjoissa asetetut vaatimukset. Tässä aineistossa ei ole erillistä tietoa ulkomaisten tarjoajien määrästä. Käytännössä ratkaisevaa on tarjouspyynnön ymmärtäminen, vaadittu dokumentaatio ja toimituskyky Suomessa.

Kyllä, markkina näyttää uuden tarjoajan kannalta avoimelta. Voittajia oli 27, ja jokainen sai täsmälleen yhden sopimuksen. Aineisto ei siis viittaa siihen, että sopimukset kasautuisivat samoille toimittajille. Hyvä soveltuvuus, kilpailukykyinen tarjous ja nopea reagointi voivat avata mahdollisuuden päästä mukaan hankintasopimuksiin.

Rakennusmateriaalien ja rakenteiden hankintailmoitukset julkaistaan Hilmassa (hankintailmoitukset.fi). Se on virallinen kanava seurata Suomessa avautuvia julkisia hankintoja. Tarkista ilmoituksesta aina tarjouspyyntö, määräajat, hankinnan kohde, soveltuvuusvaatimukset ja mahdolliset kysymykset sekä vastaukset ennen tarjouksen jättämistä.

Kilpailu ei vaikuta lukkiutuneelta, vaikka ostajakeskittymä on vahva. Suurimmat ostajat vastasivat 77 prosentista ilmoitetusta arvosta, mutta 27 voittajayrityksestä jokainen sai vain yhden sopimuksen. Tämä yhdistelmä kertoo, että suuret ostajat hallitsevat kysyntää, mutta voittajat eivät ole keskittyneet samoille toimittajille.

Seuraa Hilmassa (hankintailmoitukset.fi) erityisesti CPV 44:n hankintailmoituksia ja tarkastele samalla ostajakohtaista toistuvuutta. Kohdista myyntityö ensin suurimpiin ostajiin, mutta älä sivuuta pienempiä hankintoja. Arvioi jokaisesta ilmoituksesta erikseen oma tarjouskelpoisuus, toimituskyky, arvo ja tarjousaika.

Otnox auttaa yhdistämään hankintojen seurannan ja tarjousvalmiuden. Sen avulla voit tunnistaa aktiiviset ostajat, seurata Hilman hankintailmoituksia, rajata tarkastelua CPV 44:n hankintoihin ja priorisoida ilmoituksia arvon, toistuvuuden sekä tarjouskelpoisuuden perusteella. Näin myynti keskittyy olennaiseen ja tarjous voidaan valmistella ajoissa.