Ohjelmistohankinnat Suomessa

Ohjelmistojen ja ohjelmistopakettien hankintojen ilmoitettu kokonaisarvo on EUR 285.9M, mutta summa ei kerro markkinasta sellaisenaan. Keskimääräinen hankinta on EUR 2.9M, kun mediaani on EUR 400K. Muutamat erittäin suuret rakentamisen ja infran kokonaisuudet sekä laajat järjestelmähankkeet nostavat keskiarvoa.

Todellinen toistuva hankintakysyntä on paljon matalamman arvon tasolla. Tarjoajan on siksi arvioitava markkinaa jakauman, ei keskiarvon perusteella. Sisääntulo löytyy useammin toistuvasta keskikokoluokasta kuin yhdestä jättikilpailutuksesta.

Kysyntä ei keskity yhteen ostajaan tai toimialaan. Kunnilla, sairaaloilla, yliopistoilla ja valtionyhtiöillä on omat hankintarytminsä, järjestelmäriippuvuutensa ja toimittajavaatimuksensa. Yhden hankintailmoituksen seuraaminen antaa liian kapean kuvan.

Olennaista on yhdistää ostajan aiempi toiminta oman tarjonnan sopivuuteen ja tunnistaa kategoriat, joissa tarve toistuu. Strategia ei ole suurimman hankintailmoituksen jahtaaminen. Se on niiden hankintayksiköiden löytäminen, joissa oma ratkaisu osuu uudelleen.

Arvo on keskittynyt suurimmille ostajille, mutta voittajien joukko ei ole suljettu. 98 % voittaneista yrityksistä sai tarkastelujaksolla täsmälleen yhden sopimuksen. Se kertoo kilpailusta, mutta myös siitä, ettei markkina kuulu valmiiksi samoille toimittajille.

Uusi tarjoaja voi päästä sisään, jos se valitsee riittävän rajatun kohteen ja valmistautuu ajoissa. Kohdista työ sinne, missä toistuva kysyntä, sopiva sopimuskoko ja oma kyvykkyys kohtaavat.