Jätehuollon ja siivouksen hankinnat Suomessa

Ilmoitettu kokonaisarvo on EUR 1893.2M, mutta se ei kuvaa tavallisen hankinnan kokoa. Muutamat suuret rakennus- ja infrastruktuurikokonaisuudet vetävät keskiarvon tasolle EUR 13.2M, vaikka mediaani on EUR 360K. Tarjoajan kannattaa siis lukea markkinaa hankintojen arjen, ei yksittäisten jättisopimusten, kautta.

Mediaani kertoo kilpailukentästä keskiarvoa paremmin. Kysyntä ei keskity yhteen ostajaan tai yhteen toimialaan. Kunnilla, sairaaloilla, yliopistoilla ja valtionyhtiöillä on omat toistuvat hankintarytminsä ja palvelutarpeensa.

Suuri osa ilmoitetusta arvosta kasaantuu pienelle joukolle suurimpia ostajia, mutta hankintamahdollisuudet syntyvät laajemmassa ostajakentässä. Tarjoajan ei kannata jahdata vain suurinta hankintailmoitusta. Parempi strategia on löytää ostajat ja kategoriat, joissa oma soveltuvuus toistuu.

Ostajakeskittymä on korkea, mutta se ei tarkoita suljettua voittajamarkkinaa. Pieni joukko suurimpia ostajia vastaa 78 %:sta ilmoitetusta arvosta, kun taas 85 % voittajista sai vain yhden sopimuksen. Kilpailu on todellista, mutta markkinaan voi tulla mukaan myös uusi tarjoaja.

Tavoite on löytää kohta, jossa toistuva kysyntä, sopimuksen koko ja oma toteutuskyky kohtaavat.