Alle norske anbud på ett sted.

Verdifordelingen er markedets viktigste strukturelle trekk. Gjennomsnittet på NOK 79.4M er løftet av noen få store bygg- og infrastrukturanskaffelser, mens medianen bare er NOK 8.0M. Derfor må leverandører lese kunngjorte summer med varsomhet. Den typiske konkurransen er langt mindre enn totalbildet tilsier, og det er der den løpende etterspørselen blir mer tilgjengelig. Planlegg salgsarbeidet etter medianen, ikke etter overskriften.

Etterspørselen er heller ikke samlet hos én oppdragsgiver eller ett fagområde. Kommuner, sykehus, universiteter og statlige selskaper kjøper etter tilbakevendende behov, men med ulike krav, tidsplaner og innkjøpsmønstre. Det gjør markedet mindre avhengig av én stor kunngjøring enn det samlede beløpet kan gi inntrykk av. Strategien bør derfor være å finne kjøperne og kategoriene der leverandørens styrke kan brukes flere ganger, ikke å jage den største kontrakten. Finn et mønster, så har du en posisjon.

Verdien er konsentrert hos de største vinnerne. De fem største står for 35 prosent av tildelt verdi, men leverandørbasen er bred: 865 selskaper vant kontrakter, og 77 prosent vant bare én. Det betyr hard konkurranse om de mest synlige avtalene, men også lavere inngangsbarrierer andre steder. En median tilbudsfrist på 33 dager belønner leverandører som prioriterer raskt og treffsikkert. Nye aktører bør koble gjentakende behov med kontraktsstørrelse og egen kapasitet. Markedet er konkurransepreget, men ikke lukket.